春節期間本是銷售旺季，但突如其來的疫情讓大量線下商家備受打擊。本期要介紹的「蒙小牛到家團」（以下簡稱「蒙小牛」），卻打破了很多人的認知。

他們位于疫情嚴重的武漢，上線微商城后，短短 9 天完成了近 50 萬的銷售額。

一手創造這項佳績的正是有贊服務商「漢江網絡」。以下是團隊分享的 3 大核心玩法：門店導購轉型線上銷售員，結合「社區團購+高效培訓」擴大分銷規模，落實完善的配送方式。

Q1：簡單闡述下「蒙小牛」線上商城創建的背景

「蒙小牛」是蒙牛在武漢設立的分公司，在當地占據著龐大的消費市場，一年的銷售額可以達到 9 億。

在以往，團隊的主要業績都來自于門店銷售。如今因為全城封鎖，不少門店的導購都無法上班，面臨著暫時歇業、銷量驟減、庫存積壓，以及用工成本增加等一系列難題。

為了解決當下困境，也為后續業務轉型做嘗試，我們協助客戶快速搭建起線上商城「蒙小牛到家團」。

△ 漢江網絡團隊成員

Q2：針對疫情，準備從哪些方向實現業績突破？

1. 發動門店導購沉淀在微信群、朋友圈里的老客資源，讓他們成為線上銷售員1，通過一鍵轉發商品鏈接、海報等進行售賣、拉新，實現業務模式的轉型；

2. 把閑置在家的員工、導購動員起來，在他們所在的小區內開展社區團購2，方便銷售員快速成單，帶來更多傭金作為激勵手段；

3. 安排系統化的培訓內容，提高團隊的成長速度和帶貨能力；

4. 落實高效、安全的配送流程，爭取客戶自發傳播，并持續復購。

Q3：為什么會想到把銷售員和社區團購結合起來？

1. 團隊總計有 300 多名導購，可以快速組建起一支線上分銷隊伍，保證店鋪活動的初期曝光量；

2. 團購和分銷有很強的一帶多、老帶新屬性，導購轉發后，可以快速把新老客戶的需求轉化為訂單；

3. 社區團購的額外好處：可以把部分訂單統一集中在一個小區，利于保證配送的及時性。

△ 「蒙小牛到家團」店鋪詳情

Q4. 在活動過程中，如何結合「分銷+團購」玩法快速提升業績？

① 利用團購折扣、分銷傭金形成「雙重優惠」，對客戶的吸引力更大，形成批量轉發帶來新客。

如：「蒙小牛」的近期活動商品都會添加主圖水印，突出參與社區團購的超值價，并對所有商品統一設置 5% 的傭金。

△ 「蒙小牛」商品的折扣價和分銷傭金

② 打造出稀缺福利，幫助銷售員做引流。將 2~3 個商品進行組合、限時限量售賣，或者給予更高額度的優惠，以團購的形式提供給客戶購買，既可以促單，又能提高客單價。

如：1 箱蒙牛純牛奶和 2 箱純甄酸牛奶限時價僅需 119 元，全城限量供應，銷售員分享后，訂單量明顯比一般商品高出很多。

△ 組合式商品詳情

③ 與順豐合作，并安排導購、團長幫忙分擔，確保 72 小時內及時完成配送服務，讓客戶放心購買，增加訂單量。

如：與順豐合作后，「蒙小牛」的配送區域可以覆蓋武漢全市，甚至向襄陽等區域拓展；配送員送貨到小區后，該區域內的導購、團長還會組織配送上門服務，或通知客戶到專門的領取點拿貨。

△ 「蒙小牛」的配送人員

④ 專門制作海報，放在店鋪首頁的招募廣告內，通過完善的操作引導和高傭金、高返利的商品推薦，吸納新的銷售員和團長，擴大團隊規模。

如：售價 158 元的特侖蘇奶爵 6，返利高達 13%，每邀請好友完成一單便可獲取 20 元。

△ 招募團長的海報詳情

Q5：近期開展了幾次活動？相應的效果怎么樣？

「蒙小牛」微商城在 2 月 6 日正式上線，前后分別舉辦了兩次活動，每次活動持續 3 天，到了 9 日，業績突破 11 萬。截止 14 日，店鋪銷售額達到近 50 萬。

在活動中，很多新客都成為了店鋪的銷售員，這當中甚至有不少人進一步組織自己小區內的住戶參與團購，享受更高額度的團長返利。

因此，我們的團隊人數增長很快，如今總數已經超過了 2000 人。

△ 店鋪的業績和訂單詳情

Q6：從商城上線起，團隊一直在幾百人以上，如何提升整體的帶貨能力？

① 優先培訓運營及管理層人員，保證每個人都熟悉操作，之后再組建社群，一對多培訓導購人員和新加入的銷售員、團長，反復、重點傳達傭金、返利的價值，這是分享裂變的關鍵。

② 在微信群內以「語音+圖文手冊+操作視頻」等形式進行講解，針對難點和疑問點，最好是發送測試鏈接多次展示規范操作，可以快速提高掌握度。 

③ 將每天的開團時間固定下來，并在群里及時更新轉發素材，能夠有效提升轉發率和成交效果。 

Q7：作為一家線上新店，如何快速做出成績？

新店起步階段，最難的就是合理安排有限的人手、流量和資源，尤其是當自身團隊欠缺線上運營能力時，尋找優質服務商會是更好的選擇。

「蒙小牛」將此次項目交給我們幫忙操盤后，團隊很快按照 PDCA 的模式給出了解決方案，把控每個時間節點的進度。

如：在 Plan（運營方向）階段，充分拆解需求，提供了社區團購和銷售員兩個方案，后來發現它們各有各的優勢，便決定同步推進，從結果來看，效果相當好。

Q8：團隊未來有什么規劃？

考慮到復工后的線上運營需求，我們還為「蒙小牛」規劃了新一輪的業務內容：

分銷+團購：

① 劃分銷售員等級，給予階梯式的傭金獎勵，再增設分銷邀請獎勵，提高團隊分銷的積極性；

② 尋找社區關鍵 KOL，招募、培養他們成為新的團長，讓參與團購的人數獲得更快提升。

在 2020 年，我們計劃在本地和周邊城市招募 10000 多人的分銷和團購隊伍。

團隊管理：

完善運營團隊，補充人員崗位，打造以「線上商城+千電倉+配送商」三位一體的綜合解決方案：

① 線上商城（前端）：以社區團購的團長和銷售員作為渠道基石。根據庫存產品情況，提前制定預售方案，回籠現金流。

② 千電倉（中端）：作為前置倉和展示門店存在，一端鏈接總部，另一端鏈接團長和分銷員。

③ 配送商（末端）：從社區收取訂單，并完成貨品配送，可以由團長或是社區商店等扮演。

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