從18年6月到現在，“社區電商”可以說是熱度最高的電商關鍵詞，目前也有越來越多的有贊商家入局做社區團購生意，但相信很多商家都會面臨團長招募難、團購群不活躍、客單價太低沒有利潤可賺等各種問題。

01.

「 種子團長招募」

團長作為社團團購的核心，不但涉及到前期的店鋪引流，還要涉及到推廣、成交以及后續的社群活躍，同時還要兼顧負責團購的最后100米配送。因此除了整個團隊搭建之外，前期準備工作中找好空白市場，做團長招募也是至關重要的。

團長招募可以通過兩個維度來進行，其中一種是開發內部已有資源，通過現有的粉絲或者客戶做線上線下招募：

線上

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如何成為團長？

“團長”招募頁面做露出，客戶購買會有傭金拿，同時“團長”本身自己購買也會獲得傭金，可操作提現。

如何發展更多人成為團長？

添加回訪客戶微信，向顧客推廣“團長”招募計劃，引導其成為“團長”并刺激顧客擴散信息，讓更多人申請。針對推薦成功多的客戶，進行一定的獎勵。

如何獲取客群？

安排專人加各種精準的粉絲群，可給好友發紅包，通過好友分享對方的微信群，同時群內可發1-2條商品廣告附帶紅包（防止被群主踢出群），通過客戶對于產品的認可后引導成為“團長”。

線下

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找什么樣的人成為團長？

年輕的寶媽群體時間充足而小區業主群主則擁有人數優勢且具有一定號召力，是發展團長的首要群體。

以怎樣的方式促使其成為團長？

引導年輕的寶媽及小區業主掃描門店放置的易拉寶中的二維碼成為粉絲，店員為顧客講解如何成為“團長”。年輕的寶媽群體或者小區業主群主通過帶參數二維碼掃碼下單成為粉絲，通過公眾號推送團長的招募手冊+掃碼收款付款鏈接，引導其成為“團長”。

導購直接加年輕的寶媽群體或者小區業主群主的微信，發送團長招募鏈接，鼓勵其申請成為“團長”。

另外一種維度是探索外部未知資源招募團長：

1. 內部員工

員工通過群團購功能，將店鋪在售商品分享到自己的微信群內，賺取傭金，傭金可適當豐厚。

2. 代理

已有代理商家，引導代理申請成為團長，通過商城系統做推廣。其中已有代理商家大部分都是微商模式，代理一開始用系統會存在一定抵觸心理。

（對應話術：通過系統運營更加高效，避免了訂單漏單情況，并且可以沉淀用戶數據，搭建會員體系增強粉絲的粘性）

3. 地推

社區團購/企業內購，線下地推準備物料同時結合適當的營銷活動，如掃碼關注公眾號、加好友、入微信群免費領取商品。

（線上線下聯動活動，如線下試用試吃、品牌宣傳，增加粉絲對產品信任感以及產品理解的同時，招募其成為團長。）

4. 線下門店

線下定向招募小區正門左右兩邊的實體店鋪成為社區團長。一方面，他們有門店提貨點的天然優勢；另一方面，無需送貨上樓能夠節省物流成本；而且門店都有自己的原始客群和銷售渠道，開發客戶相對簡單。（注：產品切記與實體店鋪相沖突）。 

                地推                                   線下門店

02.

「 團長篩選」

特別需要注意，團長招募前期可以不設置門檻，但當發展到一定程度時，需要設置門檻，避免團長整體水平過低。及時淘汰不夠合適的團長，優化團長人選。因為社區團購的銷售場景大部分都是由物業、業主、社區便利店、快遞代收點發起的社區團購微信群，每個群都變相可以理解為一個社區店。

團長要滿足什么需求？

1. 充足時間，辦事高效。

團長需要有足夠的空閑時間做團購群管理以及活動、文案、海報同步，并且樂于服務群內業主鄰居，能夠快速搭建社群。

2.影響力強，經驗優先。

團長需要在小區內有一定的業主用戶基礎，同時具備一定的影響力，最好自帶50-100人的小區業主群。

3. 場地資源，地推便利。

團長需要具備可為業主提供自提場地的能力，如車庫、便利店等，如果商家出售需要冷鏈配送的產品，商家可根據實際情況為團長配置保鮮柜（一般團長繳納押金租賃）。

03.

「 團長管理」

團長作為社區團購最重要的一個核心點，想要使其發揮最大價值，除了要招募到高質量的團長之外，更重要的是對于團長的管理和獎懲機制，因此該機制一定要確保清晰、明確。為保證團購的效率和質量，制定制度如下：

1.信息同步

針對團長的管理建議通過微信群的形式做統一的管理維護，保證信息的公開透明以及高效同步。群內做文案素材同步、活動/任務同步、答疑解惑、獎懲機制/活動福利以及售后。

2.遵從安排

群內所有團長必須遵從安排，不能發布負面信息，如有重要意見和售后問題，可私信客服，以免造成消極影響。

3. 成單獎勵

除基礎傭金外，每周/每月可設置單量獎勵，單量達到一定數量的團長，可獎勵現金紅包。如新人當月成交20單，即獎勵10元紅包一個（獎勵紅包只是一個激勵和活躍用戶的作用，額度無需太大，5~10元即可）。

4.群組建設

成為團長后，需要在約定時間內組建不少于100人的微信群，后續推廣過程中，可對建群人數做遞增要求，并給到超額完成任務的團長一定的獎勵，鼓勵團長建群拉人。

5.刺激推廣

團長一段時間內未開單成交轉化，會做清退處理，給到團長一定壓力，刺激團長做推廣。如團長1個月內未成交1單，就會及時清退，以保證團長的效率。

04.

「團長引流」

團購初期由于團長招募門檻較低，團長整體水平參差不齊。針對無現有業主群或無線上微信群、朋友圈賣貨經驗的團長，進行團長引流教學，商家需要指導團長如何拉人進群，形成有一定業主粉絲的基礎業主群。

線上

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1.特定群體，統一推廣。

學生家長群、閑置群、寵物群等與寶媽群與小區業主群一樣，都具有人數多、有時間、號召力強的特質。

業主團長通過線上方式向這些群體直接發送加群相關信息，同時通過鄰居介紹、日常路邊分貨吸引路人進群（注意事宜同上）。

線下

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2.當面入群，地推引流。

實體店店長：線下門店店長通過自己的門店優勢進行推廣，客戶進店購買產品時可直接將自己的門店客戶引流到微信群中，可采用入群有折扣或群內定期有團購活動的形式做入群推廣。

有活動組織能力/地推經驗團長：商家可以找有活動組織能力或者地推經驗的團長，協助團長找合適的場地，同時給到團長一定的經費或物料支持，進行地推活動引流。

05.

「團購選品」

相信大部分團購商家，初期都會面臨利潤低、收支不平衡的情況。因此商家需要對團購貨品質量有一定的把控，選品方面除了需要注意符合社區團購場景之外，還要保證產品質量，不能一味地追求便宜、吸引用戶而犧牲產品品質，社交電商本就基于信任感，因此用戶整體的體驗感非常重要。

除水果生鮮外，低價大眾化的日百產品商家也可選擇售賣。產品一般為家庭日常高頻次購買的產品，如蔬菜、水果、肉類、膨化食品、奶制品等。商家最好能夠代入目標用戶群體的消費習慣進行選品，同時根據社區團購插件的數據沉淀，分析目前用戶的購買習慣和頻率，及時調整后續團購產品排單。

商家最好基于現有的供應鏈體系打造爆款產品，同時不斷地尋找優質的供貨商合作，豐富貨品。商家與用戶一旦建立好信任感后，高客單高利潤品亦可與低利潤產品混合銷售，如面膜、日化產品等，提升整體的利潤率。

06.

「團購群維護」

社區團購是個需要一直持續進行下去的生意，而不是一錘子買賣。因為需要不斷地關注團購群活躍情況，群內除了日常團購活動同步外，還可以通過會員日、群內游戲等提升群活躍度。

日常團購活動

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活動前：提前至少2天對活動產品進行預熱，群內宣傳產品的特點、優勢、故事，提前營造限時限量的搶購氛圍。活動開始前可以通過群公告@所有人，告知活動開始前會發放紅包，吸引流量。

活動中：托兒在群內進行活躍的發言對話，比如詢問配送問題，是否有折扣，求成團等。可在群內生成接龍，活躍氣氛，活動結束前群內倒計時提醒，進行最后的收割。

會員日提升群成員粘性

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可選擇每周X為超級會員日，跟客戶間接約定好時間，會員日熱銷產品降價回饋會員，并通過推文以及活動提醒，讓客戶有期待感和幸福感。同時，讓用戶擁有一定身份可以增加用戶粘性。

群內游戲提升群活躍

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搶紅包：群內自然開啟話題，根據自己的客戶情況，可以先介紹產品再進入游戲環節或相反。例如手氣最佳或最差的可以獲得一份免費的產品試用/試吃。

優質話題討論：商家可以鼓勵團長從店鋪品類特點出發，從怎么吃、吃什么的角度給鄰里提供建議，引發群內討論互動。

免單福利：前5位免單、隨機免單、當時購買金額第一名免單等方式都可以很好地提升用戶活躍度。

積分商城：搭配簽到功能，簽到領取積分，積分商城兌換產品，可以增加店鋪訪問。

除了以上提到的這些點之外，額外需要特別注意的是，整體的收支情況把控。除了在團購選品上，還要注意線下地推成本、物流配送頻率。線下地推時，應提前做好詳細的流程規劃，控制好成本的同時想清楚地推能夠做哪些事情。除了做好團長的精準招募、用戶的精準引流外，亦可做線上團購群搭建。物流配送應提高配送門檻，當出現部分小區訂單量過少時，可降低配送頻率，積攢2-3天訂單集中發貨，節約物流成本。當然需要提前通過團長告知用戶具體情況，以免出現客訴。

「總結」

毫無疑問，在這么大的市場潛力下，還會有更多的社區團購型商家入局，但是在我看來，想要做好社區團購這件事情，終究逃不開人、貨、場。

人，做社區團購這件事情首先一定要搭建相對完善的團隊，其中包含：市場、采購、運營、美工、配送等人員；貨，需要具備合適、利潤率可觀的貨源，有一定的供應鏈基礎，保證利潤，避免收支不平衡；場，社區團購市場如此火熱，競爭激勵，需要有空白市場來招募優質團長。

最后，借用鴉總的一句話：面對瞬息萬變的經濟形勢和市場環境，需要“深挖洞，廣積糧”。畢竟社區零售的新模式才剛開始。