從武漢封城開始，到現(xiàn)在的河北疫情，有贊一邊保證團隊安全，一邊也一直在關注商家的經(jīng)營，思考能為商家做什么。從去年春節(jié)之后就展開對商家的調(diào)研，了解大家的經(jīng)營狀況和難點。調(diào)研完后發(fā)現(xiàn)，除了集中疫區(qū)受到影響確實很嚴重之外，其他地區(qū)的電商類商家，其實受到影響沒有那么嚴重（旅游業(yè)除外，這次旅游業(yè)受影響確實很嚴重。）

我們盤點了有贊自身的能力，看能為商家做什么，從去年正月初八開始，一共落地了 16 個舉措，包括組織有贊生態(tài)的資源，幫助商家解決問題；在費用上給到減免和補貼；為不同類目提供應急解決方案；通過快速回款和店主貸等金融服務提供支持；開通免費培訓課程，等等。

在做商家調(diào)研和溝通的過程中，我們有三個發(fā)現(xiàn)：

一是感受到商家實實在在的焦慮，我們遇到了因為補貼和幫助沒有覆蓋到的商家的抱怨。還有的人認為當下不應該關注經(jīng)濟和生意。我認為，防疫當然是眼下第一重要的事，但恢復生意、恢復生產(chǎn)也很重要，因為它的背后是民生、是社會保障。

二是哭喊少、行動多。很多商家行動力很強，所以最近生意好起來了，成交、會員活躍都好起來了，比去年同期要好不少。

三是我們在為客戶盡力提供服務的時候，客戶也給了我們表揚和鼓勵，并且給我們介紹了很多新商家，我們的新客戶開店也回到了去年同期水平。

也是在這期間，有贊大客團隊快要忙翻天。因為我們收到了非常非常多來自傳統(tǒng)品牌、連鎖門店的需求，也看到很多大品牌帶頭開始恢復經(jīng)營。

我們總結了實體門店商家線上突圍最有效的經(jīng)營模式：直播賣貨、店員分銷、湊單+拼團、餐飲企業(yè)做食材配送、朋友圈同城廣告。

1. 直播，尤其是私域流量的直播。為什么直播受歡迎？因為用戶需要面對面的互動，尤其最近疫情期間，大家都悶在家很無聊，所以會流行「云蹦迪」、「云喝酒」，這些都是社交需求的體現(xiàn)。

今天你可以選擇的直播工具，比如快手、陌陌、小程序直播，有贊都打通了。通過私域流量的直播，帶貨能力尤其強，轉化率是 12% 以上。過去一段時間里，有贊商家使用直播的平均停留時長、次日留存量都比過去要長。

有贊的直播跟別的直播相比，有一個最核心的優(yōu)勢：我們在直播間可以使用有贊微商城支持的各種營銷工具，包括發(fā)券、拼團等等，這種電商交易能力、社交裂變能力，甚至可以在直播間拉微信群的能力，是其他直播間不支持的。商家做直播，要多測試、多對比。我們不介意你多試幾個直播工具，因為最后你一定會發(fā)現(xiàn)還是有贊的最適合電商。

談到直播間的形式，我更建議可以切換和滑動的直播。消費者不應只停留在一個頻道上。推薦大家做私域流量直播的時候，做相互切換和滑動的直播。因為只有「換臺的電視」用戶才會打開，「不會換臺的電視」不會打開。

2. 店員分銷。也就是通過門店導購、員工、粉絲，進行分享獲客。做店員分銷的一個前提是：你需要有很好的總部運營調(diào)度能力。

不要覺得開了一個銷售員功能，讓員工轉發(fā)朋友圈，生意就來了，不是這樣的。因為員工連文案怎么寫都不知道，朋友圈發(fā)什么圖都不知道，所以一定需要文案團隊，把所有素材準備好，告訴他發(fā)什么、怎么發(fā)。除了系統(tǒng)支持外，需要運營團隊做整體的調(diào)度和指導，讓你的員工只做動作。

3. 湊單+拼團。湊單+拼團的模式，讓品牌商把小程序打造成自己的「唯品會」，既解決了春季產(chǎn)品庫存，還拉動了線上銷量。資金回籠了，庫存壓力解決了，員工收入也解決了——因為員工帶來交易額，是有傭金和獎勵的。

有一個建議，湊單最好是多單，5 單以上。有的人可能覺得三件、四件叫湊單，實際起不到裂變作用，所以五件、十件以上最好。只要打足夠低的折扣，不用擔心用戶湊不夠。他一定會發(fā)動自己的親朋好友湊夠。

4. 拼團。顧客拼團圖的不只是便宜，更重要的是成就感、存在感。我們有一個在春節(jié)期間的發(fā)現(xiàn)，很多用戶春節(jié)期間的拼團并不是跟工作的同事們，也不是跟城市里的閨蜜，而是跟老家的親戚姐妹、街坊鄰居。他們可以分享自己喜歡的短視頻博主、網(wǎng)紅和實用的商品。

5. 餐飲連鎖普遍開始食材外賣。過去兩周，有很多餐飲品牌開始用有贊做食材銷售做外賣。他們本身有供應鏈，有門店，顧客對他們是天然信任的，是他們微信公眾號里的粉絲，所以他們也開始動起來了。所以如果你做餐飲，配送能力是非常重要的，這決定了顧客會不會復購，以及他對你的信任度。餐飲企業(yè)做食品和食材零售，是必經(jīng)之路，一定要做。

6. 朋友圈同城廣告。這一點是讓我們團隊都很意外：疫情期間，有贊的商家通過投朋友圈廣告和通過投周邊廣告的整個銷售額和廣告投放量比我們預計要高很多，投放效果也好很多。比如零食類商家，過去 ROI 差不多 1:3 ，過去兩周能達到 1:4 ，美妝類 ROI 也從 1:1.5 提高到 1:2.5了 。

安踏、泡泡瑪特等在內(nèi)的大型連鎖品牌，都已通過有贊上線了微商城和小程序，把顧客導到線上，泡泡瑪特甚至開通了同城配送。女鞋品牌紅蜻蜓，一天時間內(nèi)就上線了小程序，把門店導購全面導入線上，上線當天銷售額就達到 30 萬。

服飾品牌 GXG，在 2 月 9 日-12 日合計 4 天，帶領旗下男裝、女裝、童裝合計 7 個品牌，發(fā)起單筆訂單「滿 10 件 1.1 折」活動，利用有贊銷售員工具進行社交傳播，任何一個粉絲和買家都可以成為銷售員，在朋友圈、微信群等場景，推廣自己的專屬小程序碼，4 天合計成交額達到千萬級別。

阿芙精油，鼻祖級互聯(lián)網(wǎng)美妝品牌，線下有 500 個門店。疫情期間，絕大部分專柜無法開業(yè)。公司戰(zhàn)略重新調(diào)整，全盤 all in 有贊直播，調(diào)動全國各地 400 個導購員及 15 個培訓師，由專業(yè)培訓師在家直播。2 月 14 日情人節(jié)單場直播一個小時銷售近10萬，客單 240 元，轉化率 12% 。

文峰集團，是江蘇省知名的百貨零售品牌。在疫情期間，整個公司把精力全都轉到線上超市，基于 14 家門店為周邊顧客提供防護產(chǎn)品、果蔬食品、日用百貨等，打造「文峰安心送」，提供同城配送，每天一場直播。同時，疫情期間讓每位員工都成為在線導購員，通過微信服務消費者，讓顧客宅在家里都能線上購物。目前文峰超市小程序的銷售額，有 85% 都是導購員分銷推廣產(chǎn)生的。

像文峰這樣在疫情期間持續(xù)為居民提供生活剛需的商家還有非常多，包括湖北當?shù)氐暮芏嗌碳遥热玳L江日報旗下的長江嚴選，為了解決武漢市民買菜難問題，上線了「社區(qū)團購蔬菜」平臺，上線后 24 小時內(nèi)訪問量突破 330 萬人次。

還有山東的銀座、重慶的果琳、四川的伊藤洋華堂、河北的興龍廣緣……都在疫情期間堅持提供生鮮蔬菜的同城配送，保證本地居民的日常生活需求。

先分享三點對疫情后經(jīng)濟形勢的判斷：

首先，這次疫情對全國的宏觀經(jīng)濟影響可能會不小，制造業(yè)、旅游業(yè)，影響會很大，但社會零售品總額不會有多大影響。

其次，疫情之后必有報復性消費。當年「非典」結束，迎來了明顯的報復性消費。很多人說「非典」造就了淘寶，這個說法我覺得 10% 準確，大家搞錯了一件事，淘寶的上線時間是 2003 年的 5 月 10 日，是「非典」基本開始過去的時候，所以淘寶并不是在「非典」期間起來的。但確實因為「非典」的影響，國內(nèi)網(wǎng)民開始習慣上網(wǎng)解決問題了，有網(wǎng)購需求了。

第三，人民對美好生活的向往一直在，消費需求一直在，所以整體消費規(guī)模不會有太大影響。所以商家未來的生意一定要在線，疫情讓消費者更快擁抱了新消費，也讓商家更快擁抱了新經(jīng)營。

現(xiàn)在超過 60%-70% 的配送都已經(jīng)恢復了，所以商家可以開始動了，我相信，未來的商家，只有兩種：做了在線生意的商家和沒有做在線生意的商家，只有用線上做管理經(jīng)營的商家和沒有用線上做管理經(jīng)營的商家，沒有用的好與否，因為你不用，基本就是死。

基于這些判斷，我想給大家提幾點建議：

1. 經(jīng)歷疫情，實體零售商應該明白，零售商最有價值的東西不是貨，不是供應鏈，不是房租、地段，而是顧客。疫情期間，要盡全力跟你的客戶保持聯(lián)系，哪怕沒有貨了，只是聯(lián)系、只是問候，也要去維護好你的顧客。

2. 產(chǎn)品的內(nèi)容包裝能力，是非常重要的競爭力。作為供應鏈大國，在中國想要做好產(chǎn)品是完全可以的。在這個基礎上，需要具備對產(chǎn)品的內(nèi)容包裝能力和內(nèi)容宣傳能力，因為這些內(nèi)容可以帶來流量，可以帶來關注和顧客。

3. 重視直播，我們從來沒有見過像直播這樣好的、極致的在線購物體驗。主播就是你門店的店員，產(chǎn)品的展示方式可以高度還原門店場景，直播還可以在線試穿、試用。

4. 跟你的團隊一起扛當下的困難。大戰(zhàn)之下必出良將。疫情結束之后，你必須要有一個強大凝聚力和戰(zhàn)斗力的團隊。

如果說還有什么擔憂的話，我最大的擔憂是商家組織上有沒有準備好。雖然今天這場疫情讓消費者和商家們都加速了對于新消費形態(tài)、新經(jīng)營形態(tài)的擁抱速度，但并非所有商家的組織都準備好了，包括領導者的意識、組織形態(tài)。

第一，領導者有沒有從流量思維到顧客思維，是不是接受營銷方式和經(jīng)營模式的創(chuàng)新？

我舉幾個小例子。大部分的商家最早的經(jīng)營是基于流量的，租最好的地段，付更多的廣告費，打折、促銷、要流量去做生意。今天，從老板開始，你的意識形態(tài)能不能基于你的顧客？你有多少老顧客，有多少顧客愿意推廣你，給你帶來新的顧客？從以流量為中心到以顧客為中心，你的管理層有沒有意識到這件事？

第二，你的組織形態(tài)有沒有發(fā)生變化？在嘗試新型電商的時候，是不是還在用規(guī)劃和審批做事情？有沒有讓創(chuàng)新者快速動起來，快速試錯快速迭代？你的組織能力和做事方式?jīng)Q定了你能不能動得起來。

第三，領導者要搞明白你的IT部是「信息部」還是「技術部」？如果是技術部，就要足夠多的成本，因為要研發(fā)一系列的東西；如果是信息部，需要有足夠好的規(guī)劃能力、足夠好的視野，來找到不同的供應商把這個能力融合起來。

最后，防疫當然是眼下第一重要的事，恢復生意、恢復生產(chǎn)也很重要。我想告訴商家朋友們，抱怨是沒有用的，請求政策幫助，可以有，但我們目前更大精力應該放在行動上，干起來才有結果！朋友們，行動吧。

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