由于過去的送報(bào)、送奶業(yè)務(wù)無法在疫情期間開展，河南日報(bào)報(bào)業(yè)集團(tuán)旗下子公司大河速遞，面臨每月 300 多萬的虧損。

好在線上微商城「大河鮮生」成為鄭州市民購買生活所需的熱門平臺，通過推出 88 元蔬菜箱、發(fā)展銷售員……短短十幾天時(shí)間，創(chuàng)造了 400 多萬的銷售成績。

「難以想象，如果這 400 多萬沒有了，那就是純粹的損失！」

大河速遞早前主要做報(bào)紙投遞，2016 年 10 月，出于拓展發(fā)行空間的需要，開始鮮奶配送業(yè)務(wù)，「兼職」配送巴氏鮮奶。

為了方便讀者下單，大河速遞通過有贊推出了微商城「大河鮮生」，上架了 20 多個(gè)品種的奶品。

除了主營的奶品外，「大河鮮生」還售賣少量生鮮，生鮮的高頻次可以很好地為微商城引流，用來帶動(dòng)奶品主業(yè)的銷售。

巴氏奶的配送，需要全程冷鏈，大河速遞將拉報(bào)紙的車改成了冷鏈車，從采購到配送，運(yùn)輸，搭建了完整的供應(yīng)鏈。

疫情期間，市民買菜難，出于保證民生供應(yīng)的需要，團(tuán)隊(duì)決定將主要精力投入到生鮮配送，提高線上生鮮產(chǎn)品的占比。

一場「車馬糧草」保衛(wèi)戰(zhàn)開始了。

初二行動(dòng)，初三上午開始采購、分裝、商品上架，初四上線配送，整個(gè)過程只用了 3 天。

1. 配送上由大河報(bào)的發(fā)行隊(duì)伍完成，近千社區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)著鄭州市區(qū)大河報(bào)、大河鮮奶的每日配送工作，有成熟的配送經(jīng)驗(yàn)。

2. 旗下大河農(nóng)業(yè)公司，運(yùn)營「大河 U 菜網(wǎng)」平臺，為餐飲企業(yè)、單位食堂、學(xué)校等配送食材，有成熟的采購渠道和分揀經(jīng)驗(yàn)。

3. 此外，物流板塊的大河城配，有車有司機(jī)，平時(shí)主要承接各類高標(biāo)準(zhǔn)冷鏈配送業(yè)務(wù)，生鮮蔬菜配送不在話下。

大河鮮生的第一個(gè)舉措就是推出了「大河公益平價(jià)蔬菜箱」。

蔬菜箱內(nèi)所選菜品一部分通過基地直采，一部分從大型批發(fā)市場采購，由冷鏈車運(yùn)送至倉庫分揀裝箱，平價(jià)供應(yīng)給市民。

1.統(tǒng)一規(guī)格，低成本、低損耗

蔬菜箱由 13 個(gè)品種組成，定價(jià) 88 元，重量 20-22 斤。品類由當(dāng)季產(chǎn)品和營養(yǎng)均衡的形式搭配，單位是重量和箱數(shù)，能夠滿足 3-4 天家庭所需。

① 分箱配送，降低了包裝成本

②一次性搬運(yùn)，可減少車與車之間的運(yùn)轉(zhuǎn)，降低運(yùn)營成本

③ 提高履約效率、降低生鮮商品損耗

④ 提升客單價(jià)，也弱化了比價(jià)

2.固定線上開售時(shí)間、產(chǎn)品分批次上架

①  將售賣時(shí)間固定，讓市民形成線上搶購、等待搶購的習(xí)慣，此外將客戶集中在同一時(shí)間段進(jìn)入商城，更加容易營造搶購的氛圍

② 產(chǎn)品分批次上架，一天分 3-4  波上架，短時(shí)間售罄，更顯商品火爆，利于提高線上轉(zhuǎn)化

據(jù)了解，「大河公益平價(jià)蔬菜箱」剛上線，500 箱蔬菜 3  分鐘售罄。

3.「幫農(nóng)民賣菜」專欄，大河粉絲價(jià)購買

大河鮮生通過微商城推出「幫農(nóng)民賣菜」專欄，其中所有的助農(nóng)產(chǎn)品以大河粉絲價(jià)售賣。

這個(gè)專欄還有 2 個(gè)作用：

一是通過優(yōu)惠的價(jià)格吸引，可以作為商城每日的引流爆款。二是，「我?guī)娃r(nóng)民賣菜」的文案，讓消費(fèi)者感受到「實(shí)惠」，「放心」的感覺，打消下單前的疑慮。

大河的社區(qū)經(jīng)理（配送員），之前每天都在鄭州市 300 多個(gè)社區(qū)出攤送報(bào)、送奶，過程中也會把客戶引到線上——加好友、拉進(jìn)群，通過這樣的方式，每位社區(qū)經(jīng)理都積累了較多的微信好友。

1000 個(gè)社區(qū)經(jīng)理，就有 1000 個(gè)社群，這樣算下來至少有上萬粉絲，怎么利用？

1.有贊銷售員1賦能，拓寬銷售渠道

社區(qū)經(jīng)理已有人脈群體和粉絲積累，更容易達(dá)成銷售。同時(shí)對平臺、對產(chǎn)品更加熟悉，認(rèn)可度高，減少了大量培訓(xùn)成本投入。

① 為了社區(qū)經(jīng)理分銷的積極性，大河鮮生優(yōu)化了社區(qū)經(jīng)理的薪資結(jié)構(gòu)，除了原先的底薪、出攤補(bǔ)助、配送費(fèi)之外，還可以通過銷售員獲得傭金提成。積木式的工資體系，多勞多得，提高積極性。

② 為社區(qū)經(jīng)理提供專門的優(yōu)惠商品，成功推廣、帶來訂單即可獲得獎(jiǎng)勵(lì)，以此給店鋪帶來更多曝光，促進(jìn)銷量提升。

③ 素材由專門的企劃部門提供，要求所有銷售員轉(zhuǎn)發(fā)，專人檢查，未轉(zhuǎn)發(fā)的當(dāng)天開罰單。此外，對銷售效果好的銷售員定期提供物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)。

通過銷售員賦能，大河鮮生銷售暴漲 30 多倍，日銷售額接近 50 萬。

2.下單有禮、提高轉(zhuǎn)化

① 與銀行合作，下單立減

與農(nóng)行、建行、光大銀行等銀行合作，共享資源，互相導(dǎo)流。

2 月 18 -3 月 31 日期間，在大河鮮生使用微信支付綁定光大信用卡支付，可以享受滿 88 元立減 30 元優(yōu)惠。

② 粉絲回饋：滿減送2

分階段發(fā)福利，在微商城購買任意產(chǎn)品（10 元特價(jià)菜除外）即贈(zèng)價(jià)值不等的酸羊奶、護(hù)眼貼等產(chǎn)品，提高成交轉(zhuǎn)化，同時(shí)幫助消費(fèi)者養(yǎng)成在線購物的習(xí)慣，提升復(fù)購。

如何將生鮮電商的熱度保持下去，加速整體產(chǎn)業(yè)布局？如何提高履約效率？大河鮮生也有了新思考：

① 大河鮮生目前的冷鏈車已經(jīng)有幾十臺，2020年會繼續(xù)加大供應(yīng)鏈建設(shè)和設(shè)備投資。

② 考慮推出更多標(biāo)品、套餐化，優(yōu)化中間環(huán)節(jié)，提高交付效率。

③ 將以往的社區(qū)站點(diǎn)變成生鮮的前置倉。目前大河生鮮在鄭州的沿街站點(diǎn)大約有 30 個(gè)，之后將繼續(xù)協(xié)調(diào)房源，入駐更多社區(qū)。

④ 聯(lián)合合作方做智能取貨的終端設(shè)備，采取預(yù)售模式，居民線上預(yù)定、定點(diǎn)取貨。

之后大河鮮生還將組建供應(yīng)鏈?zhǔn)聵I(yè)部，增加電商平臺的權(quán)重，鏈接社群、社團(tuán)等，同時(shí)聯(lián)合市政府做農(nóng)產(chǎn)品返城，促進(jìn)農(nóng)民增收。

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