男性的消費(fèi)能力「不如狗」？良匠人恐怕要推翻這個(gè)設(shè)定。它的客戶群體中 70% 以上為的男性，且中老年居多，卻能 3 天拉群 3700人，7 天創(chuàng)造了 118 萬(wàn)的銷售額！

本期，良匠人運(yùn)營(yíng)操盤(pán)手、有贊服務(wù)商簡(jiǎn)營(yíng)科技的 KK ，帶來(lái)了他 3 條經(jīng)驗(yàn)：打造導(dǎo)購(gòu)式店鋪、創(chuàng)造「認(rèn)同」的私域流量、妙用分流量玩法。一起 Enjoy :

Q1：

在接手良匠人項(xiàng)目前，店鋪的現(xiàn)狀是怎樣的？運(yùn)營(yíng)思路如何規(guī)劃？

KK：良匠人主要銷售紫砂壺、茶具等茶周邊產(chǎn)品，客戶 70% 以上都是男性，在該項(xiàng)目起盤(pán)前，有贊商城的銷量為 0 。結(jié)合這些實(shí)際情況，我們首先做了兩點(diǎn)思考：

① 男性客戶相對(duì)女性客戶更加理性，很難沖動(dòng)消費(fèi)，所以需要給予其更充足的消費(fèi)理由

② 男性很難單單為一個(gè)商品買單，但是他們?cè)敢饣ǜ嗟腻X在自己的「認(rèn)同」上，創(chuàng)造「認(rèn)同」就能打開(kāi)他們的大門。

根據(jù)自己的操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)與項(xiàng)目研討，再結(jié)合有贊微商城裝修的靈活性，最終確定的方向是打造導(dǎo)購(gòu)式店鋪。

Q2：

導(dǎo)購(gòu)式店鋪如何理解？良匠人是如何打造它的？

KK：簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是打造場(chǎng)景化內(nèi)容，包含專業(yè)知識(shí)傳遞、產(chǎn)品信息釋放等：

① 不管是紫砂壺、還是茶，都是「學(xué)問(wèn)很深」的品類。把店鋪塑造成「專家」，做一些專業(yè)知識(shí)普及，有利于增加客戶下單前的信任感。

② 在打造二級(jí)主題頁(yè)面時(shí)，用凸顯產(chǎn)品賣點(diǎn)的圖片+核心文案描述消費(fèi)場(chǎng)景，讓客戶看到圖片就可以了解產(chǎn)品核心賣點(diǎn)及價(jià)格信息。

撰寫(xiě)思路建議可以參考以下幾點(diǎn)：描述工藝、用料、產(chǎn)品品質(zhì)；描述產(chǎn)品賣點(diǎn)，加強(qiáng)客戶感知；列舉不可替代的優(yōu)勢(shì)；描述規(guī)格 / 價(jià)格 / 引導(dǎo)按鈕/ 營(yíng)銷信息等。

Q3：

怎樣吸引客戶進(jìn)店？

而店鋪引流方面，主要通過(guò) 2 個(gè)活動(dòng)來(lái)承載：

① 創(chuàng)建砍價(jià) 0 元購(gòu)1活動(dòng)。一是降低客戶的付費(fèi)門檻，捅破第一次成交的窗戶紙。二是，客戶拉好友進(jìn)行砍價(jià)，參加活動(dòng)的同時(shí)帶入新的流量，形成流量裂變自循環(huán)。

② 創(chuàng)建幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)2 活動(dòng)，用積分抽大師紫砂壺，增加客戶進(jìn)店的頻次。獎(jiǎng)品的維度有兩個(gè)，實(shí)物+代金券：大獎(jiǎng)為客單價(jià) 5000 以上的紫砂壺以及稍低一些的周邊產(chǎn)品壺寵，增加吸引力，提高參與度。同時(shí)補(bǔ)充 50、100 代金券作為獎(jiǎng)項(xiàng)，既可以填補(bǔ)客戶心理落差，還能增加客戶購(gòu)物下單的概率。

Q4: 

作為一個(gè)剛起步的店鋪，良匠人實(shí)現(xiàn)從 0 到 1 的關(guān)鍵方法是？具體的成效如何？

KK：拉群，然后做圈層社交，客戶分級(jí)、分圈層。從運(yùn)營(yíng)端來(lái)講，是為了精細(xì)化運(yùn)營(yíng)客戶  ；從客戶端來(lái)講，是為了讓同層次的人待在一起給到更好的客戶體驗(yàn)。

我們堅(jiān)持 2 條腿走路，1 手流量 1 手銷量，先拉群再刺激轉(zhuǎn)化。效果比較顯著，拉群后 24 小時(shí)銷售額突破 15 萬(wàn)，平均每個(gè)社群當(dāng)日產(chǎn)出 8800 元以上，7 天銷售額超過(guò) 118 萬(wàn)。

Q5: 

怎樣找到目標(biāo)人群并成功拉群的？

KK：發(fā)起人是有 20 年玩壺經(jīng)驗(yàn)的「老司機(jī)」，早期的個(gè)人號(hào)已經(jīng)有了一定量的粉絲積累。我們最開(kāi)始是用知識(shí)付費(fèi)的形式在朋友圈、微信公眾號(hào)上進(jìn)行招募，吸引他們進(jìn)入社群。客戶付費(fèi) 9.9 進(jìn)群，可以獲得養(yǎng)壺知識(shí)點(diǎn)、參與研壺講堂、進(jìn)入玩壺圈子等權(quán)益。

后來(lái)，為了增加一個(gè)更好的噱頭讓客戶進(jìn)來(lái)，制造更多的玩法，我們還舉辦了養(yǎng)壺大賽，但事實(shí)證明，我們錯(cuò)估了客戶需求，導(dǎo)致拉群遇到了很大的困難。

良匠人的客戶人群年紀(jì)偏大，這群人，比起一起來(lái)「玩」更喜歡聽(tīng)別人「講」。養(yǎng)壺大賽這個(gè)東西，客戶有這個(gè)需求，但是這個(gè)需求的話并不是那么強(qiáng)烈。

所以，我們當(dāng)即做了深度復(fù)盤(pán)，立即對(duì)整個(gè)招募進(jìn)行了調(diào)整：

第一步：恢復(fù)首輪的知識(shí)付費(fèi)招募流程方案，擱置養(yǎng)壺大賽，根據(jù)原有方案進(jìn)行優(yōu)化。

第二步：進(jìn)行免費(fèi)和付費(fèi)招募的同步測(cè)試。免費(fèi)測(cè)試取消 9.9 元門檻，購(gòu)買過(guò)良匠人產(chǎn)品的客戶，可以免費(fèi)入群。測(cè)試渠道有朋友圈、商城、公眾號(hào)推文等，能觸達(dá)到的所有渠道都推一遍。

最后免費(fèi)招募進(jìn)群率 10.8% ，付費(fèi)招募進(jìn)群率 9.3%，2 個(gè)數(shù)據(jù)差不多，繼續(xù)和團(tuán)隊(duì)商量和思考，我們這次的最終目的是為了把人放到群里去，最終我們選擇了數(shù)據(jù)略高的免費(fèi)招募。

以這樣的方式，3 天內(nèi)成功入群 3700+ 人。

Q6: 

客戶入群后，有哪些運(yùn)營(yíng)和管理措施？所謂圈層是怎么分的？

KK：我們依托「文化認(rèn)同」和消費(fèi)情況對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)運(yùn)營(yíng)，分為魚(yú)塘群、會(huì)員群、超級(jí)會(huì)員群：

① 魚(yú)塘群： 無(wú)門檻，用以承接新流量。客戶對(duì)產(chǎn)品和品牌認(rèn)知度低，所以我們用體驗(yàn)課的形式，加快客戶對(duì)品牌及產(chǎn)品的認(rèn)知，快速打破信任壁壘，導(dǎo)入會(huì)員群；

② 會(huì)員群： 針對(duì)付費(fèi) 9.9 元或消費(fèi)滿 2000 的客戶。利用專欄課程，為粉絲提供內(nèi)容價(jià)值，強(qiáng)化對(duì)品牌和文化的「認(rèn)同」，期間配合活動(dòng)帶貨，基本上是賣什么爆什么，很穩(wěn)；

③ 超級(jí)會(huì)員群： 消費(fèi)滿 10000元 以上，僅針對(duì)超高客單價(jià)客戶存在的特殊組織，基于文化本身，邀約文化領(lǐng)域內(nèi)有名號(hào)的大咖在線上和會(huì)員進(jìn)行 0 距離接觸，同樣是因?yàn)榛凇刚J(rèn)同」所以這些會(huì)員的感受和粉絲見(jiàn)到明星是一個(gè)邏輯，變現(xiàn)的方式有 2 種，1 種是老師可以直接帶貨推薦，2  種是官方代老師執(zhí)行這個(gè)動(dòng)作。

Q7:

怎樣引導(dǎo)客戶在不同的群內(nèi)消費(fèi)？

KK: 主要有 2 點(diǎn)：

第一，針對(duì)不同的客戶提供不同的服務(wù)，推薦不同的商品，我們的策略是，花 80% 的精力維護(hù) 20% 的核心客戶，一單可以抵過(guò)幾十單！

第二， 打造用「文化」當(dāng)素材的購(gòu)物群。文化類主題社群，用內(nèi)容留住客戶，用情懷去快速建立信任，這樣的社群粘性很高，可以讓男人像女人一樣買買買！

Q8: 

良匠人日常營(yíng)銷活動(dòng)怎樣開(kāi)展？

KK: 營(yíng)銷活動(dòng)方面，我們采取經(jīng)典的分流量玩法，把流量均勻的分布到每一天的每個(gè)時(shí)段，一是減少客服壓力，二是讓店鋪一整天都有人進(jìn)來(lái)，以 11.11 活動(dòng)為例：

① 主會(huì)場(chǎng)用有贊后臺(tái)的定金膨脹3功能做預(yù)售，預(yù)付 10 元變 100 ，這樣的方式可預(yù)估未來(lái) 2 天的銷售額，如果數(shù)據(jù)不對(duì)進(jìn)行備案調(diào)整。主會(huì)場(chǎng)的產(chǎn)品大部分都是新品和利潤(rùn)款，11.11 大家的購(gòu)買欲望很強(qiáng)，沒(méi)有必要把主會(huì)場(chǎng)的折扣做的太大。

② 秒殺?。用有贊的秒殺功能建立一個(gè)專門的秒殺頁(yè)面，選擇特定單品限量秒殺。每日 6 個(gè)整點(diǎn)秒殺，每次秒殺 3 款產(chǎn)品，預(yù)熱期每天 1 款 1 元秒殺產(chǎn)品，10-11 號(hào) 每一場(chǎng)都有 1 款 1 元秒殺產(chǎn)品。

需要注意的是，秒殺場(chǎng)需要選擇一些性價(jià)比高且相對(duì)熱賣的商品，在前面的基礎(chǔ)上受眾面越廣的越好，更能引流、吸引目光、引導(dǎo)進(jìn)店。

③ 使用滿減送?創(chuàng)建【搶寶大作戰(zhàn)· 1 價(jià)搶 2 寶】活動(dòng)專場(chǎng)。共設(shè)置 7 個(gè)寶藏池，在每個(gè)寶藏池內(nèi)，客戶用 1 個(gè)優(yōu)惠價(jià)可以搶 2 把壺。

這個(gè)頁(yè)面有 3 個(gè)目的，一是讓客戶保持關(guān)注，二是作為一個(gè)爆點(diǎn)因?yàn)榇_實(shí)很實(shí)惠，三是選品的邏輯問(wèn)題，這個(gè)頁(yè)面的選品基本上 90% 都是一些庫(kù)存類產(chǎn)品，這樣銷量起來(lái)了，庫(kù)存也清掉了，一舉兩得。

Q9: 

整個(gè)活動(dòng)下來(lái)，作為「操盤(pán)手」遇到的最大的困難，以及最深刻的感受是什么？？

KK：最大的問(wèn)題是在執(zhí)行過(guò)程當(dāng)中的信息傳達(dá)和溝通的問(wèn)題。相信很多老板都遇到過(guò)這樣的困境，集體作戰(zhàn)的時(shí)候，事情一點(diǎn)問(wèn)題都沒(méi)有，但是人的問(wèn)題卻冒了出來(lái)，比如信息傳達(dá)不到位，落地有誤差，出現(xiàn)些超規(guī)劃外的小 Bug 往往會(huì)造成一些不可逆的影響。

所以在活動(dòng)開(kāi)始跑起來(lái)了的時(shí)候，我自己就是一個(gè)專門救火的，哪里燃起來(lái)了去哪里，馬上解決一些突發(fā)性的問(wèn)題，1 天和團(tuán)隊(duì)的溝通時(shí)間達(dá)到了 5 個(gè)小時(shí)，這不是啰嗦，是為了確保每個(gè)執(zhí)行點(diǎn)的完整落地。

Q10: 

接下來(lái)，良匠人還有什么運(yùn)營(yíng)規(guī)劃？

KK：接下來(lái)的良匠人會(huì)打造出一個(gè)萬(wàn)人社群矩陣，繼續(xù)利用圈層的模式來(lái)輻射到更多的客戶，我們不能小看社群，它的效應(yīng)是疊浪式的，你會(huì)發(fā)現(xiàn)越做越順，后續(xù)的話還有可能會(huì)把商城改變成為一個(gè)類 UGC 的模式，讓客戶生產(chǎn)內(nèi)容。

Q11: 

基于自己的經(jīng)驗(yàn)，有哪些建議可以給到客戶群多為男性的商家？

KK: 大家都拿男性客戶比較頭疼，總覺(jué)得他們「冥頑不靈」，不知道怎么跟他們一起玩起來(lái)。其實(shí)男性客戶需要的很簡(jiǎn)單。

女性客戶和男性客戶的區(qū)別在于內(nèi)和外，女性會(huì)稍微注重一點(diǎn)外在的東西，而男性更關(guān)注的是內(nèi)涵，不管是品牌的內(nèi)涵還是產(chǎn)品本身的內(nèi)涵，你只要有 1 個(gè)價(jià)值點(diǎn)能打動(dòng)他就愿意跟你交朋友，男性客戶一般都喜歡能給自己精神上有所加持的東西。

有贊服務(wù)商是指已通過(guò)有贊官方服務(wù)市場(chǎng)認(rèn)證，基于有贊生態(tài)深入各行各業(yè)，能夠?yàn)樯碳姨峁┌ㄑb修拍攝、運(yùn)營(yíng)服務(wù)、營(yíng)銷推廣、短視頻/直播、人才培訓(xùn)等多種維度的服務(wù)商，幫助商家提升業(yè)績(jī)，獲得增長(zhǎng)。

經(jīng)營(yíng)難、招人難、復(fù)購(gòu)低、流量不精準(zhǔn)？專業(yè)的事可以交給專業(yè)的人。

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