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汝州老城購物廣場（以下簡稱老城超市）是河南汝州的龍頭超市之一，在當?shù)亟?jīng)營著 5 家萬平以上的大型商超門店。

疫情期間，門店客流銳減，老城超市通過有贊店鋪「老城優(yōu)選」，發(fā)起「滿 29 元免費配送到家」服務，線上訂單達到 10 倍增長，單日成交額接近 20 萬。

1 年前，在實體行業(yè)做了 18 年的老城超市通過有贊搭建超市線上購物渠道「老城優(yōu)選」，開展送貨到家業(yè)務。當時主要出于 4 點考慮：

① 雖然汝州是小城市，但人們對網(wǎng)購的接受度也越來越高。

② 當?shù)卦诩規(guī)薜膶殝?、行動不便的老人居多，顧客確實有線上購物的需求。

③ 通過送貨到家，可以更好地塑造服務口碑，顧客更容易感受到老城的服務在身邊。

④ 對老城優(yōu)選來說，超市做好送貨到家已經(jīng)具備貨源、倉儲等優(yōu)勢，不需要再額外建立多個前置倉，很大程度上減少成本投入。

由于此前線上體量小，老城超市把它定位為「服務為主」，經(jīng)營的核心依然在線下。

近期受疫情影響，超市人流銳減，以往到店銷售高峰已然不在，反而線上需求陡增。

老城超市重新調整經(jīng)營重心，主推線上送貨到家業(yè)務，開始網(wǎng)上為主，門店為輔。

疫情期間的「不出門」，讓老城優(yōu)選的線上訂單量突增 10 倍，從以前的每天100 多單，增長到現(xiàn)在的每天 1000-2000 單。

面臨爆發(fā)的線上業(yè)務增長，老城優(yōu)選如何在特殊時期發(fā)揮好 「在線買菜」商城的優(yōu)勢？

利用一切可以利用的渠道進行宣傳與推廣

① 增加線下曝光：利用門店柜臺、服務臺、收銀臺、送貨車等進行宣傳，傳達「線上下單、送貨到家」的信息，推薦網(wǎng)上購物。

② 利用社交渠道進行獲客：與社區(qū)合作，通過社區(qū)公眾號、業(yè)主群等進行宣傳，同時利用本地媒體發(fā)聲。

聯(lián)動 5 家門店，就近配貨

前期，老城超市開通了多網(wǎng)點 1，居民進入店鋪后可以根據(jù)地理位置推薦進入最近的門店下單，方便門店就近配貨。

后來訂單量激增，老城超市按照覆蓋范圍，又將訂單分為東南西北四個區(qū)域，分配給對應門店進行配貨、送貨。

滿減2促進增購：滿 29 元滿配送費

疫情期間，老城超市還發(fā)起了「免費配送到家」活動，顧客在店鋪內消費滿 29 元免 5 元配送費，促進增購，單日有贊成交額突破 10 萬。

送貨：集中現(xiàn)有資源

① 和外賣平臺合作：和第三方外賣平臺合作，外賣員對路線更為熟悉，可以大大緩解老城在訂單高峰期的送貨壓力。

② 集中員工的力量：為了更好地配合電商的節(jié)奏，老城超市改變原先早 8：00 晚 21：30 的輪班工作制，將全員的上班時間集中在同一時間段：

早 9：00- 晚 18：30 集中配貨，18：30-21：30 集中送貨。此外，針對送貨的員工，提供每送一單額外補 5 元的激勵，以此動員員工的積極性。

③ 解決顧客對送貨效率的不確定感，在店鋪首頁公告，明確送貨時效信息、配送范圍等，讓顧客提前了解真實情況，減輕客服壓力。

疫情期間，為了保證配送過程健康、安全，老城優(yōu)選進行無接觸送貨，配送員將商品送到小區(qū)旁邊的指定的收貨點。

疫情結束之后，如何留住這部分辛苦「送出來」的流量，讓線上業(yè)務依然保持穩(wěn)定發(fā)展？

老城超市利用有贊多種營銷玩法從 2 方面提升線上經(jīng)營效果：

① 大范圍獲客拉新，同時提升新客轉化

② 維護老客的消費粘性，以維護門店周邊的核心客群為主，提高老客復購。

建銷售員3體系

針對有時間和精力的學生、寶媽、在校大學生開啟分銷員招募，給予分銷員 3% 左右的分享傭金，分銷員加入不設置門檻，以實現(xiàn)快速裂變拓展銷售渠道。

發(fā)優(yōu)惠券，提高轉化  

在新客戶首次登陸可以領取滿減優(yōu)惠券，提高轉化的同時促進增購。

積分商城?、集贊卡提升復購

如何讓顧客養(yǎng)成線上下單的習慣，提高消費頻次？

① 積分商城：顧客在商城消費即可獲得積分，積分可以兌換生活日用品

② 集贊卡：老城優(yōu)選顧客網(wǎng)購下單，聯(lián)系客服還可獲贈 1 張兌換卡，積累 10 張，可以領取糧油米面等禮品。

用投票調查?，掌握需求反饋

通過投票調查功能，利用老城優(yōu)選公眾號搜集顧客對產(chǎn)品和服務的反饋，輔助門店掌握顧客評價和需求，以便及時調整。

在老城超市看來，傳統(tǒng)商超做線上電商業(yè)務除了能帶來良好服務口碑，同時突破了門店的經(jīng)營范圍限制，為線下賦能！

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（1）多網(wǎng)點使用教程

（2）滿減/送使用教程

（3）銷售員使用教程

（4）積分商城使用教程

（5）投票調查

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