回顧過去一年的風(fēng)口，除了短視頻之外，直播絕對(duì)算是最引人矚目的一個(gè)，在直播帶貨越來越火的當(dāng)下，我們?cè)趺床拍茏プ∩虣C(jī)，做好直播帶貨呢？0直播經(jīng)驗(yàn)的商家，怎樣快速上手直播？

北京瑞萊幫電子商務(wù)有限公司在2019年11月開始使用愛逛直播帶貨，起名叫北盟薅羊毛直播間。開播一個(gè)月來，直播40小時(shí)，售賣產(chǎn)品209款。在這一個(gè)多月的時(shí)間，他們幫助商家對(duì)接，幫助自媒體找品，向商家爭(zhēng)取最低價(jià)方便大家囤貨采購(gòu)。慢慢的北盟直播間被客戶越來越認(rèn)可，商家之間談價(jià)除了售價(jià)和分銷價(jià)以外，還多了一個(gè)盟盟價(jià)。今天帶來的滿滿干貨分享讓商家們?cè)谥辈ド仙僮邚澛罚?/span>

【盟姐帶你薅羊毛】部分成果展示

剛開始計(jì)劃開直播的時(shí)候，他們自己都不知道能堅(jiān)持多久，就給自己定了一個(gè)小目標(biāo)：堅(jiān)持一個(gè)月，每周一到周五中午12點(diǎn)到1點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)直播。

看似一個(gè)月很短，但是堅(jiān)持起來真的不是很容易，特別是初次嘗試，直播期間也是各種問題：從前期選品到主播排期、產(chǎn)品排期，優(yōu)惠活動(dòng)設(shè)置，到直播中臨時(shí)性問題等等。下面就是他們這一個(gè)月來的一些經(jīng)驗(yàn)和總結(jié)。

在開播前期，需要對(duì)準(zhǔn)備直播的產(chǎn)品進(jìn)行賣點(diǎn)的整理，想好在直播的時(shí)候怎樣將產(chǎn)品完美的展示出來。

直播的展示不同于推文，推文是給受眾構(gòu)建場(chǎng)景，引導(dǎo)消費(fèi)者自己去想象這個(gè)場(chǎng)景，從而下單購(gòu)買。而直播的話，需要主播將場(chǎng)景直接展示搭建在鏡頭前，讓消費(fèi)者可以直觀的了解清楚這個(gè)產(chǎn)品，而且需要主播對(duì)產(chǎn)品充分全面的了解清楚，包括配料、作用、使用方法等等，以備回答粉絲的現(xiàn)場(chǎng)提問。

同時(shí)，直播單個(gè)產(chǎn)品的時(shí)間最好不要超過10分鐘，要將產(chǎn)品的賣點(diǎn)高頻、密集的傳達(dá)給受眾，每個(gè)產(chǎn)品提煉出一到兩個(gè)突出的賣點(diǎn)，直擊消費(fèi)者的痛點(diǎn)。切忌不要每個(gè)賣點(diǎn)都展開細(xì)說，粉絲分停留時(shí)間很短，所以需要每個(gè)點(diǎn)都直擊痛點(diǎn)。

直播前熟悉產(chǎn)品賣點(diǎn)價(jià)格等

通過愛逛進(jìn)行直播，直接架聯(lián)到有贊微商城，在方便上架產(chǎn)品和設(shè)置活動(dòng)的同時(shí)，也會(huì)有一些需要注意的：

1、直播產(chǎn)品的活動(dòng)是否與店鋪活動(dòng)相重疊

2、粉絲購(gòu)買路徑是否是最便捷的

3、提前設(shè)置好優(yōu)惠券、限時(shí)折扣等活動(dòng)，以免直播時(shí)手忙腳亂，價(jià)格一定要提前核算好

4、根據(jù)設(shè)置的活動(dòng)，給主播準(zhǔn)備好提詞表，包括產(chǎn)品名稱、價(jià)格、賣點(diǎn)提煉、直播期間的活動(dòng)等等。

【盟姐帶你薅羊毛】主播題詞表

在直播前一定要核實(shí)好所有要播產(chǎn)品的價(jià)格以及現(xiàn)場(chǎng)的活動(dòng)。

愛逛直播支持主播送券、限時(shí)折扣、拼團(tuán)等玩法，玩法很多，但是在開播前一定要想好對(duì)應(yīng)的活動(dòng)設(shè)置，并提前進(jìn)行設(shè)置，想要活動(dòng)是直播期間有效還是當(dāng)天有效。

優(yōu)惠券的設(shè)置，只是直播期間可以領(lǐng)，但是可以在商品詳情頁(yè)插入隱藏優(yōu)惠券，方便直播結(jié)束以后，客戶后續(xù)下單。

【盟姐帶你薅羊毛】直播間常用的是優(yōu)惠券和限時(shí)折扣，兩者各有各的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。大家可以根據(jù)自己的需求進(jìn)行設(shè)置。

主播在開播之前，需要有一個(gè)良好的開播環(huán)境，包括燈光布置，開播背景布置，產(chǎn)品擺放，都是有一定的要求的?？傊?，需要做到整潔，干凈，清爽，光線亮度合適，不暗，以暖色調(diào)為主。

時(shí)間選擇：

【盟姐帶你薅羊毛】直播間選擇的時(shí)間是每周二到周五中午12點(diǎn)到1點(diǎn)之間，綜合考慮到受眾大部分是辦公室一族，周一會(huì)議比較多，選取了周二到周五中午吃飯的時(shí)間點(diǎn)，大家可以在吃飯之余看看直播。另一個(gè)時(shí)間是，晚上7點(diǎn)到10點(diǎn)之間。

愛逛平臺(tái)有一個(gè)實(shí)時(shí)查看直播時(shí)的真實(shí)在線人數(shù)的功能，這樣就可以根據(jù)前幾次的直播數(shù)據(jù)整理，把握直播節(jié)奏和產(chǎn)品的排序。

燈光布置：

在直播時(shí)，如果單靠是自然光，很難達(dá)到理想的狀態(tài)。除了場(chǎng)景的布置以外，燈光的布置尤為重要，燈光布置得當(dāng)可以制造氣氛和營(yíng)造風(fēng)格。

燈光的分類有很多，光源、光照角度、亮度、色溫這些類別的不同組合都會(huì)產(chǎn)生各不相同的效果和作用。盟姐帶你薅羊毛直播間里最常用的燈光，分別是主光、輔助光、和頂光。

1、主光

應(yīng)放置在主播的正面，與視頻攝像頭上的鏡頭光軸形成0-15度夾角，從這個(gè)方向照射的光充足均勻，使主播的臉部柔和，起到磨皮美白的效果。但是主光的缺點(diǎn)是從正面照射時(shí)會(huì)沒有陰影，使整個(gè)畫面看上去十分平板，欠缺層次感。

2、輔助光

從主播左右側(cè)面呈90度照射，在左前方45度照射的輔助光可以使面部輪廓產(chǎn)生陰影，打造立體質(zhì)感。從右后方45度照射的輔助光可以使后面一側(cè)的輪廓被打亮，與前側(cè)光產(chǎn)生強(qiáng)烈反差，更利于打造主播整體造型的立體感和質(zhì)感。但要注意光比的調(diào)節(jié)，避免光線太亮使面部出現(xiàn)過度曝光和部分太暗的情況。

3、頂光

從主播上方照下來的光線，產(chǎn)生濃重的投影感，有利于輪廓造型的塑造，起到瘦臉的作用。需要注意的是頂光位置最好不要離主播位置超過兩米。頂光的優(yōu)點(diǎn)很多，但缺點(diǎn)是容易在眼睛和鼻子下方形成陰影。

以上的燈光是一個(gè)直播間必不可少的設(shè)備，每個(gè)燈光都各有優(yōu)缺點(diǎn)，配合使用可以互相彌補(bǔ)，調(diào)光的過程非常漫長(zhǎng)，需要耐心調(diào)試，找到適合自己的燈光效果。

產(chǎn)品布置：

直播的過程中很少會(huì)使用一個(gè)產(chǎn)品一直播，一般都會(huì)有多個(gè)產(chǎn)品輪流播，在設(shè)置好直播預(yù)告的時(shí)候，就可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行排序。

對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行排序好以后，在主播位置附近擺放一張長(zhǎng)條的桌子，將產(chǎn)品按照排序依次放好，如果人手充足，可以專門有一個(gè)助手遞產(chǎn)品，如果人手不足，產(chǎn)品擺放要盡量方便主播拿放。

切忌不要把產(chǎn)品全部擺放在主播直播時(shí)要用的那個(gè)桌子上，這樣會(huì)顯得整個(gè)桌面雜亂，粉絲觀看時(shí)沒有主次。

首先要明確你的直播可以給粉絲帶來什么？是有內(nèi)容，還是便宜，或者你的產(chǎn)品屬于非標(biāo)品等等。

其次主播的狀態(tài)和表現(xiàn)、直播間的氛圍等，都是留住粉絲的關(guān)鍵。

1、主播個(gè)人：狀態(tài)亢奮

主播需要時(shí)刻保持亢奮狀態(tài)，營(yíng)造直播間活躍氣氛，用激情感染、吸引客戶多留幾分鐘，更利于賣貨。

主播的情緒直接影響了受眾對(duì)產(chǎn)品的第一印象，如果主播本人在介紹產(chǎn)品的時(shí)候沒有表現(xiàn)出對(duì)產(chǎn)品的高度認(rèn)可和信任，用詞模糊，情緒不高，那么受眾在進(jìn)來的那一瞬間就會(huì)退出去，停留時(shí)長(zhǎng)不會(huì)超過30秒。

這就要求主播本人全面了解產(chǎn)品并認(rèn)可產(chǎn)品，拿出產(chǎn)品的哪個(gè)點(diǎn)都可以直接說，切莫現(xiàn)場(chǎng)找點(diǎn)，那會(huì)直接影響受眾觀看，直接給主播打上不專業(yè)的標(biāo)簽，對(duì)主播的信任背書也會(huì)下降。

2、與搭檔：配合默契

【盟姐帶你薅羊毛】直播間，嘗試了單人直播和雙人搭檔直播，最后發(fā)現(xiàn)雙人搭檔直播更適合我們。雙人搭檔直播，需要有主有次，一人主講，一人打配合。雙方要有默契感，頻率盡量統(tǒng)一。

這樣即使長(zhǎng)時(shí)間的直播也不會(huì)太過耗費(fèi)主播的精力，兩人搭話更像是嘮家常推薦好物的感覺。特別是對(duì)于計(jì)劃初次嘗試直播的商家，更建議雙人搭檔。

3、和粉絲：多互動(dòng)

一定要和粉絲多互動(dòng)，及時(shí)回復(fù)評(píng)論區(qū)問題。和經(jīng)常來直播間的粉絲問好，預(yù)告點(diǎn)贊多少抽獎(jiǎng)等，引導(dǎo)粉絲關(guān)注訂閱點(diǎn)贊。

抽獎(jiǎng)建議不要使用愛逛的抽獎(jiǎng)工具，使用刷屏評(píng)論，截屏形式的抽獎(jiǎng)方式，更容易帶動(dòng)整個(gè)直播間的氛圍。

巧用愛逛的助力榜和分享有禮，引導(dǎo)粉絲將直播間分享出去。

1、短、頻、快的信息輸出

直播的主要目的就是賣貨，所以主播在直播過程中需要短、頻、快的釋放產(chǎn)品信息，在最短的時(shí)間內(nèi)講清楚產(chǎn)品的使用場(chǎng)景、使用方法、自己使用感受、市場(chǎng)潮流和趨勢(shì)等。語(yǔ)速要快，說話要興奮。

2、給受眾營(yíng)造場(chǎng)景

直播開頭簡(jiǎn)單介紹今天要推薦的所有產(chǎn)品，具體介紹每個(gè)產(chǎn)品的時(shí)間控制在10分鐘之內(nèi)，結(jié)尾總結(jié)今天推薦的好物。

在講解的過程中，主播要有主次，不需要將所有的點(diǎn)都一一贅述，抓住最能打動(dòng)自己選品的賣點(diǎn)（有話說）和符合你受眾屬性的點(diǎn)（有共鳴）來進(jìn)行講解，其他的點(diǎn)都可以快速帶過。

在介紹產(chǎn)品時(shí)，不要太多專業(yè)知識(shí)，用戶聽不懂也不想聽，要用更加通俗的語(yǔ)言來描述這個(gè)產(chǎn)品解決的痛點(diǎn)和使用場(chǎng)景激發(fā)共鳴，讓用戶感覺貼近生活，和自己息息相關(guān)帶動(dòng)受眾下單。

解決了“買什么”，消費(fèi)者還需要一個(gè)可以幫助他們做出購(gòu)買決策的依據(jù)，即“為什么買”。直播賣貨被人稱為“會(huì)開口的貨架”，主播作為新形式的銷售員，消費(fèi)者心智挖掘得是否透徹、客戶心理掌握得是否到位，都可以直接影響帶貨結(jié)果。

1、權(quán)威背書展示

• 資質(zhì)文件打印出來展示給大家

• 明星、專家背書

• 歷史銷售數(shù)據(jù)

• 好評(píng)反饋

• ……

2、客戶問題前置

將這個(gè)產(chǎn)品在歷史售賣過程中經(jīng)常被問到的問題前置。比如產(chǎn)品使用感受、質(zhì)量、售后、包裝、物流、價(jià)格問題等。

可以采取一問一答的形式【小白和專業(yè)人士】；小助手借助評(píng)論的形式來問主播【愛逛后臺(tái)可以設(shè)置多個(gè)馬甲】；主播自己在拿到產(chǎn)品時(shí)和使用后的對(duì)比感受。可以現(xiàn)場(chǎng)試用演示，這樣效果更直接明顯。

3、價(jià)格刺激

• 降價(jià)刺激【推送優(yōu)惠券，優(yōu)惠券可以少量多次】

• 即將漲價(jià)刺激【直播結(jié)束，立即恢復(fù)原價(jià)】

• 價(jià)格對(duì)比刺激【市場(chǎng)售價(jià)、分銷價(jià)、盟盟價(jià)】

• 撿漏心理【庫(kù)存有限】

4、做對(duì)比，重承諾

比如簡(jiǎn)叔來直播講他們防脫洗發(fā)水的時(shí)候，在展示歷史購(gòu)買數(shù)據(jù)、產(chǎn)品背書、價(jià)格對(duì)比之外，還告訴粉絲，在隨著正裝郵寄的還有我們的小樣贈(zèng)品，在使用正裝以前，先使用小樣，小樣可以讓你使用3次，如果你感覺使用感受不好，或者任何問題，都可以把正裝退回來，我們無(wú)理由退款。這個(gè)承諾可以讓消費(fèi)者放下顧慮，立即下單。

借助愛逛粉絲群這個(gè)工具，引導(dǎo)粉絲加群或者小助手微信號(hào)。

在直播間內(nèi)提前進(jìn)行新品預(yù)告、福利預(yù)告，利用觀眾對(duì)新品、福利的期待，不僅能提前為下一場(chǎng)直播引流，還能促進(jìn)下一輪購(gòu)買。

愛逛的后臺(tái)數(shù)據(jù)整理還是很強(qiáng)大的，可以借助愛逛后臺(tái)的數(shù)據(jù)分析對(duì)整場(chǎng)直播做一個(gè)復(fù)盤。

愛逛后臺(tái)數(shù)據(jù)

【盟姐帶你薅羊毛】產(chǎn)品內(nèi)容整理統(tǒng)計(jì)

通過愛逛后臺(tái)的數(shù)據(jù)分析工具，每一場(chǎng)直播都進(jìn)行復(fù)盤，積累經(jīng)驗(yàn)，不斷優(yōu)化在直播的選品，調(diào)整直播的節(jié)奏和狀態(tài)，由一個(gè)直播新手秒變帶貨達(dá)人，你也可以！