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作為芒果臺最常青的節(jié)目之一，「我是大美人」的收視率長年穩(wěn)居 TOP 3，為愛美女性提供時尚美麗解決方案，由此收獲了無數(shù)忠實粉絲。

接觸社交型內(nèi)容電商業(yè)務后，團隊圍繞節(jié)目 IP 接連打造爆品，賣啥火啥，有贊商城的日銷售額時常突破 50 萬，全年電商整體銷售額已超過 2 億。

在流量越來越貴的當下，「我是大美人」決定停止「流量思維」，開始用「用戶思維」考慮事情，尤其要服務好核心用戶，構(gòu)建精準的私域流量池。

「我是大美人」的核心用戶大都是 20~30 歲的年輕女性，她們對美妝護膚有著非常長期、專注的需求，但很多人缺乏相關(guān)的知識，需要專業(yè)性的教育。

△ 核心用戶占比超過 70%

為滿足核心用戶的需求，團隊專門安排了公眾號推文、社群分享/答疑、直播等內(nèi)容，去推廣相關(guān)的課程和商品。

在社群部分，通過專家、達人的 IP 效應，配合體系化的分享、裂變、沉淀手段，提升社群粉絲的活躍度和留存率。

△ 「我是大美人」的社群體系

同時，不斷優(yōu)化社群結(jié)構(gòu)，使得每個社群里的人都有自己的作用和角色，從而保證她們的粘性和忠誠度。

△ 「我是大美人」的社群結(jié)構(gòu)

「做一個用戶不舍得刪除的社群，讓它對用戶來講有價值和有溫度，這也是我們做整個社群和社交電商的核心資產(chǎn)?！惯\營負責人如此說。

到了今年，團隊組建起 50 多個微信社群，有大概 50000 名核心用戶在群里頻繁活躍，她們當中有很多人已累計消費超過 5000 元。

在不錯的社群基礎上，「我是大美人」整合各方資源，持續(xù)性打造爆品：

1. 0~1 的品牌孵化，圍繞內(nèi)容與用戶

在公眾號內(nèi)容上，反復深挖用戶痛點，以「種草」的形式完成訂單轉(zhuǎn)化 ，并將用戶評論、買家秀等 UGC 內(nèi)容沉淀下來，作為品牌口碑的傳播素材。

如：在商品上架前，征選 100 位粉絲參與試用活動，通過社區(qū)曬貼增加產(chǎn)品曝光，銷量足足提高了 30%。

△ 百人試用團活動圖片

2. 1~10 的品牌進階，圍繞渠道與傳播

靈活運用有贊小程序，配合拼團等社交玩法實現(xiàn)商品傳播、訂單轉(zhuǎn)化，如：女王節(jié)果醋活動，在多個社群發(fā)布 0 元抽獎1，覆蓋 5000 粉絲，帶來了 49000 多次曝光，很快訂單量就突破 6000 份。

△ 果醋 0 元抽獎活動

根據(jù)商品特性和粉絲偏好，不斷在有贊大號2上進行廣告投放，單篇文章的 ROI 穩(wěn)定在 1:3.2 左右。

△ 在有贊大號上的投放效果

他們還構(gòu)建起分銷矩陣，與 50+ 自媒體合作，長期推送爆款推文。

△ 「我是大美人」的合作方

尤其是柏翠絲去黑頭貼，團隊特地制作試用過程 GIF 圖、使用前后對比圖等，有力突顯出它的強大功效，一晚上單品銷售額超過 20 萬，后續(xù)一個月里超過了 100 萬。

△ 柏翠絲去黑頭貼商品詳情

通過這些方式，「我是大美人」成功打造了多款爆品，2019 年的電商整體銷售額超過了 2 億。

為了提高粉絲的購買粘性，「我是大美人」從今年 6 月份開始堅持在微信里做直播，收到了很好的效果。

從一周一場，到一周兩場甚至三場，半年時間下來，團隊總結(jié)出 3 種較為有效的直播形式。

1. 達人直播—家弘老師祛痘專場

觀看人數(shù)：15616 人次

單場銷售額：39742 元

直播內(nèi)容：祛痘干貨+商品推薦

亮點：當場解答用戶問題，并給出相應的解決方案，大都是組合式的商品套裝；借助專業(yè)的指導意見讓用戶自愿付費，利于提高客單價。

△ 家弘老師在直播

2. 活動直播—11.11 大促預熱

觀看人數(shù)：40653 人次

單場銷售額：101242  元

直播內(nèi)容：解說大促活動+大量專屬福利+特惠商品銷售

亮點：用超值贈品作為宣傳亮點；直播期間以持續(xù)抽獎、特賣商品刺激用戶持續(xù)下單；配合大促活動介紹，推薦「最省錢」的購買攻略，有助于訂單轉(zhuǎn)化。

△ 大促預熱直播

3. 跨界聯(lián)名—同道大叔、牛爾直播

觀看人數(shù)：80000 人次+
直播內(nèi)容：星座分析/抗衰老解答+送禮推薦

亮點：主打「知名 IP +海量好禮」吸睛引流；用星座分析/老師背書獲取信任；瞄準送禮需求，結(jié)合情感互動進一步吸引關(guān)注；推出熱門禮物排行，促單效果明顯。

△ 跨界聯(lián)名直播

團隊通過高頻次、多主題的直播內(nèi)容慢慢培養(yǎng)用戶習慣，到了 10 月底，穩(wěn)定觀看直播的人數(shù)翻了整整 4 倍。

在大促期間，團隊每天都會進行一場直播，詳細介紹預熱、引爆、返場 3 個階段的活動內(nèi)容：

預熱期間，通過會員儲值3設置 999~4999 元的儲值檔位，儲值最高送 2000 元，大促開始前就引來了 50 萬元以上的儲值金額。

引爆期間，用整點秒殺?、整點免單刺激客戶在短時間內(nèi)多頻次下單；配合沖榜有禮、0 元抽獎等福利，實現(xiàn)客單價的大幅提升。

△ 大促當日活動頁面

返場期間，增加返場紅包和高價值的伴手禮，并組織曬單返現(xiàn)活動，以免單資格促使用戶主動分享，引來更多流量。

最終，大促期間的直播為商城帶來了巨大的曝光，單場直播銷售額穩(wěn)定在 10 萬左右，累計完成了 3600 萬銷售額，155000 個訂單，相比往年業(yè)績提高了足足 50%。

△ 大促返場活動頁面

縱觀「我是大美人」整個電商策略，團隊從維護核心用戶起步；創(chuàng)造公眾號推文、社群課程等優(yōu)質(zhì)內(nèi)容把她們沉淀在社群；后續(xù)利用有贊玩法和自媒體分銷等方式接連打造爆品。

長期堅持直播業(yè)務后，團隊提高了粉絲的購買粘性，還為店鋪引流，幫助大促活動提升業(yè)績。另外，他們還將在明年繼續(xù)深化直播內(nèi)容，并嘗試與更多知名自媒體合作，擴大影響力。

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