短短六個(gè)月時(shí)間，熱銷 25 萬 3672 朵大馬士革三型玫瑰，35 萬 4339 片灸貼，店鋪復(fù)購率達(dá)到 36%，每月全網(wǎng) GMV 近千萬……做出這樣的成績，羽心堂有一個(gè)「殺手锏」——曬單返券。

羽心堂是 2018 年創(chuàng)立的輕養(yǎng)生品牌，致力為現(xiàn)代都市高壓女性提供專業(yè)體質(zhì)調(diào)理方案。它選擇了小紅書和新浪微博等年輕時(shí)尚女性扎堆的互聯(lián)網(wǎng) App 平臺，進(jìn)行曬單返優(yōu)惠券1。主要基于種草型社區(qū)的特點(diǎn)：

① 活躍用戶多為女性，以一線城市，新一線城市 25-35 歲的白領(lǐng)為主，事業(yè)穩(wěn)定，消費(fèi)力強(qiáng)，喜歡分享，向往品質(zhì)生活，這和羽心堂的目標(biāo)人群基本一致。

② 種草型社區(qū)的工具屬性明顯，客戶對定向購物信息的搜索與推薦需求更加強(qiáng)烈。消費(fèi)評論、使用感受、購買筆記等基于真實(shí)購物場景下產(chǎn)出的內(nèi)容，更容易帶動購買轉(zhuǎn)化。

③ 內(nèi)容導(dǎo)流+交易導(dǎo)向的曬單返券，能夠提升產(chǎn)品曝光、觸達(dá)更多的目標(biāo)群體、促進(jìn)復(fù)購，可以達(dá)到客戶價(jià)值的最大化。

1. 曬單設(shè)置

購買羽心堂產(chǎn)品 30 天內(nèi)在小紅書、新浪微博發(fā)布曬單，截圖發(fā)給客服，即可獲得  69 元羽心堂優(yōu)惠券。

① 時(shí)間周期為 30 天，對客戶來說，時(shí)間較為充足，可靈活安排 ；② 這兩款 App大多數(shù)女性都已下載，操作及實(shí)現(xiàn)難度低；③ 69 元優(yōu)惠券，對 200-300 元的客單價(jià)來說，激勵(lì)力度大，客戶自主發(fā)布評測內(nèi)容的意愿更強(qiáng)。

2. 曬單要求

有效文字不少于 50 字，帶#羽心堂#品牌字段，并@羽心堂及 2 位好友；曬圖露出品牌標(biāo)識且為原創(chuàng)圖。

① 50字的門檻并不高，可提高參與度，增加現(xiàn)金券的領(lǐng)取率；② 帶品牌字段，觸達(dá)更多人群，提升品牌知名度；③ @羽心堂及好友，達(dá)到準(zhǔn)確告知的目的，做到一對多傳播。發(fā)布原創(chuàng)圖則更加真實(shí)。

這里的曬單內(nèi)容分為三大類：

① 評測類：客戶真實(shí)使用產(chǎn)品后，對產(chǎn)品效果進(jìn)行分析和評價(jià)； ② 種草類：推薦產(chǎn)品并說明推薦理由；③ 教程類：描述使用方法，幫助其他人更好地使用產(chǎn)品，達(dá)到宣傳產(chǎn)品的目的。

3. 曬單效果、目的

① 塑造內(nèi)容客觀性和客戶真實(shí)性，通過興趣群體和優(yōu)質(zhì)高可信內(nèi)容引流。

② 通過曬單返券，引老客進(jìn)店復(fù)購。目前羽心堂店鋪的復(fù)購率達(dá)到 36 %。

③ 通過曬單激勵(lì)用戶把真實(shí)的使用體驗(yàn)分享出來，讓更多被相同問題困擾的人可以因?yàn)橛鹦奶玫漠a(chǎn)品有改善，也可以從用戶的反饋中發(fā)現(xiàn)、搜集一些問題，從而不斷優(yōu)化產(chǎn)品。

「曬單」本質(zhì)上是內(nèi)容種草，可以為商家?guī)砀嗟牧髁?，「返券」吸引了更多老客進(jìn)店，是復(fù)購利器。新老客戶進(jìn)店后，如何將價(jià)值最大化？羽心堂是這樣做的：

1. 在店鋪首頁設(shè)置新人體驗(yàn)區(qū)，推出新人體驗(yàn)套裝，促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

① 購買新人體驗(yàn)套裝需要 2 人成團(tuán)，吸引更多新客戶進(jìn)店購買。

② 新人體驗(yàn)套裝定價(jià)上要考慮降低新客戶的使用門檻，讓客戶以最低成本價(jià)體驗(yàn)產(chǎn)品，第一時(shí)間引導(dǎo)客戶產(chǎn)生使用習(xí)慣，從而實(shí)現(xiàn)后續(xù)的更好轉(zhuǎn)化。

③ 體驗(yàn)套裝為多種產(chǎn)品的獨(dú)立小包裝，適應(yīng)的需求面更廣，客戶更容易找到合適的產(chǎn)品，大大降低試錯(cuò)成本。

2. 通過滿減送2，提升客單價(jià)，促進(jìn)增購。如 11.11 期間，羽心堂設(shè)置了梯度滿減優(yōu)惠，消費(fèi)滿 399 減 60 ，滿 699 減 120 ，滿 999 減 200 。滿 899 元還額外贈送限量養(yǎng)生壺，大大促進(jìn)客戶增購。

3. 開通會員儲值3功能，綁定客戶消費(fèi)，提升消費(fèi)頻次。① 通過會員專屬優(yōu)惠價(jià)，儲值送無門檻優(yōu)惠券、體驗(yàn)套裝、積分等方式激勵(lì)客戶儲值；② 通過設(shè)置儲值客戶消費(fèi)贈送積分等方式促進(jìn)儲值消耗。

由于養(yǎng)生行業(yè)特性，羽心堂的營銷活動，除了重大節(jié)日外，通常會根據(jù)節(jié)氣、時(shí)令開展。

這樣做有兩個(gè)好處：① 根據(jù)客戶不同時(shí)間段的需求推薦產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化率更高； ② 同時(shí)將活動變成一種日常且連貫的行為，能培養(yǎng)客戶長期使用產(chǎn)品的習(xí)慣，大大延長消費(fèi)周期。

對羽心堂來說，曬單返券的目的不只是客戶單次進(jìn)店消費(fèi)，而是客戶與品牌粘度的持續(xù)提升。

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