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選品、公眾號內容、渠道、直播……  2019 年有間全球購創始人兼 CEO 吳曉宇每天都忙碌又充實。

這是吳曉宇入行電商的第 11 年，也是有間全球成立的第個 5 年頭。

左手產品，右手服務，從跨境海淘成長為渠道服務商，有間全球購發的業務可以分為渠道服務和自營兩種：一方面將分銷平臺作為渠道開發的重要戰場，為渠道提供內容服務；另一方面通過私域流量積累自有粉絲。

任憑海淘市場風云變幻、國貨市場洪波涌起，有間全球購 2019 年的成績單依舊驕傲：積累了 100 萬客戶，擁有 31 萬分銷商，合作自媒體 10000+ ，基本日均增長100左右，貢獻了全年 60% 的GMV。

和每個重視用戶的電商人一樣，尋找不同渠道適合的爆品特質，幾乎成了吳曉宇和團隊的本能。

前不久，一款主打矯正姿勢的調整文胸，單品日銷超2500單，成交額超 30 萬，目前第一批試銷的 10000 庫存已經全部售罄，預售到 2 月 1 日發貨。

這款文胸來自主打功能性的服裝品牌 PSQUEEN 。

2015 年，有間主營產品品類逐漸從母嬰用品過渡到進口美妝個護，2017 年 11 月品牌升級為有間全球購后，在產品端順應國潮，陸續開發了很多內貿國產產品，包括服飾、美妝、居家日用和食品等。 PSQUEEN 就是其中之一。

根據有間過去累計超百萬的成交粉絲的大數據分析，其核心用戶群體大多數為 25 ~ 36 歲之間的女性，占比高達 60%  。

基于巨大的女性市場，有間找尋著機會。團隊發現，隨著顏值經濟盛行，越來越多的女性對自己的體態形象提高了要求；但同時因為工作繁忙，許多白領無暇去健身房矯正體態。于是 PSQUEEN 的這款矯正文胸進入了團隊的視野。

「種草背后還是爆品思維，越貼合潛在消費者和渠道的需求，需付出的成本就越低」，在吳曉宇看來，核心賣點是不是具備普適性，是不是剛需，是不是能抓住用戶的痛點至關重要。

△爆款文胸在自媒體上的推送內容

但這只是第一步，從打磨產品到評測產品，再到最后推廣，團隊每月測試產品至少 500 款，每個人都是產品體驗官，以此保證粉絲買到性價比超高的產品。通過親身體驗，團隊決定： 就是它了！

找到產品的下一步，是尋找合適的渠道，團隊選擇了女性粉絲基數大、粘性高的幾個渠道做推送。

「顯然女性同胞們很買賬」，通過合作的自媒體大塘小魚、朵媽、我是大美人、桃紅梨白等公眾號推文形式，及在社群里發起多人拼團活動進行傳播，該款文胸綜合電商轉化率超  30%  。

團隊趁熱打鐵，挖掘了 PSQUEEN 的矯姿帶，提臀褲和爆汗褲等產品，復購率都達到 36% ，全年累計開發產品 20 多款，銷售額超 2500 萬，多款單品銷售額都突破了 200 萬。

「目前我們的供應鏈和服務團隊已然能夠更好地把控自媒體和其他各類渠道的選品思路，爆品命中率也更高」。

「有間真的很會玩內容」，業內人士評價道。

△ 春節不打烊活動的推廣頁面

「我們 2015 年初就開始使用有贊，使用后不但聚集了自有粉絲，同時分銷平臺作為我們渠道開發的重要戰場，將我們內容原創能力的重要性發揮出來了」， 吳曉宇分享到。

從最初每周增長不到 100 的沉寂期，到現在積累到了 31 萬多，最多的時候一周增長了 5 多萬家分銷。

「現在每天都大概有超過 8300+ 有效分銷商分發推廣我們的產品，享受分銷平臺帶來的便利性」。

分銷商的高增長得益于 2017 年品牌升級后對自媒體內容電商服務的深耕。優質的新媒體內容不斷輸出，產品轉化也穩步上升。

多版本定制：有間會定期收集不同渠道的推廣反饋，從而更快速地調整文案方向；另一方面，同一款產品根據賣點提煉的不同，進而輸出不同版本的文案，以滿足各類渠道的實際需求。

內容測評：有間有一支專業的原創內容小編團隊，會在每月月底梳理下個月的產品清單，然后親字測評并撰寫測評內容，再在朋友圈測試其閱讀和轉化的效果。根據測試結果，可以推算出包括產品的需求量、廣告投放的轉化率等數據，從而能夠對投放和市場需求做到心中有數。

△ 有間原創內容小編團隊

 相較2017-18年自媒體高速增長，2019年平臺流量相對被分流，公眾號打開率也有影響，吳曉宇表示，在這樣的階段，有間更應該選好品，做好內容，做好服務。

 「不管是文案服務還是售前后服務，都更加注重細節和人情」。

通過提供專業的原創攝影圖或視頻、自媒體分銷商朋友圈內容素材、專業內容法務團隊審核等服務，有間和分銷商之間的關系得以變得更加緊密，而不是單一的渠道合作關系。

「我們也會更多的考慮除了產品合作之外的服務支持，甚至也會利用自有的新媒體矩陣和項目幫助我們的分銷商進行分銷互推，通過和渠道開展產品雙向合作，降低分銷商對行業的憂慮感。」

△ 團隊設計的推廣海報

目前有間的個人號上沉淀了超過 3 萬好友，VIP 活動類社群 15 個，分銷維護社群超 1500+ 。全部采用運營動作分時管理，不同類型的社群分布在不同職能部門進行維護：

1) 自營分銷類社群：由運營同事負責，在社群促活方面，會通過定期活動宣傳、會員禮包裂變和個人號朋友圈互動等形式開展；

2）B 端分銷和三方社群：由社群專員進行維護，根據不同類型的渠道進行個性化的產品+內容推薦，并且在售后服務和渠道維護板塊也承擔了極其重要的角色。

△ 有間客服服務界面

從分銷維護群、 VIP 群、會員群、秒殺群、試吃試用群再到新品發布群等，每一個社群都有其精準的定位。「每個群內都有發言相對活躍、積極的粉絲，有間會用每月新品免費試用的方式，將這些粉絲轉化為群管或 KOC 。」

由于這群人本身的 KOC 屬性，有間會發動其在群內發布互動話題，維系群的活躍度，甚至為群友推薦產品。相比工作人員，群內對于這些群人的信任感更強，同時利益激勵也能夠增強老客的粘度。 

△ 左為有間VIP企業群；右為自營粉絲群

營銷工具上，有間最常用的就是多人拼團、會員卡。

從 2015 年以來，有間每周一都會發布拼團活動，并且從未中斷。先通過這樣的基礎裂變活動形式，能迅速積累了很大一批原始成交粉絲，再配合會員卡加強粉絲粘性。

會員管理上，2019年有間由原來的 3 個等級調整為 2 個，僅保留了付費會員和規則會員；付費會員頁配贈了實物大禮包，「更加扁平的會員模型將有利于凸顯核心會員本身的核心價值，高價值的粉絲對于有間來講至關重要，實惠的會員權益定制是有間讓利會員的一種表現形式」。

「目前全部客戶有 100 萬，目前可用積分總達 6405 萬。」客服會主動聯系客戶進行積分兌換，提高服務質量開通 VIP 通道。

積分兌換嚴格控制積分來源，激勵用戶通過關注公眾號、玩游戲，簽到、購物活動相應積分，采用有積分+錢組合兌換形式，配上復購高的搭配產品，確保粉絲選擇自由多樣。

2019 對于有間來說是服務的一年，分銷端依然以渠道服務為主，細化前后端服務流程，突破現有的圖文內容形式，啟動了有贊客等新型服務渠道業務合作。

每個電商人都有一顆熱騰騰的靈魂，對于 2020 年，吳曉宇充滿期待：「未來我們除了保持好有間自營和分銷服務的高水準運作之外，將特別關注外部廣告投放引流和新型渠道開發板塊，以服務為基石， C 端 B 端兩手抓，積極拓展能和有贊快速高效對接的快手等渠道。」

年關將近，大多數快遞和倉庫都已出具停發公告，有間卻開展了「春節不打烊活動」。調取近期熱賣產品的 25 多個產品，統一調配庫存到云倉，并在分銷端制作不打烊活動宣傳頁面，引導分銷排期推廣。

「地球不爆炸，我們不放假啊，哈哈」，吳曉宇接受完采訪后，又匆匆地回到工作中。

△ 2020 年 1 月 16 日 00 ：01 分，吳曉宇發了一條朋友圈：今日份電量已用完。

△ 「春節不打烊活動」熱賣產品的 25 多個產品清單

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? 本篇案例使用的營銷工具相關教程：

（1）會員卡使用教程

（2）分銷市場使用教程

（3）多人拼團使用教程

（4）積分使用教程

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