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3 萬多分銷員、單天業(yè)績破 200 萬，很多商家眼里難以實現(xiàn)的目標，知名家電數(shù)碼品牌 TCL 卻輕松地完成了。

TCL 創(chuàng)建于 1981 年，主要業(yè)務是全品類家電的生產(chǎn)與銷售。使用有贊微商城以來，店鋪業(yè)績一路躥升。我們深度專訪運營負責人后，找到了他們成功的獨家生意經(jīng)。

作為行業(yè)內(nèi)的知名品牌，TCL 的口碑一直相當好，但由于自身商品的特殊性，老客的復購率不容易獲得提升：

① 客單價相對較高，客戶的消費顧慮多、決策時間長；

② 店鋪內(nèi)商品大都是數(shù)碼電器，折舊周期久，客戶的購買頻次較少。

△ TCL 商城內(nèi)的部分商品

為了解決這些問題，TCL 嘗試使用微小店，讓員工、老客一起幫助店鋪做分銷，帶動業(yè)績提升。后來，他們發(fā)現(xiàn)銷售員1插件不需要單獨下載 App，還和微商城系統(tǒng)、微信生態(tài)完全打通，更適合自身分銷的各類場景。

于是，團隊將有贊小程序與微信公眾號關聯(lián)，打通「客服咨詢-付款-物流-下線管理」等消息通知，極大地改善了客戶的購買體驗，為后續(xù)聯(lián)系、招募他們做分銷打下了很好的基礎。

△ TCL 使用公眾號進行售后服務

之后，他們又花了 1 個月的時間，學習一整套的銷售員玩法，再開始優(yōu)化一系列的分銷業(yè)務。

在發(fā)展銷售員的過程中，TCL 全面分析了自身的情況，針對招募銷售員的不同類型、階段，制定出了 3 種策略：

1. 員工轉(zhuǎn)為銷售員：

集團內(nèi)部人數(shù)多，對品牌的信任度也很強，優(yōu)先招募他們加入。

招募方式：線上使用企業(yè)郵箱，線下采取部門拜訪，發(fā)布限時限量的內(nèi)購優(yōu)惠，引導員工加群。

激勵手段：只有銷售員才可享受內(nèi)購價，再利用多人拼團、好友裂變優(yōu)惠券等方法，給予更多福利，加快群內(nèi)人數(shù)增長。

如：員工加入銷售員群后，不定期可以 7~9 折的內(nèi)購價購買數(shù)千元的高品質(zhì)家電，實實在在獲得優(yōu)惠。

△ TCL 員工內(nèi)購群

2. 全網(wǎng)招募銷售員：

主要針對多次復購的老客，通過微信私聊，以低門檻和分銷獎勵慢慢影響、轉(zhuǎn)化。

招募方式：在公眾號首頁、商城會員主頁等多個渠道發(fā)布海報，引導老客添加官方微信號，以「0 成本、0 風險、0 庫存」、品牌一鍵代發(fā)、包辦售后等減少他們的顧慮。

激勵手段：新銷售員分享即可賺錢；老銷售員拉新人加入，享受分銷邀請獎勵，達到一定人數(shù)還可獲得實物獎品，價值在 200~500 元不等。

△ TCL 合伙人招募海報和新人群

3. 專業(yè)化培訓+多梯度等級：

根據(jù)運營節(jié)奏，每半月或一個月招募一批新的銷售員，然后組建專門的培訓群，設置銷售員等級，全面培養(yǎng)、激勵團隊的分銷能力。

① 培訓群重點針對新人銷售員，前兩周教導使用，后兩周解答疑問，配合新人首單獎，促進新銷售員快速成長；

△ TCL 的分銷培訓群

② 劃分天使、白金、鉆石、皇冠和 KA 五個等級，對優(yōu)質(zhì)銷售員設置單獨的業(yè)績標準和相關福利，如：鉆石合伙人可享受額外的單品返利；對于帶貨能力特別強的團隊型 KA 合伙人，簽署年框協(xié)議，達到一定的門檻，還可享受年度返利。

△ TCL 的合伙人等級詳情

目前，TCL 用來專門維護分銷人員的微信群已經(jīng)達到 30 多個，銷售員總數(shù)超過 3 萬人，其中很大一部分都獲得了數(shù)千甚至上萬的分銷傭金。

有了足夠多的優(yōu)質(zhì)銷售員，如何進一步幫助他們賣貨呢？TCL 想出了 2 個辦法：

① 每月組織 1~2 次的限時團購返現(xiàn)2，讓客戶主動分享，并集中到一起消費，利于增加單品的購買率和短期業(yè)績。

如：12.12 活動時，提前 2 天預熱，并設置 1 人即可成團，提高成功率。兩款參與拼團的商品銷售額達到 53 萬元，占當天總業(yè)績的 31%。

② 為了提高返現(xiàn)活動的曝光量，同步在公眾號發(fā)放高價值商品作為獎勵，讓粉絲養(yǎng)成定期瀏覽的習慣，及時獲取促銷信息，提高訂單轉(zhuǎn)化。

△ TCL 在 12.12 活動時的團購訂單

在開展大規(guī)模的促銷活動時，團隊會對全場商品開展團購返現(xiàn)，讓所有客戶都能享受到優(yōu)惠。

同時，進行僅限銷售員參加、限時上架的秒殺3活動。如：每天 11 點，以 9.9 元搶購原價 59 元的加濕器，連續(xù)開展 11 天。

這類活動有兩個好處，既用大幅優(yōu)惠促使銷售員積極參與，又讓一般客戶感知到成為銷售員的好處，自然有更多人加入分銷，形成良性循環(huán)。

△ 秒殺活動詳情

另外，為了解決高客單商品決策周期長的問題，提前 10 天就在公眾號宣傳曬單有禮和幸運抽獎活動，并以預售?的方式提前上架全部活動商品，讓客戶有充分的時間完成下單。

△ 曬單有禮和幸運抽獎活動

據(jù)運營負責人透露，團隊靠著這些辦法，配合 3 萬多銷售員在社群、朋友圈的大力推廣，去年 11.11 當天業(yè)績突破了 200 萬。

總的來說，TCL 的分銷策略很清晰：招募員工、老客，成為初期核心銷售員；搭建社群培訓班、多等級福利，提升團隊的帶貨能力；最后，配合秒殺、團購等玩法，實現(xiàn)了老客復購和店鋪業(yè)績的雙重飛躍。

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? 本篇案例使用的營銷工具相關教程：

（1）銷售員使用教程

（2）團購返現(xiàn)使用教程

（3）秒殺使用教程

（4）預售使用教程