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2016年，大仙和松聯(lián)夫妻倆做出了一個驚人之舉，毅然放棄了在杭州的生意，回到了福建漳州平和老家，做起了「農(nóng)民」，一手創(chuàng)辦水果生鮮電商品牌「極柚」。

4 年創(chuàng)農(nóng)實踐，極柚微商城實現(xiàn)了月 20 萬的銷售額，微信公眾號自有粉絲復購率 50% 以上。

「我們做得事情其實很簡單，就是把家鄉(xiāng)的好東西推廣出去。」大仙說。

2011 年，大仙和松聯(lián)同在一家上市公司工作，工作都和電商相關。松聯(lián)負責過倉儲、客服再到運營，大仙開始是媒介，再是產(chǎn)品和運營。這段經(jīng)歷，在當時的他們看來，不合力做個電商公司就浪費了。

后來，二人相繼離職，注冊了第一家電商公司，主營保健品。這一次創(chuàng)業(yè)，他們把注冊、工商、財務、法律、選品、運營、平臺、品牌、設計、客服、倉儲和物流都玩了個遍，月銷售最高做到百萬以上。

原本好好的生意，他們做了 3 年，卻說不干就不干了，還迫不及待要回平和老家賣柚子……其中原因，要從松聯(lián)的家鄉(xiāng)平和縣說起。

平和縣地處漳州市西南部，是有名的琯溪蜜柚原產(chǎn)地，種植出來的蜜柚色澤橙黃鮮艷，芳香濃郁，多汁清甜，瓤肉無籽，對當?shù)乩习傩諄碚f，是名副其實的「致富果」。「那里家家戶戶都是靠種柚子為生，松聯(lián)也是靠家里種柚子出來上大學工作的。」

「把家鄉(xiāng)的柚子賣出去」成了夫妻二人共同的夢想。大仙稱：「我倆當時把杭州的全部生意交給朋友打理，就是要回去先干起來。當時最壞的打算是，就算虧沒了，大不了回杭州再賺。」

正宗的琯溪蜜柚就是極品柚子，于是二人將品牌取名為「極柚」。在極柚的經(jīng)營上，松聯(lián)負責倉庫和物流，大仙做媒介和運營，有 20 年以上種植和經(jīng)營經(jīng)驗的叔叔負責把關產(chǎn)品質量。三人分工協(xié)作，各發(fā)揮所長，「鐵三角」團隊就這樣組成了。

極柚最初只有柚子一個單品，到現(xiàn)在，已經(jīng)圍繞福建家鄉(xiāng)做了十來個特色水果農(nóng)產(chǎn)品。在大仙看來，極柚品牌的核心，就是產(chǎn)品。圍繞產(chǎn)品，極柚做了哪些動作？

1. 選品品控

① 產(chǎn)品主要來自自有種植和當?shù)毓r(nóng)合作，攜手 30 年以上蜜柚種植經(jīng)驗的長輩，把關質量；

② 根據(jù)果園周邊環(huán)境，果農(nóng)的管理種植方式，種植肥料，以及柚子樹樹齡做詳細了解，選擇向陽、樹蔭、大中小果型，現(xiàn)場采摘抽取樣品試吃，測試糖分含量等等，符合要求后采摘，最后再入倉庫清洗、等級篩選、分裝發(fā)貨；

③ 優(yōu)選單個重 2.3-2.8 斤這個等級的柚子作為極柚品牌的專用，這個等級的果子口感最佳，太小口感會偏酸，太大果肉容易硬化（木質化）。

2. 倉儲物流

大仙和松聯(lián)所在的村離縣城有 40 公里的山路，只有縣城才有快遞肯大量收件。最初大仙和松聯(lián)去縣城弄倉庫和設備。

「創(chuàng)業(yè)前兩年，一到柚子季節(jié)，縣城快遞就容易爆倉。」后來，極柚改為每天用貨車直接運到市區(qū)發(fā)貨，減少了縣城到市區(qū)的運輸環(huán)節(jié)，提高效率。

3. 產(chǎn)品定價

目前極柚客單價在 50-100 元之間。在大仙看來，50 塊錢以上中高價格的用戶，價格敏感度低，更有忠誠度。此外，極柚少有優(yōu)惠價。

「一是水果毛利低，主要靠量撐起利潤，也沒有太多利潤去做促銷，定價上保持高性價比；二是希望用行動讓我的用戶知道，想吃就來買，任何時候都這個價；三是我也很多自媒體的分銷商，我是全網(wǎng)控價，同時也保證了合作伙伴的利益。」

4. 產(chǎn)品包裝

包裝是消費者買單收到貨后的第一感受。極柚走得是精品路線，自然要有相匹配的包裝。

① 大仙請來中國美院的設計師朋友操刀設計，從紙箱、套袋、宣傳海報、詳情、膠帶、再到產(chǎn)品圖片的拍照，都要求真實好看、有設計感。

② 全手繪風格的包裝，增加產(chǎn)品特色，提高辨識度，強化品牌屬性。為滿足客戶送禮的場景，還推出禮品裝。

③ 把一歲的女兒柚柚的形象放到包裝正面，小孩子更有號召力，同時通過強化「小孩子都可以吃」傳達對產(chǎn)品品質的信心。

④ 因柚子難剝開，極柚自主設計研發(fā)了一款剝柚器，每箱里面都送一個。為了教大家會使用神器，大仙和松聯(lián)不僅拍了一分鐘的小視頻，而且做了個剝柚器的包裝套子，套子上介紹使用的三個步驟，并且有送一次性手套，防止客戶剝開會弄臟指甲，將包裝的細節(jié)做到極致。

△ 剝柚器使用視頻

為了拓寬銷售渠道，極柚入駐了有贊分銷市場1，目前已經(jīng)與十幾家自媒體分銷商穩(wěn)定合作，如五畝田、都市快報、米馬雜貨、極客農(nóng)場等。據(jù)了解，極柚的銷售渠道，一半來自公眾號自有粉絲，一半來自分銷渠道。

△ 分銷商推文

除了推廣渠道的多樣化，極柚的另一個「殺手锏」是好內容。在爆款推文方面，大仙致力于產(chǎn)出走心的、真實的、有血有肉的文字：

① 定風格：文字風格貼近創(chuàng)始人自己的性格習慣。

② 客觀平和的表達：圍繞吃的感受和果子生長環(huán)境和特點，不過分的夸大產(chǎn)品某些特質，以免造成客戶過高的期待。

③ 換位思考，只講重點：站在客戶的立場思考，文字突出客戶的需求和利益點。然后做減法，只講重點。

④ 不拘泥于形式：文章、圖片、視頻，包括直播，都可以成為和用戶真實溝通的渠道。

「通過高轉化的圖文打造，極柚投放曾有贊大號，4 小時售賣 6000 箱柚子。」

極柚的種子客戶，要從 2016 年，大仙的一篇公眾號推文說起。那時，她在朋友圈推出了「一個有夢想的柚子·買一送一」的活動，通過情懷+賣點+優(yōu)惠，在朋友圈中轉發(fā)。

「通過微信中 700 個好友，吸引了包括之前工作認識的電商運營、商家轉發(fā)，用了不到 3 天，實現(xiàn)了 4000 閱讀量，累積了 1000 多個粉絲，賣了 1400 箱柚子。」

到現(xiàn)在，極柚的公眾號有 8000 多個粉絲。除了做好產(chǎn)品和渠道外，極柚也很注重粉絲的經(jīng)營和維護。

1. 會員權益卡

大仙從第 2 年開始為極柚搭建會員體系，通過會員權益卡2設置不同的會員權益。最開始只有一檔，購買過兩次以上的即享受 9.5 折優(yōu)惠。今年則做了三檔，以購買次數(shù)為門檻，除了第一檔外，購買5次享受9折，購買 8 次享受 8.8 折。

通過會員分級匹配不同的權益，極大提高了復購率。「我導出有贊后臺粉絲的購買次數(shù)，在 10 次以上達 1000 多人，最多單人消費 10000 多元。」

2. 微信個人號做粉絲沉淀

除了會員，大仙還通過微信個人號做粉絲沉淀。在公眾號推文和商城首頁醒目位置，附上個人微信二維碼，提醒加個人號。同時文案強調利益點，加大仙微信的粉絲，可以享朋友圈福利。

一周只發(fā)兩三條朋友圈，因為粉絲基本都是知道店鋪購買路徑，朋友圈內容 80% 是生活分享，有上新了會直接賣貨，一天最多發(fā)三條，絕不刷屏，造成粉絲困擾。

△ 個人號和粉絲聊天

3. 愛逛直播3：和粉絲零距離

為了和粉絲的距離更近，大仙還利用愛逛直播，和萌娃一起出鏡，主要講創(chuàng)業(yè)和生活故事，每 1-2 月 1 次，每次在線觀看達上千人。

在直播前，大仙會通過公眾號推文和個人朋友圈預告，列出每次直播的亮點和利益點，吸引大家來圍觀，同時在直播過程會給予粉絲福利。

雖然大仙做直播的目的是為了拉近與粉絲的距離，并不是以賣貨為主，但她在愛逛的首場直播還是賣出 200 箱紅薯。

提及當初回鄉(xiāng)時的義無反顧，大仙說，創(chuàng)辦極柚并不是沖動的決定，「我和松聯(lián)有多年的電商從業(yè)經(jīng)歷、合伙人之一的叔叔有 20 年以上的種植和經(jīng)營經(jīng)驗，還有以前做生意的資金可以投入經(jīng)營。」對回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的后來者，她也給出了建議，「要有 3 年不賺錢的決心，創(chuàng)業(yè)是個累積的過程，要耐得住寂寞。」

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（2）會員權益卡使用教程

（3）了解愛逛直播

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