回顧過去一年的風(fēng)口，除了短視頻之外，直播絕對算是最引人矚目的一個，在直播帶貨越來越火的當(dāng)下，我們怎么才能抓住商機，做好直播帶貨呢？0直播經(jīng)驗的商家，怎樣快速上手直播？

北京瑞萊幫電子商務(wù)有限公司在2019年11月開始使用愛逛直播帶貨，起名叫北盟薅羊毛直播間。開播一個月來，直播40小時，售賣產(chǎn)品209款。在這一個多月的時間，他們幫助商家對接，幫助自媒體找品，向商家爭取最低價方便大家囤貨采購。慢慢的北盟直播間被客戶越來越認(rèn)可，商家之間談價除了售價和分銷價以外，還多了一個盟盟價。今天帶來的滿滿干貨分享讓商家們在直播上少走彎路！

【盟姐帶你薅羊毛】部分成果展示

剛開始計劃開直播的時候，他們自己都不知道能堅持多久，就給自己定了一個小目標(biāo)：堅持一個月，每周一到周五中午12點到1點準(zhǔn)時直播。

看似一個月很短，但是堅持起來真的不是很容易，特別是初次嘗試，直播期間也是各種問題：從前期選品到主播排期、產(chǎn)品排期，優(yōu)惠活動設(shè)置，到直播中臨時性問題等等。下面就是他們這一個月來的一些經(jīng)驗和總結(jié)。

在開播前期，需要對準(zhǔn)備直播的產(chǎn)品進(jìn)行賣點的整理，想好在直播的時候怎樣將產(chǎn)品完美的展示出來。

直播的展示不同于推文，推文是給受眾構(gòu)建場景，引導(dǎo)消費者自己去想象這個場景，從而下單購買。而直播的話，需要主播將場景直接展示搭建在鏡頭前，讓消費者可以直觀的了解清楚這個產(chǎn)品，而且需要主播對產(chǎn)品充分全面的了解清楚，包括配料、作用、使用方法等等，以備回答粉絲的現(xiàn)場提問。

同時，直播單個產(chǎn)品的時間最好不要超過10分鐘，要將產(chǎn)品的賣點高頻、密集的傳達(dá)給受眾，每個產(chǎn)品提煉出一到兩個突出的賣點，直擊消費者的痛點。切忌不要每個賣點都展開細(xì)說，粉絲分停留時間很短，所以需要每個點都直擊痛點。

直播前熟悉產(chǎn)品賣點價格等

通過愛逛進(jìn)行直播，直接架聯(lián)到有贊微商城，在方便上架產(chǎn)品和設(shè)置活動的同時，也會有一些需要注意的：

1、直播產(chǎn)品的活動是否與店鋪活動相重疊

2、粉絲購買路徑是否是最便捷的

3、提前設(shè)置好優(yōu)惠券、限時折扣等活動，以免直播時手忙腳亂，價格一定要提前核算好

4、根據(jù)設(shè)置的活動，給主播準(zhǔn)備好提詞表，包括產(chǎn)品名稱、價格、賣點提煉、直播期間的活動等等。

【盟姐帶你薅羊毛】主播題詞表

在直播前一定要核實好所有要播產(chǎn)品的價格以及現(xiàn)場的活動。

愛逛直播支持主播送券、限時折扣、拼團(tuán)等玩法，玩法很多，但是在開播前一定要想好對應(yīng)的活動設(shè)置，并提前進(jìn)行設(shè)置，想要活動是直播期間有效還是當(dāng)天有效。

優(yōu)惠券的設(shè)置，只是直播期間可以領(lǐng)，但是可以在商品詳情頁插入隱藏優(yōu)惠券，方便直播結(jié)束以后，客戶后續(xù)下單。

【盟姐帶你薅羊毛】直播間常用的是優(yōu)惠券和限時折扣，兩者各有各的優(yōu)勢和劣勢。大家可以根據(jù)自己的需求進(jìn)行設(shè)置。

主播在開播之前，需要有一個良好的開播環(huán)境，包括燈光布置，開播背景布置，產(chǎn)品擺放，都是有一定的要求的。總之，需要做到整潔，干凈，清爽，光線亮度合適，不暗，以暖色調(diào)為主。

時間選擇：

【盟姐帶你薅羊毛】直播間選擇的時間是每周二到周五中午12點到1點之間，綜合考慮到受眾大部分是辦公室一族，周一會議比較多，選取了周二到周五中午吃飯的時間點，大家可以在吃飯之余看看直播。另一個時間是，晚上7點到10點之間。

愛逛平臺有一個實時查看直播時的真實在線人數(shù)的功能，這樣就可以根據(jù)前幾次的直播數(shù)據(jù)整理，把握直播節(jié)奏和產(chǎn)品的排序。

燈光布置：

在直播時，如果單靠是自然光，很難達(dá)到理想的狀態(tài)。除了場景的布置以外，燈光的布置尤為重要，燈光布置得當(dāng)可以制造氣氛和營造風(fēng)格。

燈光的分類有很多，光源、光照角度、亮度、色溫這些類別的不同組合都會產(chǎn)生各不相同的效果和作用。盟姐帶你薅羊毛直播間里最常用的燈光，分別是主光、輔助光、和頂光。

1、主光

應(yīng)放置在主播的正面，與視頻攝像頭上的鏡頭光軸形成0-15度夾角，從這個方向照射的光充足均勻，使主播的臉部柔和，起到磨皮美白的效果。但是主光的缺點是從正面照射時會沒有陰影，使整個畫面看上去十分平板，欠缺層次感。

2、輔助光

從主播左右側(cè)面呈90度照射，在左前方45度照射的輔助光可以使面部輪廓產(chǎn)生陰影，打造立體質(zhì)感。從右后方45度照射的輔助光可以使后面一側(cè)的輪廓被打亮，與前側(cè)光產(chǎn)生強烈反差，更利于打造主播整體造型的立體感和質(zhì)感。但要注意光比的調(diào)節(jié)，避免光線太亮使面部出現(xiàn)過度曝光和部分太暗的情況。

3、頂光

從主播上方照下來的光線，產(chǎn)生濃重的投影感，有利于輪廓造型的塑造，起到瘦臉的作用。需要注意的是頂光位置最好不要離主播位置超過兩米。頂光的優(yōu)點很多，但缺點是容易在眼睛和鼻子下方形成陰影。

以上的燈光是一個直播間必不可少的設(shè)備，每個燈光都各有優(yōu)缺點，配合使用可以互相彌補，調(diào)光的過程非常漫長，需要耐心調(diào)試，找到適合自己的燈光效果。

產(chǎn)品布置：

直播的過程中很少會使用一個產(chǎn)品一直播，一般都會有多個產(chǎn)品輪流播，在設(shè)置好直播預(yù)告的時候，就可以對產(chǎn)品進(jìn)行排序。

對產(chǎn)品進(jìn)行排序好以后，在主播位置附近擺放一張長條的桌子，將產(chǎn)品按照排序依次放好，如果人手充足，可以專門有一個助手遞產(chǎn)品，如果人手不足，產(chǎn)品擺放要盡量方便主播拿放。

切忌不要把產(chǎn)品全部擺放在主播直播時要用的那個桌子上，這樣會顯得整個桌面雜亂，粉絲觀看時沒有主次。

首先要明確你的直播可以給粉絲帶來什么？是有內(nèi)容，還是便宜，或者你的產(chǎn)品屬于非標(biāo)品等等。

其次主播的狀態(tài)和表現(xiàn)、直播間的氛圍等，都是留住粉絲的關(guān)鍵。

1、主播個人：狀態(tài)亢奮

主播需要時刻保持亢奮狀態(tài)，營造直播間活躍氣氛，用激情感染、吸引客戶多留幾分鐘，更利于賣貨。

主播的情緒直接影響了受眾對產(chǎn)品的第一印象，如果主播本人在介紹產(chǎn)品的時候沒有表現(xiàn)出對產(chǎn)品的高度認(rèn)可和信任，用詞模糊，情緒不高，那么受眾在進(jìn)來的那一瞬間就會退出去，停留時長不會超過30秒。

這就要求主播本人全面了解產(chǎn)品并認(rèn)可產(chǎn)品，拿出產(chǎn)品的哪個點都可以直接說，切莫現(xiàn)場找點，那會直接影響受眾觀看，直接給主播打上不專業(yè)的標(biāo)簽，對主播的信任背書也會下降。

2、與搭檔：配合默契

【盟姐帶你薅羊毛】直播間，嘗試了單人直播和雙人搭檔直播，最后發(fā)現(xiàn)雙人搭檔直播更適合我們。雙人搭檔直播，需要有主有次，一人主講，一人打配合。雙方要有默契感，頻率盡量統(tǒng)一。

這樣即使長時間的直播也不會太過耗費主播的精力，兩人搭話更像是嘮家常推薦好物的感覺。特別是對于計劃初次嘗試直播的商家，更建議雙人搭檔。

3、和粉絲：多互動

一定要和粉絲多互動，及時回復(fù)評論區(qū)問題。和經(jīng)常來直播間的粉絲問好，預(yù)告點贊多少抽獎等，引導(dǎo)粉絲關(guān)注訂閱點贊。

抽獎建議不要使用愛逛的抽獎工具，使用刷屏評論，截屏形式的抽獎方式，更容易帶動整個直播間的氛圍。

巧用愛逛的助力榜和分享有禮，引導(dǎo)粉絲將直播間分享出去。

1、短、頻、快的信息輸出

直播的主要目的就是賣貨，所以主播在直播過程中需要短、頻、快的釋放產(chǎn)品信息，在最短的時間內(nèi)講清楚產(chǎn)品的使用場景、使用方法、自己使用感受、市場潮流和趨勢等。語速要快，說話要興奮。

2、給受眾營造場景

直播開頭簡單介紹今天要推薦的所有產(chǎn)品，具體介紹每個產(chǎn)品的時間控制在10分鐘之內(nèi)，結(jié)尾總結(jié)今天推薦的好物。

在講解的過程中，主播要有主次，不需要將所有的點都一一贅述，抓住最能打動自己選品的賣點（有話說）和符合你受眾屬性的點（有共鳴）來進(jìn)行講解，其他的點都可以快速帶過。

在介紹產(chǎn)品時，不要太多專業(yè)知識，用戶聽不懂也不想聽，要用更加通俗的語言來描述這個產(chǎn)品解決的痛點和使用場景激發(fā)共鳴，讓用戶感覺貼近生活，和自己息息相關(guān)帶動受眾下單。

解決了“買什么”，消費者還需要一個可以幫助他們做出購買決策的依據(jù)，即“為什么買”。直播賣貨被人稱為“會開口的貨架”，主播作為新形式的銷售員，消費者心智挖掘得是否透徹、客戶心理掌握得是否到位，都可以直接影響帶貨結(jié)果。

1、權(quán)威背書展示

• 資質(zhì)文件打印出來展示給大家

• 明星、專家背書

• 歷史銷售數(shù)據(jù)

• 好評反饋

• ……

2、客戶問題前置

將這個產(chǎn)品在歷史售賣過程中經(jīng)常被問到的問題前置。比如產(chǎn)品使用感受、質(zhì)量、售后、包裝、物流、價格問題等。

可以采取一問一答的形式【小白和專業(yè)人士】；小助手借助評論的形式來問主播【愛逛后臺可以設(shè)置多個馬甲】；主播自己在拿到產(chǎn)品時和使用后的對比感受。可以現(xiàn)場試用演示，這樣效果更直接明顯。

3、價格刺激

• 降價刺激【推送優(yōu)惠券，優(yōu)惠券可以少量多次】

• 即將漲價刺激【直播結(jié)束，立即恢復(fù)原價】

• 價格對比刺激【市場售價、分銷價、盟盟價】

• 撿漏心理【庫存有限】

4、做對比，重承諾

比如簡叔來直播講他們防脫洗發(fā)水的時候，在展示歷史購買數(shù)據(jù)、產(chǎn)品背書、價格對比之外，還告訴粉絲，在隨著正裝郵寄的還有我們的小樣贈品，在使用正裝以前，先使用小樣，小樣可以讓你使用3次，如果你感覺使用感受不好，或者任何問題，都可以把正裝退回來，我們無理由退款。這個承諾可以讓消費者放下顧慮，立即下單。

借助愛逛粉絲群這個工具，引導(dǎo)粉絲加群或者小助手微信號。

在直播間內(nèi)提前進(jìn)行新品預(yù)告、福利預(yù)告，利用觀眾對新品、福利的期待，不僅能提前為下一場直播引流，還能促進(jìn)下一輪購買。

愛逛的后臺數(shù)據(jù)整理還是很強大的，可以借助愛逛后臺的數(shù)據(jù)分析對整場直播做一個復(fù)盤。

愛逛后臺數(shù)據(jù)

【盟姐帶你薅羊毛】產(chǎn)品內(nèi)容整理統(tǒng)計

通過愛逛后臺的數(shù)據(jù)分析工具，每一場直播都進(jìn)行復(fù)盤，積累經(jīng)驗，不斷優(yōu)化在直播的選品，調(diào)整直播的節(jié)奏和狀態(tài)，由一個直播新手秒變帶貨達(dá)人，你也可以！