* 全文 1987 字，閱讀需 6 分鐘

6.5 元一瓶的鮮奶，怎樣才能做到客單價 750 元？要知道，早在今年 3 月前，優(yōu)卓鮮奶還因不知如何優(yōu)化經銷商管理，實現線上線下一體化運營而深受困擾。

想不到的是，他們借助使用有贊，打造出一連串的熱門活動，甚至 5 小時就達成了 45 萬業(yè)績，這背后究竟有什么高招？

優(yōu)卓鮮奶品牌在 2014 年成立于湖南長沙，隸屬于優(yōu)卓集團，憑借「田間—牧場—工廠」的全產業(yè)鏈式覆蓋，以及自建物流體系，讓鮮奶從牧場到送達客戶不超過 24 小時，良好的消費體驗很快將品牌口碑傳播出去。

之后，團隊在長沙、寧鄉(xiāng)兩地招募優(yōu)質經銷商。幾年下來，優(yōu)卓直營及經銷商奶站的銷售和配送范圍可以覆蓋近千個小區(qū)。

為了規(guī)范管理，統一品牌傳播形象，聚焦消費者認知，2019 年 3 月，優(yōu)卓鮮奶決定通過有贊建立線上商城「優(yōu)卓新鮮訂」，讓所有經銷商統一使用，直接發(fā)放產品海報、活動鏈接等到群里，客戶體驗大大改善，還減少了運營成本。

△ 「優(yōu)卓新鮮訂」線上商城

在「優(yōu)卓新鮮訂」店鋪內，團隊僅僅上架了 7 個SKU，單品鮮奶只賣 6.5 元，整體客單價卻高達 750 元，他們的辦法就是把小區(qū)內的客戶全力調動起來。

在日常消費中，鮮奶消費決策的關鍵人物大部分是寶媽，她們日常工作忙，但十分關注孩子健康，消費特點是容易信任周邊朋友的推薦，下單率高。

因此，團隊在小區(qū)地推時，盡量把活動流程做得簡單，如：關注公眾號即可參與秒殺1，原價 6.5 元的新品慕斯酸奶，秒殺價只要 2.98 元，每個微信號限購一次，而且客戶可先試吃再下單，更能得到他們的信賴。

同時，配合有贊的線上購買、線下核銷功能，單個客戶參與活動的時間可縮短到 1 分鐘以內，大大降低了人力和時間成本，客戶的參與度也更高。

另外，考慮到鮮奶的保質期較短，他們開通了多網點2功能，讓單次下單量大或選擇長期購買的客戶，可以就近選擇門店配送或到店取貨。

成功吸引到關注后，團隊會發(fā)布科普鮮奶小知識等文章，定期教育客戶，讓他們影響周邊朋友一起購買；其次，推出預售制的優(yōu)惠套餐，引導客戶以月為單位訂購牛奶。

△ 開學季活動

在店鋪組織大促活動時，團隊的打法就更多了。

1. 足夠長的前期引流。

利用花海牧場文化主題樂園，在大促前 1 個月組織持續(xù)性的花海牧場游。在游玩過程中，家長和孩子可親眼見證每一杯鮮奶的誕生，提升他們對品牌的信任。

由于牧場游時間大都集中在周末，且提供了包括酸奶 DIY、與小牛互動、草坪游戲等項目，對于親子家庭來說吸引力特別大。

團隊負責人透露，從 9 月初組織活動至今 ，已經接待了 8000 多人。而且，很多家庭參加牧場游后，后續(xù)都會在線上購買鮮奶包月套餐，且基本不會流失，引流效果非常好。

2. 新品低價拼團，短期大量曝光。

在大促前 1 周展開多人拼團3活動，原價 6.5 元的酸奶，3 人拼團價低至 1 元；同時，轉發(fā)社群或朋友圈可額外獲贈 1 瓶酸奶的福利；再借助眾多經銷商的優(yōu)勢，精準地轉發(fā)到每個小區(qū)。

特別實惠的低價策略，讓很多家庭自發(fā)拉取小區(qū)、周邊朋友共同參與，帶來了大量曝光和訂單。

△ 慕斯鮮奶拼團活動

3. 先付有禮+超值套餐，引爆大促銷量。

① 先付有禮：大促期間前 1000 名付款的客戶，每人加贈 5 瓶新品慕斯酸奶；

② 推出優(yōu)惠力度更大的超值套餐，訂購 3 個月鮮奶加贈 5 瓶鮮奶，而訂購滿半年和一年的客戶，額外贈送的鮮奶卻達到 1 月和 2 月之多。以大差額的贈品價值，讓有長期購買需求的客戶主動選擇后兩種方案，客單價獲得了提升，達到了 750 元。

△ 大促先付有禮和套餐活動

另外，由于大促活動在 11 月 5 日開始，錯開了主流平臺的高峰期，讓有潛在需求的客戶提前下單，當天 5 小時業(yè)績便突破 45 萬，大促整個期間的銷售額是去年同期的 3 倍。

當談到日常拉新和打造老客福利時，優(yōu)卓鮮奶講出了自己的一套成熟玩法。

1. 限量福利，「免費贈品+親子活動」維護老客

① 不定期推出限時、限量的免費贈品，用搶購炒熱群內氛圍。如：轉發(fā)推文可獲取酸牛乳三連杯一組，限量 100 份，對已訂奶的客戶提供免費配送。

不少未消費，又不想到店的新客獲取福利后，都會選擇線上加購單價低的產品。當團隊發(fā)現活動效果特別火爆后，又追加了 1000份 贈品，短短一周的活動，讓店鋪業(yè)績提升了 30%。

△ 酸牛乳免費贈送活動及店鋪詳情

② 借助人氣 IP，擴大品牌聲量。優(yōu)卓鮮奶成為 2019 年《中國好聲音》長沙賽區(qū)指定乳品，依托節(jié)目的知名度，舉辦親子類的線下歌唱比賽，讓品牌與客戶產生更親密的關系，并以鮮奶月卡作為獎勵，既給家長、孩子足夠的參與理由，他們體驗后也可能產生加購訂單。

△ 小區(qū)內的兒童歌唱比賽

2. 異業(yè)合作，擴充會員福利。

選取與自身品牌客群類似的異業(yè)商家，推出聯名套餐和線下活動，如：牽手當地知名烘焙品牌「泰迪故事」，開展了熱銷單品「蔓越莓軟歐+娟姍公主鮮牛奶」的優(yōu)惠套餐；還給予對方免費的親子游福利，進行其他優(yōu)惠項目的置換，為自己的會員擴充福利。「高端鮮奶+高端烘焙」，一對完美 CP，相互引流，共同提升品牌知名度。

△ 與「泰迪故事」聯名活動

現在，優(yōu)卓鮮奶的業(yè)務雖然大都只集中在湖南，但老客數量卻超過了 10 萬人。

分析背后的原因不難發(fā)現，團隊及時使用有贊是重要前提，統一平臺讓經銷商更順暢地觸達客戶；而在店鋪大促和日常運營中，把多人拼團等玩法與已有社群充分結合，打造出了高客單價和業(yè)績；最后配合豐富的老客福利，形成了良性循環(huán)，客戶體驗好了，留存率自然就高。

掃碼進入店鋪參觀 

? 本篇案例使用的營銷工具相關教程：

（1）秒殺使用教程

（2）多網點送使用教程

（3）多人拼團使用教程

點擊閱讀原文可查看教程，馬上學會