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擁有 6000 名老客，絕大部分都是 25~40 歲的女性，復購率卻高達 90%！

當許多商家苦惱如何經(jīng)營私域流量，搜尋各種方法時，主營高端滋補品、手工制作食材等產(chǎn)品的「昀蓉時光」卻快人一步，用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與貼心的服務體驗，贏得了女性客群的青睞，成為她們眼里的「美食圣地」；還通過充分讓利和線下流量反哺線上，把單天業(yè)績提高到 100 萬。

在 2014 年品牌成立之初，「昀蓉時光」創(chuàng)始人杜昀蓉便開始了數(shù)十趟的食材源頭產(chǎn)地探索之旅，足跡遍布西藏、青海、云南、印尼和馬來西亞等地區(qū)。

這些品牌故事慢慢沉淀為一篇篇有感染力的公眾號文章，吸引了很多喜歡她、向往她生活方式的粉絲，尤其是熱愛生活、美食，又有養(yǎng)生需求的女性。

針對這一狀況，「昀蓉時光」開始以女性客戶作為核心服務和維護對象。而且團隊還發(fā)現(xiàn)她們大都是職業(yè)女性，受過良好教育；購物時不盲目從眾，有自己獨特的評判標準；雖然消費力強，但比較繁忙，下單決策時間短，所以需要高效、精準地觸達她們。

于是，推出了「昀蓉食譜」版塊，讓她們在日常下廚、提升廚藝時，能快速找到滿意的食譜和教學知識。

其次，挑選最受歡迎的爆品，制作 TOP10 排名，

把高性價比的吃食、好物及時整理分類并推薦給粉絲，讓有需求的客人方便自己查找和直接購買。

△ 「昀蓉食譜」和新品預售

另外，每個新品都會花費大量時間去研究，打造出有特色的食材口味、功效亮點；另外，保證每月 1~2 次的上新，并將新品預售和優(yōu)惠活動在店鋪首頁置頂，長期堅持下來，粉絲熟悉了上新節(jié)奏，能更快捷地找到新品并購買。

△ 上新相關推文和優(yōu)惠活動

而且，創(chuàng)始人杜昀蓉還會不間斷將自己健康的生活狀態(tài)分享給粉絲，比如：工作、健身、瑜伽和烹飪等，獲得了更多女性的共鳴，無形中為品牌傳播和客戶粘性帶來了有益影響。

在品牌運營的前 2 年，「昀蓉時光」把主要精力放在了電商平臺上，獲得了一批認可品牌價值及產(chǎn)品的老客。其中女性的占比非常高，絕大多數(shù)在 25~40 歲，是店鋪的消費主力。

2016 年，團隊開始使用有贊微商城，實現(xiàn)了店鋪與微信社群、公眾號的直接打通，既讓客戶有了更方便的工具下單，還為她們準備了 4 大福利。

1. 很多女性客戶都有滋補、瘦身和團購等需求，特意為她們組織燕窩打卡群、瘦身打卡群和團購優(yōu)惠群等，利用簽到1功能，不定期發(fā)放簽到福利，如：1 個月打卡滿 15 天，贈送 3 瓶裝價值 800 多元的燕窩。

不少新客通過打卡，獲取免費的燕窩等福利，試吃后反饋都很好，便主動在店鋪多次加購，慢慢地就成為了老客。

△ 燕窩打卡群

2. 為了更貼心地服務不同消費頻次與金額的客戶，專門設置冬秋夏春和鉆石 5 個等級的會員權益卡2，其中春和鉆石等級的會員需累計消費達到 50000 元和 100000 元以上。

之后，為這些優(yōu)質(zhì)的老客提供尊享特權和高價值福利，如：8.5~9.5 折的產(chǎn)品優(yōu)惠，7 折生日/節(jié)日優(yōu)惠和新品免費體驗等，配合專屬 VIP 客服，用成熟的客服體系了解客戶需求，再予以滿足，加深用戶與品牌的情感連接。

△ 店鋪會員體系和福利

3. 組建 VIP 會員群，舉辦群內(nèi)購，借助多人拼團3玩法，以群員隨機接龍的形式展開，降低拼團的難度。由于內(nèi)購的大都是專享產(chǎn)品，具有稀缺性，加上低價、搶購的熱銷氛圍，客戶的參與熱情都很高。

4. 將每月的 20~22 日設為會員日，開展滿減送?活動，如：購物滿 298 元包郵，并獲得一份額外禮品。這些禮品日常不會在店鋪上架，大都是原產(chǎn)地的特色零食、特色伴手禮等，附帶精美、文化感、適合送禮等屬性，很受女性客戶的歡迎。

△ 會員日優(yōu)惠和會員反饋

據(jù)團隊統(tǒng)計，店鋪會員日的銷售額是日常業(yè)績的 140% 以上，而且總體老客雖然只有 6000 人左右，但復購率卻高達 90%，客單價也在 3000~4000 元之間。

「昀蓉時光」舉辦大促時，設置不需要復雜計算的優(yōu)惠方式，以充分的讓利安排各個階段的活動：

1. 預熱：

在大促一周前發(fā)布推文，開展「轉(zhuǎn)發(fā)送現(xiàn)金券」活動。客戶只要分享一張海報，就能獲得滿 100 減 50 元的優(yōu)惠券，既能自身享受優(yōu)惠，又加大了活動傳播力度。

而且，通過限時折扣，劃分了大量的優(yōu)惠專區(qū)，客戶除了可以隨時進店瀏覽，挑選時還能根據(jù)喜好、需求進入合適的專區(qū)，下單更方便。

△ 店鋪大促專區(qū)

2. 引爆：

① 借鑒會員日活動玩法，加大滿減送力度。如：前 500 名下單且實付滿 298 元送爆款香芋片；實付滿 598 元送爆款香芋片+茶包。

② 充分考慮店鋪日常的客單價水平，以消費滿 1111 元為門檻，讓較多的客戶都可以參與萬元抽獎。獎項包含：萬元免單、一部華為手機和 2000 元免單。

③ 大促開始前 1小時，組織首發(fā)秒殺?活動，把讓利最多的活動一次性覆蓋給大部分參與客戶，烘托大促氛圍。如：鮮燉燕窩買 2 送 1，限量 100 份，溯源燕窩直降 985 元，很快引起了一大波搶購。

△ 燕窩秒殺活動

另外，「昀蓉時光」在去年底籌建了線下門店，然后將店鋪版本切換為有贊零售，打通線上線下會員體系，并組織線下充值活動，引導用戶關注線上，對品牌形成整體認知。

考慮到門店以新客為主，團隊便將充值門檻進行調(diào)低，如：充 100 送 50 元，最高充 5000 送 3000 元。充值活動持續(xù)整整一周，門店的很多新客都選擇線下充值，體驗產(chǎn)品。

由于充分的活動預熱，以及大力度折扣，再加上線上線下一齊發(fā)力，「昀蓉時光」在大促當天的業(yè)績達到了 100 萬。

說到線下門店，經(jīng)過近一年的運營，「昀蓉時光」也摸索出了一些成功經(jīng)驗。

1. 借助有贊零售，展示品牌文化與理念：

在門店，用線上的食材、滋補品制作餐點，通過健康輕食、低糖甜點等品牌理念打動女性客戶，吸引她們在店鋪停留，然后再引導關注線上，認識整個品牌。

在線上，通過積分商城，可兌換線下飲品，間接拓展了粉絲福利，加深線上用戶的品牌體驗。

△ 積分商城可兌換的商品

2. 日常擴大品牌影響：

① 挑選網(wǎng)店中復購率高、能體現(xiàn)品牌優(yōu)勢，且更貼近于日常需求的產(chǎn)品，如：連南高山原生態(tài)梯田米等，配合線下優(yōu)惠，吸引附近小區(qū)里的人到店選購。

② 專門陳列網(wǎng)店的熱銷產(chǎn)品，如：鮮燉燕窩等，主要作為品牌展示，為線上引流做宣傳。

③ 借助長期舉辦的各類異業(yè)合作，將網(wǎng)店產(chǎn)品作為活動餐點、物料等，為自身品牌做了持續(xù)性的曝光。

總的來說，「昀蓉時光」的成功之處在于，從創(chuàng)立時起，便找準了符合自身品牌定位的核心客群：女性消費者，很快獲取到了一批認可品牌價值及產(chǎn)品的忠實粉絲。

之后，團隊利用有贊玩法，圍繞老客福利打造出了超高的復購率；在大促方面，考慮充分讓利的同時，進一步把線上線下打通，也是一大重要推手；至于門店運營，則注重品牌文化和理念的輸出，讓客戶形成整體感知，從而為線上引流。

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