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店鋪

胖發(fā)祥來自河南焦作，是一家跨越了河南兩個縣城，擁有共計 13 家門店的傳統(tǒng)超市。超市負責人田姐，聽了供應商對直播的描繪后，與團隊立刻決定，必須得為已經(jīng)波瀾不驚的業(yè)績來一針強心劑。

2019 年 12 月 20 日，胖發(fā)祥開始了愛逛第一場直播。至今已直播四場，銷售業(yè)績 70 萬元。

與銷售額相比，在田姐看來，通過直播新增 1 萬粉絲更重要。小縣城的超市本來的主打用戶多為中老年群體，直播后，涌入了更多的年輕人。田姐認為，更多不同年齡段的群體加入給超市帶來了活力。

直播中，胖發(fā)祥通常全力以赴。例如，直播當天動員全體員工發(fā)朋友圈海報、推出滿 100 送 50 大幅度優(yōu)惠活動、選取專業(yè)主播搭配店員的播出方式等，每一場優(yōu)異的直播成績，就是對付出最好的回饋。

愛逛 TIPS：

1. 做好預熱，線上朋友圈、公眾號造勢宣傳，線下商場地推、電視投屏；

2. 用熱銷商品返場銷售、指定秒殺商品調(diào)動用戶參與和積極性;

3. 直播早期是一個養(yǎng)粉的過程，高頻固定的播出時間，會讓粉絲強化觀看心智；

4. 下沉市場，如縣城鄉(xiāng)村，直播可打破固定消費群體壁壘。

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店鋪

花里家是鮮花零售行業(yè) TOP 3、鮮花定制服務提供商，主要為用戶提供鮮花訂閱服務，同時提供曬圖社區(qū)、鮮花養(yǎng)護等服務。

之前，消費者只能通過公眾號和線下門店購買鮮花，當直播這個風口來臨時，花里家發(fā)現(xiàn)鮮花是非常適合直播的一個類目！消費者可以直接看到產(chǎn)品的組合形態(tài)，還可以與主播互動鮮花養(yǎng)護，甚至在直播間里參與產(chǎn)品的組合定制。

對于這家擁有 100 萬粉絲的企業(yè)來說，直播提供了超強的客戶關(guān)系管理方案。以往產(chǎn)品會由內(nèi)部討論后直接上架，有了直播間，就變成了與粉絲互動、共創(chuàng)。例如，一款本來設計小熊加向日葵的生日產(chǎn)品，會根據(jù)粉絲的投票改變?yōu)榍煽肆Υ钆溆艚鹣恪?/p>

每逢節(jié)日，往往是花里家需要重點準備的時刻。這家已經(jīng)實現(xiàn)每周固定在愛逛播出四次的公司，沉淀出越來越多的經(jīng)驗，他們特別指出，在主播選擇上，還是要培養(yǎng)自己的員工，畢竟這個行業(yè)有比較高的專業(yè)要求。

愛逛TIPS：

1. 提前在微信群，朋友圈預熱晚上直播產(chǎn)品和活動（抽獎、優(yōu)惠券等），引起互動和話題。

2. 產(chǎn)品設置：保留幾款低價高性價比的商品，作為引流款，吸引新粉。

3. 隨時關(guān)注直播間內(nèi)粉絲的需求，助理和主播對觀眾普通需求基本上做到有求必應，例如要求介紹哪款產(chǎn)品，鮮花養(yǎng)護等。

4. 節(jié)日期間會舉行抽獎活動，優(yōu)惠促銷等活動，刺激消費。（如 5 種花材 39.9 超級劃算，買買買！/所有產(chǎn)品只有直播間才有，下播就買不到了哦）

5. 展示手法：鮮花產(chǎn)品盡量湊近鏡頭，顯得大量。選用一些顏色鮮艷，開放的花材，在視覺效果上會比較好。

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早在 2019 年 4 月，瀘州老窖便登陸愛逛，開始「老瓶新酒」的吆喝。

「我們不需要請主播，主播都是自家經(jīng)理自己吆喝，每期直播都會換對主打產(chǎn)品最了解的經(jīng)理，聊得可帶勁?！篂o州老窖的直播負責人很有心得。

從 2019 年 9 月開始，瀘州老窖整個公司上下就傳遞著一個重要的信號：直播很重要！必須做。公司高層明確指示直播是一個趨勢，也是新的營銷方式，在與消費者互動的過程同時也能對自己的產(chǎn)品更了解。

傳統(tǒng)的銷售中，一個導購對一個或者幾個客戶的講解，與直播一個導購對成千上萬的觀眾對比起來，效率就像單車變摩托。開播已來，在最高峰時候，直播間的同時在線人數(shù)接近過千。

負責人表示，根據(jù)數(shù)據(jù)，主播性格開朗豪邁及專業(yè)度，比如能暢談酒文化及現(xiàn)場調(diào)酒，比較容易吸粉也能提高觀看時長。

開播 4 個月，瀘州老窖已經(jīng)形成了固定的播出時間，粉絲從 0 增長到 13000 人，同時復購率高達 60%。

在新一年里，這家歷史悠久勇于嘗鮮的公司表示，很有可能會推出直播間專供款，用來吸引多元化的消費者群體。

愛逛TIPS:

1.前期放福利養(yǎng)粉絲為主，短期內(nèi)不考慮賣貨。

2. 產(chǎn)品介紹部分穿插介紹助力榜、加油站、點贊等互動工具，活躍直播間氣氛。

3. 性格開朗會吆喝，重要的是對產(chǎn)品了如指掌。

4. 除了賣貨，要融合文化、會講故事，例如在直播間講酒文化的興起和發(fā)展，塑造知識型專家的 KOL 形象，建立信賴和認同感。

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作為國內(nèi)領(lǐng)先的全媒體零售平臺，聚鯊環(huán)球精選頻道曾一度在主流智能電視購物內(nèi)容運營領(lǐng)域大顯身手，并且在 2017 年 9 月完成了對阿聯(lián)酋迪拜 citrussTV 的收購交割，正式進軍中東北非市場。

「電視購物日漸衰落，但是環(huán)球購物有一批非常忠誠的中老年商家，每年有上千萬高凈值高客單價的會員沉淀在微信群，如何來喚醒他們做更好的復購？我們就想到了用愛逛直播來幫這些會員解決更多的問題?！?/p>

不就是換個地方吆喝「只要 998 」？當然不是。之所以說這是個大膽的決定，一方面是因為要搭建一個不同于電視購物的全新平臺，另一方面就是需要進行場景的切換。

「每周晚上電視屏幕 TV 端有一個曹穎主持的明星節(jié)目鯊魚對決秀，首場直播選在了錄制現(xiàn)場搭建第二直播間，方便曹穎和更多直播端的用戶互動，同樣的商品，在愛逛直播給的是單獨的組合和福利價格，相比電視推銷，這個價格更容易成交?！?/p>

聚鯊環(huán)球通過借助明星 IP 、互相 battle 的主持形式以及直播抽獎環(huán)節(jié)，給上千萬老會員帶來了新穎的購物體驗。對于一些年齡偏大的會員，主播還會耐心地給大家講解愛逛的使用方法?！甘状沃辈コ山?30 多單，一些會員還會把我們的內(nèi)容轉(zhuǎn)發(fā)到家庭群，有更多朋友持續(xù)購買產(chǎn)品，這令人非常激動。」

愛逛TIPS：

1.在節(jié)目錄制現(xiàn)場搭建第二直播間方便明星與直播端的用戶展開更多的互動

2.對商品進行結(jié)構(gòu)優(yōu)化，單獨的商品組、更優(yōu)的價格、同時可以免費試用新產(chǎn)品。

3.通過主持人或娛樂明星搭檔展開 battle 對決、以聊家常的形式活躍氛圍、分享產(chǎn)品，提高用戶購買欲。

4.傳統(tǒng)電視媒體轉(zhuǎn)型直播賣貨，在微信小程序直播更容易喚醒沉淀老會員復購。

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The End