日前，廣西師范大學出版社集團旗下教輔行業巨頭「昊福文化」宣布，與 SaaS 服務商有贊旗下「有贊連鎖」達成合作。借助有贊連鎖提供的零售管理系統，昊福文化正式上線「逗號精選」小程序，旗下 110 家加盟書店可進行網上開店、社交營銷、顧客管理，與此同時，昊福文化可以在后臺對所有實體書店進行統一協調管理，提高管理效率。

對一個曾經以策劃出版為主業，依賴 100 多家經銷商拓展終端市場的出版公司來說，要直接管理實體書店，且全程采用互聯網化的協同管理，這是一個充滿顛覆性和革命性的動作，他們的初心很簡單：留住實體書店，通過互聯網讓實體書店更好地堅守下去。

△ 昊福文化合作的部分書店

一直以來，教輔類圖書都是國內出版業、書店業的主要利潤來源。2019 上半年圖書出版業，教輔教材占全國實體店圖書零售碼洋（圖書定價總額）的 31.45% 。同時，教輔教材也是實體書店中唯一保持著正向增長的類目。

但這并不代表教輔行業不受互聯網影響。作為國內教輔行業的頭部品牌，昊福文化最早對傳統渠道體系發起挑戰，并毅然嘗試扁平化、互聯網化的銷售模式。

昊福文化成立于 2006 年，主要從事中小學教輔圖書的策劃、發行和銷售，曾策劃出版了「黑藍皮英語系列」「逗號經典系列」「逗號真逗作業本」等廣受歡迎的經典教輔圖書。 2011 年，國內頂級出版集團、圖書行業標桿廣西師范大學出版社集團有限公司入股昊福文化。2014 年，昊福文化年發行圖書碼洋超 3.5 億，覆蓋幼小初高12個年級，9 大學科，1000種圖書規模。

△ 昊福文化旗下經典教輔圖書

但昊福文化董事長福生非常清楚，民營教輔行業存在幾大亟需變革的困境，包括：

市場集中度低、良莠不齊。教輔行業雖然有千億規模，但市場集中度低，缺乏真正的出版品牌。

高度依賴經銷商體系。教輔公司高度依賴下游經銷商渠道觸達終端客戶。一旦下游層級太多，會出現回款減速、貨品積壓等現象，直接影響公司利潤。

管理粗放，市場反應慢。教輔公司、終端書店在管理上過于傳統粗放，精細化管理意識薄弱，導致對終端市場感知弱。

受到電商渠道強烈沖擊。圖書實體零售近幾年受電商渠道沖擊嚴重，而電商渠道的價格戰在不斷壓縮上游出版商的利潤。

2015 年，昊福文化邁出了公司成立以來至關重要的一步——「去中盤」，也就是砍掉各級經銷商，與終端實體書店直接合作，用互聯網思維深度參與實體書店經營。

這一舉措當時在行業內引起軒然大波，昊福文化各級經銷商更是激烈反抗，通過低價、亂價表達怨氣，最終昊福文化不得不放棄或暫緩原有的 900 多種圖書品種的銷售，「 2018 年公司最難的時候，只有 8 本書可以賣。」昊福文化一位資深員工回憶道。

頂著全行業、各級經銷商抵制的壓力，昊福文化毅然放棄了原有的 3.5 億碼洋市場，由董事長親自帶領銷售團隊進入黑龍江、吉林、河南、新疆等多個省市地區，與當地實體書店進行直接合作。 2016 年元旦，昊福文化發布「千家實體書店計劃」，并從全國各地級市到縣級市，一步步下沉，與超 3000 家實體書店達成合作關系，其中近 900 家客戶成為公司的忠實合作伙伴。

走近下沉市場的書店，昊福文化才算真正了解了這個群體。

「很多人以為下沉市場的書店就是‘老、破、小’，其實并不是，我們合作的很多書店做得很精致，有的甚至有 1000 平方米大，不僅賣教輔，還有繪本、社科、文具、日用品，算一個小型賣場的規格，他們已經是當地青少年文體用品的一站式采購點。」在真正跑了全國市場后，昊福文化董事長福生對下沉市場的書店有了新的認識。

實體書店的老板在當地有很強的銷售能力，跟學校、培訓機構、家長群體關系都很好，但這兩年受電商沖擊很大，他們對于互聯網、新技術、新管理的學習愿望都非常強烈。

因此，要真正留住這些實體書店，靠的一定不是同情和口號，而是從互聯網化管理、學習資源、供應端資源等多個層面賦能他們。這也成為逗號精選的核心愿景：通過新零售模式，幫助實體書店實現互聯網化的經營，打通線上線下、提高顧客忠誠度、打造品牌效應，讓實體書店實現更高效率的經營，真正在「寒冬」中屹立不倒。

2019 年，昊福文化的實體書店網絡已漸趨成熟，經營也重回軌道， 恢復到了 1 億碼洋的銷售規模。這個時候，書店的互聯網化被放到了最重要的位置，與有贊旗下 SaaS 系統「有贊連鎖」的合作也正式啟動了。

今年雙十一前夕，昊福文化通過有贊連鎖上線了「逗號精選」小程序，首批接入 110 家實體書店，每家書店可以擁有一個網店，店員可以在手機端進行收銀、貨品盤點、商品上架等操作，實現移動辦公、提高經營效率。同時，書店可實現商品、會員、庫存等維度的線上、線下打通，例如門店的會員，在線上店鋪也可享受同樣的權益。同時，逗號精選可以作為總店對 110 家書店進行統一管理。

△ 首批110家書店已接入小程序

實體書店可以借助有贊連鎖豐富的營銷功能（如分銷員、會員儲值等）提高銷售業績。未來有贊連鎖還將幫助逗號精選線下書店實現人臉識別、店鋪流量監控，以及通過智能導購功能提高導購業績和積極性。

在有贊連鎖的技術支持下，昊福文化的加盟書店還能實現「貨架共享」，加盟書店可以互相關聯，共享各自的庫存。例如 A 書店可以在自己的網店上架 B、C、D 書店的商品，顧客下單后，由 B、C、D 書店一件代發。A書店可以從中賺取一定利潤。這樣既幫助 A 書店掙脫了物理空間的限制，實現「無限貨架」，又幫助 B、C、D 書店增加了線上銷量。

更重要的是，通過有贊連鎖，昊福文化作為上游書商，首次有了直接觸達消費者的機會，可以了解終端市場需求，培養忠實顧客，圍繞顧客生命周期做營銷，塑造一個真正懂消費者的出版品牌。

在這套「線上連鎖書店」跑通后，昊福文化還將在供應鏈端做出巨大變革：引入第三方出版社、書商的圖書，幫助書店老板豐富圖書貨源，從單一的教輔出版商向覆蓋教輔、社科、百貨等多品類的綜合平臺發展。

「去除中間商」，幾乎在成為所有行業的趨勢。自建渠道的出版機構，昊福文化也不是第一家。中信出版集團、新經典文化等知名書商都在嘗試自建渠道，經營實體書店。昊福文化并未采用自營書店的重模式，并通過線上、線下多渠道發展，能否為書業樹立一個新標桿，還有待時間的驗證。