「Lann蘭」是一家位于上海的泰式按摩連鎖店，憑借專業(yè)的技巧和貼心的服務(wù)，深受周邊客群歡迎，首家門店開業(yè) 3 個月便實(shí)現(xiàn)了收支平衡，如今已在當(dāng)?shù)亻_設(shè)了 10 數(shù)個分店。

自主研發(fā)的零售品牌 LANN 上線以后，他們還通過有贊籌建了線上商城，業(yè)績增長有了明顯突破。尤其在今年 11 月大促期間，團(tuán)隊(duì)借助秒殺、拼團(tuán)和打包一口價(jià)等組合式玩法，單天銷售額便達(dá)到了 17 萬！

早在 2013 年，老板 Hanson 和老板娘 Cherry 是兩個普普通通的小白領(lǐng)，在上海有著一份穩(wěn)定的工作，總喜歡在假期的時(shí)候到各地「打卡」。一次出游泰國時(shí)，他們接觸到了泰式按摩，被它緩慢而自然的手法深深打動。

△ Hanson（右一）在泰國出游

回到上海后，Hanson 萌生了開一家純正泰式按摩店的想法。多年從事外企 CRM 的業(yè)務(wù)經(jīng)歷，讓 Hanson 對市場和商機(jī)保持敏銳的感知，他認(rèn)為在中國消費(fèi)升級的大環(huán)境下，美業(yè)也將順應(yīng)這一潮流，終于在 2013 年 7 月完成了首家門店開業(yè)。

截止目前，「Lann蘭」線下門店遍布上海各個區(qū)域，達(dá)到了 10 數(shù)個之多。在此過程中，團(tuán)隊(duì)摸索出了一套自己的選址技巧：

① 附近幾千米內(nèi)沒有同類門店，競爭壓力小，來往客流又有較高消費(fèi)能力的商業(yè)街。

② 接近高端居住區(qū)的位置，人群的經(jīng)濟(jì)條件較好，空閑時(shí)間也較多，利于提高客群的消費(fèi)頻次。

③ 積極和購物中心等合作，促使團(tuán)隊(duì)在不同業(yè)務(wù)場景下加強(qiáng)磨合和獲取經(jīng)驗(yàn)，為后續(xù)籌建各種類型的其他門店打好基礎(chǔ)。

2017 年，「LANN SPA」芳香療法線下店順利開設(shè)，而且采取了不同以往的模式，單獨(dú)設(shè)置產(chǎn)品陳列零售區(qū)。

這些產(chǎn)品大都會在線下門店服務(wù)時(shí)使用，獲得了很多客戶的好評，為此「Lann蘭」還組織了專門的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)進(jìn)行改良和完善，并和上海交大芳香植物研究中心合作，最終在 2018 年 10 月推出了自主研發(fā)的零售品牌 LANN。

之后，基于打通線上線下銷售渠道的考慮，并為后續(xù)門店導(dǎo)購、加盟分銷等業(yè)務(wù)做準(zhǔn)備，團(tuán)隊(duì)決定使用有贊零售，陸續(xù)把植氛精油洗護(hù)、Lann精油等系列產(chǎn)品上架到線上商城。

△ 「Lann蘭」線上商城的產(chǎn)品

如今，「Lann蘭」使用有贊已經(jīng)有 1 年多的時(shí)間，團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)在日常運(yùn)營中，對店鋪業(yè)績增長效果最穩(wěn)定的是優(yōu)惠券1和滿減送2。

首先，他們會在線下門店引導(dǎo)客戶關(guān)注公眾號，并綁定會員，然后定期安排文章推送，細(xì)致講述各類服務(wù)、產(chǎn)品的亮點(diǎn)、功效和使用場景等，配合發(fā)放專屬優(yōu)惠券，訂單轉(zhuǎn)化率大大增加。

其次，滿減送的玩法能夠很好地滿足客戶的消費(fèi)心理。團(tuán)隊(duì)利用發(fā)放贈品，設(shè)置階梯式的滿減金額等，給予客戶較大的優(yōu)惠力度，刺激他們形成持續(xù)性的加購、復(fù)購行為，客單價(jià)有了明顯提升。

△ 公眾號中的服務(wù)介紹、滿減送活動

在今年 11 月的大促活動中，「Lann蘭」還使用了組合式玩法：利用秒殺引流，多人拼團(tuán)促進(jìn)訂單轉(zhuǎn)化，以及打包一口價(jià)進(jìn)一步降低下單難度。

1. 對于人氣服務(wù)項(xiàng)目和熱銷的明星產(chǎn)品，實(shí)行 5 折秒殺3活動，如：泰式按摩肩頸版提供限量 100 份名額，秒殺價(jià)僅需 149 元，在短時(shí)間內(nèi)吸引到足夠多的的客戶關(guān)注，形成大量轉(zhuǎn)發(fā)，轉(zhuǎn)化為進(jìn)店流量。

2. 配合推出限量多人拼團(tuán)?活動，以 2 人團(tuán)的低門檻，讓進(jìn)入店鋪的客戶都可以滿足參與條件。對于線上產(chǎn)品，以 5 折不限量拼團(tuán)，鼓勵客戶多多加購；對于人氣服務(wù)項(xiàng)目，適當(dāng)降低折扣力度，并限定名額，避免超出門店服務(wù)人數(shù)，影響客戶后續(xù)的到店體驗(yàn)。

△ 大促期間的秒殺和拼團(tuán)活動

3. 通過打包一口價(jià)?，設(shè)置四個價(jià)格區(qū)間的內(nèi)容： 99 元、198 元任選 2 件，299 元、399 元任選 3 件，讓新老客戶能根據(jù)需要自由選購，下單難度自然隨之降低。

△ 大促期間的打包一口價(jià)活動

由于這些組合玩法，店鋪在大促期間的訂單量實(shí)現(xiàn)了大幅度的提升，單天銷售額甚至達(dá)到了 17 萬。

除了線上商城，「Lann蘭」利用「社群+沙龍」推廣網(wǎng)紅服務(wù)項(xiàng)目，讓線上產(chǎn)品和線下服務(wù)可以更加緊密的結(jié)合在一起。

為此，團(tuán)隊(duì)開始大力宣傳以芳香療法為主的服務(wù)內(nèi)容，以工作繁忙、生活壓力大的都市人群作為目標(biāo)客群，主打在任何地方都可以做一個「mini spa」的理念，并圍繞這一主題，研發(fā)出許多精油系列產(chǎn)品。

他們還借助組建社群和舉辦沙龍，讓專業(yè)的芳療師每天給大家科普相關(guān)的專業(yè)知識，教育、培養(yǎng)客戶的消費(fèi)觀念和習(xí)慣，提升他們的購買粘性。

△ 「Lann蘭」的社群

團(tuán)隊(duì)甚至在近期邀請了美國芳療專家 Jimm 老師，憑借專家、名人的粉絲效應(yīng)持續(xù)性吸引客戶到店。

另外，「Lann蘭」會在各個季節(jié)、時(shí)令，推出相應(yīng)的次卡套餐和活動，以及將每周一固定為會員日，持續(xù)發(fā)放專屬福利，慢慢把新客沉淀下來，實(shí)現(xiàn)長期促活和有效維護(hù)。如：近期的冬季次卡，以限量的 5 折秒殺刺激客戶下單。

△ 「Lann蘭」的次卡和會員福利活動

談到未來的規(guī)劃，「Lann蘭」分享到：對于有贊功能，我們還會繼續(xù)鉆研，重點(diǎn)放在積分商城和權(quán)益卡上，做為維護(hù)老客的強(qiáng)力抓手；結(jié)合銷售員玩法，發(fā)展門店工作人員成為導(dǎo)購員，完善激勵制度，提升銷售業(yè)績；另外，還會布局加盟分銷業(yè)務(wù)。目前，已經(jīng)有上海區(qū)域的加盟商在分銷我們的商品，希望可以總結(jié)出成熟的方法論，之后快速覆蓋到全國各地。

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