【綠倉(cāng)果立方】是位于山東的生鮮果蔬連鎖品牌，截至到2018年5月底，已在青島地區(qū)布局門店40家，會(huì)員人數(shù)超過3萬。借助互聯(lián)網(wǎng)+社區(qū)終端銷售模式，讓18平米“果立方”店鋪實(shí)現(xiàn)F2F（Farm to Family ）模式，持續(xù)帶動(dòng)社會(huì)就業(yè)，更好服務(wù)周邊居民。

1.精選好貨，降低損耗

生鮮果蔬店最頭疼的問題莫過于損耗。產(chǎn)生損耗的原因有：

• 商品用戶不喜歡，賣不出去

• 銷量預(yù)估偏差大，剩太多

• 供應(yīng)商不靠譜，壞果多

綠倉(cāng)果立方的應(yīng)對(duì)策略：

①每天分析數(shù)據(jù)模塊

常規(guī)分析數(shù)據(jù)：銷售額、客單價(jià)、訂單量、單品銷量，另外會(huì)結(jié)合庫(kù)存成本、庫(kù)存周轉(zhuǎn)、全店動(dòng)銷、商品毛利率等指標(biāo)，監(jiān)控運(yùn)營(yíng)情況及時(shí)調(diào)整采購(gòu)策略，便捷實(shí)踐零售巨頭7-11“假設(shè)-執(zhí)行-驗(yàn)證”的訂貨原則。

②優(yōu)化商品分類

店里商品分為：精選水果、應(yīng)季水果、干果零食、飲料酒水、新品試賣5大類，分開統(tǒng)計(jì)品類銷量對(duì)甄別供應(yīng)商、優(yōu)化品類結(jié)構(gòu)和門店布局幫助很大。“我們有自己的供應(yīng)商庫(kù)，會(huì)及時(shí)換掉數(shù)據(jù)表現(xiàn)不好的供應(yīng)商”。

③線上預(yù)售備貨

網(wǎng)店商品基本都是預(yù)售款，選擇“蛋糕烘焙”品類可以針對(duì)單品設(shè)置動(dòng)態(tài)備貨時(shí)間，更好按照預(yù)售數(shù)量向供應(yīng)商采購(gòu)，降低損耗。

④聽取會(huì)員建議

選品前除了參考數(shù)據(jù)，運(yùn)營(yíng)同學(xué)還會(huì)制作問卷，針對(duì)消費(fèi)次數(shù)5次以上的用戶定向投放，積極聽取反饋調(diào)整選品方向。

“門店面積小，每個(gè)陳列位置都很重要。不賣消費(fèi)者不喜歡的，店里不放太多庫(kù)存”。通過試點(diǎn)運(yùn)營(yíng)，單店損耗率基本控制在10%左右，18㎡店鋪利潤(rùn)穩(wěn)步增長(zhǎng)。

2.營(yíng)銷獲客，線上線下互通

常用玩法：拼團(tuán)、優(yōu)惠券、滿贈(zèng)

運(yùn)營(yíng)同學(xué)說：新店開業(yè)時(shí)，我們會(huì)策劃各種帶客到店的活動(dòng)，比如拼團(tuán)限定自提、朋友圈集贊到店換禮物、優(yōu)惠券限定門店使用等，通過人拉人的方式引導(dǎo)消費(fèi)者到店互動(dòng)。相比于傳統(tǒng)的地推、發(fā)傳單，社交裂變效率翻倍。

日常營(yíng)銷以明星欄目【倉(cāng)鼠快團(tuán)】為主，精選時(shí)令商品，拼團(tuán)結(jié)合到店自提拉動(dòng)銷量增長(zhǎng)；節(jié)假日會(huì)把試吃小樣組合成禮包、福袋，通過滿贈(zèng)營(yíng)銷提高客單價(jià)。

3.顧客=公眾號(hào)粉絲=會(huì)員

社區(qū)店服務(wù)半徑、可覆蓋用戶數(shù)量有限，綠倉(cāng)果立方確定三個(gè)重要的運(yùn)營(yíng)指標(biāo)：會(huì)員滲透率、下單轉(zhuǎn)化率、復(fù)購(gòu)率保證門店收入穩(wěn)步增長(zhǎng)。

微信菜單放出會(huì)員入口，關(guān)注后即可一鍵領(lǐng)取會(huì)員卡、參加儲(chǔ)值活動(dòng)，獲得優(yōu)惠券、折扣、積分倍率等權(quán)益，實(shí)現(xiàn)顧客到會(huì)員的轉(zhuǎn)化。

之后會(huì)通過官方微信號(hào)拉群、互動(dòng)，用萌萌的倉(cāng)鼠形象，定時(shí)在社群內(nèi)發(fā)布與健康、美食相關(guān)的內(nèi)容，與會(huì)員建立親密關(guān)系，適時(shí)插入購(gòu)買鏈接，在社群活躍和賣貨間找到平衡點(diǎn)。

4.沉淀運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)，快速?gòu)?fù)制

一年內(nèi)保質(zhì)保量快速擴(kuò)張，離不開標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營(yíng)流程。新店開業(yè)、門店工作、網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)、社群互動(dòng)、會(huì)員獲取、營(yíng)銷活動(dòng)均被拆成節(jié)點(diǎn)，每一步都有標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作可參考。借助系統(tǒng)，門店工作人員只需完成基本操作，復(fù)雜的設(shè)置均由總部運(yùn)營(yíng)人員完成，極大提高拓店效率。

老板有話說

綠倉(cāng)果立方是有贊老朋友，從微商城開始使用有贊，有贊零售一推出就毫不猶豫切換，今天通過Q&A放送運(yùn)營(yíng)心法！

Q：可以分享你們對(duì)電商經(jīng)典公式：收入=流量*客單價(jià)*轉(zhuǎn)化率的新解讀嗎？

A：針對(duì)社區(qū)店，我們認(rèn)為收入=（流量*客單價(jià)*轉(zhuǎn)化率*復(fù)購(gòu)率）/門店面積。可覆蓋的流量有限，運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)是提高覆蓋效率，盡快達(dá)到飽和點(diǎn)。之后要提高流量?jī)r(jià)值，到店就要購(gòu)買，并且持續(xù)購(gòu)買。所以我們很重視新店開業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)和會(huì)員成長(zhǎng)體系設(shè)計(jì)，希望可以形成流量運(yùn)營(yíng)閉環(huán)。

Q：生鮮果蔬店運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)在哪里呢？

A：選品和控制損耗吧。商品本身是高頻剛需，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力也大。有贊數(shù)據(jù)很豐富，讓我們了解消費(fèi)者是誰，喜歡什么。我們和萊西宋村、平度櫻桃基地都有緊密合作，從源頭做好品控、打掉中間環(huán)節(jié)，保證價(jià)格足夠有吸引力。單店控?fù)p也在做各種嘗試，希望損耗率持續(xù)降低。

Q：聽說這個(gè)項(xiàng)目社會(huì)意義大于盈利~未來有什么規(guī)劃呢？

A：規(guī)劃和期待很多！

①推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)域升級(jí)，按照市場(chǎng)需求科學(xué)生產(chǎn)，這樣就不會(huì)出現(xiàn)滯銷、助農(nóng)；

②提速拓店，讓更多家庭吃到來自農(nóng)場(chǎng)的放心食物。聚焦社區(qū)提供好商品，確保“我們賣的都是媽媽喜歡的”。

③規(guī)范攤販運(yùn)作，帶動(dòng)社會(huì)人員就業(yè)，提高咱們青島的城市形象。

④多維度變現(xiàn)優(yōu)質(zhì)流量，比如發(fā)展精準(zhǔn)鄉(xiāng)村游、招募其他品牌入駐分銷商品、出租門店廣告位等

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