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疫情當前，很多線下門店、傳統企業都面臨著員工閑置在家，業績停滯的困境。

深耕線下運營 12 年的家居品牌「自然醒」也不例外，不少門店都在歇業狀態，但他們卻在線上找到了新的突破口。

短短 7 天，迅速收攬到 2 萬名客戶，這里面到底藏著什么秘密？

Q1：「自然醒」品牌和線下門店的具體情況怎么樣？

「自然醒」品牌創立于 2008 年，以精巧實用的生活百貨為主，囊括寢具床品、箱包、餐廚衛浴、日化布藝和家居收納等各類商品，致力于成為全國知名的大型連鎖品牌。如今，在珠三角地區，我們品牌影響力相當高，幾乎可以說是家喻戶曉。

至于線下門店，主要分為兩類：一類是在人流量較多的商城里選取優勢位置，簽訂長期合約進行產品展示、售賣，目前在全國有 200 多家；另一類則是以短期租賃的形式，改裝成快閃店用來舉辦各種促銷、拉新活動，平均 1 個月會有 1000 多場。

Q2：在疫情到來前，門店的營收情況如何？

在我們門店里，最重要的角色無疑是導購。他們承擔著引流到店、促單轉化、老客留存等責任。

我們總共有 900 多名導購，線下營收占總體業績的比例也比較大，在去年年初大概是 90% 左右，而線上只有 10%，但到了年底，線上卻增長到了 20%。

這與品牌的銷售策略密不可分，2019 年我們在各個電商平臺都加大了線上的運營力度，特別是有贊方面還從微商城版本切換成了零售，幫團隊更高效地管理全國各個地區的門店。

△ 「自然醒」線上商城

Q3：面對疫情，團隊制定了哪些解決方案？

剛開始只是客流縮減得比較厲害，但到了后面大家無法出門，門店也都處在歇業狀態。幸運的是，早在 11 月，團隊為了增加線上業績，已經開始試用銷售員1功能，安排導購進行分銷。

隨著疫情影響的擴大，我們及時將運營重心轉移到線上，加大在分銷業務上的投入：

① 由于疫情、春節放假的特殊性，我們希望能在線上更好地幫助、管控 900 多名導購開展分銷，如：客戶可主動獲取導購微信，方便咨詢和成交；總部全面掌握客戶微信進行聯系、一鍵群發客戶群消息等。

出于以上考慮，我們借助有贊與企業微信 3.0 打通的便利性，把企業微信里的導購員工，都添加進入線上商城的銷售員系統中，從而可以使用有贊銷售助手2優化分銷玩法。

△ 有贊銷售助手與傳統銷售方式對比

這樣做之后有兩方面的好處：對于導購來說，他們無須額外操作，可以直接在「企業微信-工作臺-推廣返傭」里分銷店鋪商品；對于門店來說，導購離職后，維護的客戶也不會流失，可以一鍵分配給其他在職人員，其次團隊還能通過后臺監控整體數據，及時調整運營方案。

△ 企業微信分銷商品路徑和分銷頁面展示

② 之后，我們積極參與有贊銷售助手內測，獲取更多詳細玩法和最新功能信息，便于解決團隊內部培訓問題，快速提高分銷水平。

溫馨提示：有贊銷售助手是企業微信里的應用，內測已于 1 月 16 日開啟，成功參與的商家還可自動獲得后續有贊的企業微信行業解決方案內測資格。點擊此處參與內測

③ 以往門店的 SKU 有上萬個，熱銷的接近 3000 個，而線上的SKU 大約只有 300~500 個，熱銷的不過 100 多個。

為了配合導購分銷，以及后續應對類似突發困難，擴大線上運營規模的需要，我們近期正在抓緊新增線上 SKU 的數量，最終目標是 3000 個。這也是團隊接下來幾周甚至幾個月內的首要任務。

Q4：團隊有那么多導購，如何高效培訓、幫助他們做分銷？

在團隊內部，我們本身就有大區經理、區域主管、門店店長等不同層次的職位劃分。

因此，總部會先優先培訓這批管理層人員；然后下發圖片、視頻和培訓手冊等資料，在群里批量觸達多個導購，方便反復查看、練習；針對分銷業務中的難點，還會進行遠程直播，從而讓導購快速上手。

另外，對于導購分享到朋友圈的圖文，總部會統一制作模板，上傳素材中心并定時更新，利于提高轉發、裂變后的效果。

△ 素材中心和導購朋友圈圖文

Q5：在近期分銷過程中，取得了哪些好的成果？

通過上面這些辦法，短短幾天我們就完成了前期一系列的培訓和準備工作，在 1 月 27 日正式發動導購在朋友圈、社群做分銷。

從 1 月 27 日起到 2 月 2 日，在短短 7 天里團隊收攬到了 2 萬多名客戶。很多導購獲得的訂單比往常在線下門店時還要多，分銷的積極性和能力都有了很大的提升。

根據排行榜，我們還可以清晰看到所有導購每天的銷售情況。截止 2 月 2 日，單個導購招攬客戶數最多的達到 1256 人，單人業績最高的突破 8 萬元。

△ 導購排行榜詳情

Q6. 關于導購分銷，團隊有什么樣的經驗可以分享？

① 門店商家在做線上分銷初期，一定要快速把線下熱銷商品在線上商城上架，最好每天都能增加十幾個甚至幾十個新的圖文素材，讓導購有足夠多的轉發內容，才可能形成較高的關注度。

② 規定統一時間發布朋友圈，保證每天多時段、多頻次觸達客戶。另外，設置專門的區域督導，核實轉發素材的情況，提高訂單轉化率。

△ 內部素材和導購分享詳情

③ 門店客戶有很強的區域屬性和小區社交關系，要充分利用導購的親朋好友，以及往常有聯系的老客、會員等，在他們購買的同時，引導進行二次轉發，影響更多周邊的人，為后續開業做鋪墊。

④ 對于分銷商品，一定要做多規格的差異化運營，如：普通商品設置 5% 的低傭金；熱銷商品設置 10%~30% 的高額傭金，刺激導購多頻次轉發；專門挑選部分低成本熱銷商品，設置 30% 以上的傭金，不以盈利為目的限時上架，打造成爆品吸引大量新客產生額外消費，帶來的業績增長往往更明顯。

⑤ 貼合熱點，及時上線剛需商品。如：近期團隊為了滿足客戶疫情期間需求，動用全球供應鏈，從韓國、日本、巴西等進口了大量口罩。

△ 商城內的口罩詳情

Q7：現在的分銷模式還有哪些地方需要完善？

因為疫情的原因，這段時間最受歡迎的商品主要是口罩、洗手液等，導購轉發到朋友圈、社群后產生大量二次，甚至多次轉發，并達成很可觀的銷售額。但是品牌主營的家居、家電、餐廚用具等，往往只能在導購初次轉發時產生訂單。

△ 導購成交訂單詳情

Q8：針對以上分銷問題，團隊未來有什么規劃？

① 把導購的親朋好友，以及老客、會員發展成為新一批的分銷人員，提高二次、多次轉發數量，另外，也在招募各類外部分銷員，有意向的個人、團隊可以隨時和我們聯系；

② 積極對接有贊商盟，加快入駐有贊分銷市場，將自身打造成優質供貨商，擴展更多分銷渠道；

③ 以提供優質資源為條件，尋找適合品牌調性的自媒體長期合作，如：為對方專門打造特殊分銷商品，給予獨家的高額傭金等福利。（保存下方圖片并識別二維碼）

「自然醒」的成功嘗試，讓廣大線下門店、傳統企業看到了一個新的發展機會：

① 結合企業微信和有贊銷售助手，可以快速、批量將內部員工轉化為銷售員，在線上分銷自身商品產生更多業績，減少資金周轉困難等帶來的影響；

② 對于無法在線上分銷自身商品，或商品競爭力較小的門店和傳統企業，可以考慮主動入駐有贊分銷市場等方法，對接擁有優質貨源的供應商。這樣做既為自身創造了額外盈利渠道，更能將閑置的員工留存下來，避免開業后缺少人手等問題。

③ 以此為切入口，培養一定數量的內部優質人才，為后續布局、拓寬線上運營業務，甚至進一步轉型積累經驗和夯實基礎。

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? 本篇案例使用的營銷工具相關教程：

（1）銷售員使用教程

（2）有贊銷售助手使用教程