其中“澤惠果蔬”和“小區嚴選”先后借助有贊做起了社區團購生意：“小區嚴選” 1毛錢買黃巖蜜橘活動，第一天就帶來10000+訪客；而“澤惠果蔬”也將過去積累的200位團長聚集起來，目前月銷售額穩定在150萬左右。

賣貨不用自己來

團長是社區團購運營的“靈魂”，要讓團購活動發揮最大價值，商家需要在招募、激勵、日常管理三個方面多下功夫。

招募團長的3種模式：

線下地推：剛剛接觸社區團購的商家，在前期缺乏社區資源的情況下，可以到各個小區實地招募團長。現場向團長展示店鋪產品以及團購玩法，用禮品、獎勵吸引小區住戶報名，發展他們成為種子用戶。

澤惠果蔬至今依然會通過定期地推的方式招募團長，目前已有200多位團長，分布在新疆伊犁、石河子、烏魯木齊等各大城市。

線上招募：有一定粉絲基礎的商家，也可以直接通過線上渠道招募團長，以“社區合伙人”、“代言人”的名義引起用戶關注，設置團長傭金鼓勵報名。

團長轉介紹：招募到首批社區團長后，商家可以用“邀請獎勵”來激勵團長轉介紹，以此獲取更多精準、優質的社區KOL資源。小區嚴選就是由最早的6名種子用戶，裂變到如今250多位活躍團長，覆蓋山東濱州、淄博、東營等多個地區。

篩選團長的維度：群團購的主要銷售場景是由各快遞代收點、社區便利店、物業、業主等發起的社區微信群，每個群都相當于一個社區店。商家在招募時，可以優先選擇以下幾類人群：

1、小區業主/小區工作人員，比如年輕寶媽群體或者便利店工作人員，他們有閑暇并且樂于服務鄰里，能夠快速建群；

2、在小區有一定的影響力、有用戶基礎的社區KOL，已有或已加入50、100人的小區住戶群聊；

3、有自提點優先，比如車庫、便利店。部分涉及冷鏈配送的產品，商家也可以為團長配備保鮮柜，小區嚴選就推出了保鮮柜租賃服務，團長繳納押金即可領取。

團長激勵體系：情感、金錢、榮譽刺激三管齊下，才是一套合格的激勵體系，團長可以通過微信群統一維護，商家需要做到以下幾點：

1、向新進團長介紹社區團購模式、利益點；

2、提供推廣素材、制定推廣節奏，方便團長傳播；

小區嚴選會在每天訂單量比較多的早上8點、中午12點、晚上8點集中推活動，而14-15點是下單低谷，通常這個時候可以減少干預，也給團長留出休息時間。 

3、定期組織線上線下培訓，從吸粉、互動、營銷等維度提升團長的推廣能力；

4、群內關注團長反饋，及時解決問題，營造“家”的感覺。

給團長的利潤空間不低于5%，越高越好。業績超過一定數量的團長可以獲得額外的獎金。每月可以評選一次優秀團長，提供額外的福利刺激團長投入。

團長日常管理：當社區團購達到一定規模，為了保證團購效率和質量，需要對團長進行考核，比如不允許團長在群里推廣同類競品的活動，對長期未開單的團長進行清退等。

生鮮是目前社區團購中的核心品類，大眾化的日用低價產品也可以嘗試銷售，小區嚴選目前以水果+零食+日化/廚房類用品為主。

澤惠果蔬則每天選擇10款左右的產品，類似蔬菜、水果、肉類、酸奶等高頻消費商品，每天都會有；膨化食品、堅果通常出現在周末看劇、朋友聚會的場景，每周上架至少1次；糧油米面等商品，按照1個月1次的周期補貨即可，代入目標客群的消費習慣選品，團長推廣更容易。

社區團購頁面簡單，強調快速決策，商品單價不宜超過39元，單個團購活動商品總數量不宜超過10個，同一類目的商品數量不要超過3個。

為了提高團長的積極性，也保證商家的利潤，可以將高利潤和低利潤的商品混合在一次團購活動中銷售。

活躍社群除了發紅包以外，也可以通過營銷玩法、優質內容提升活躍度。

會員日：每月的double日（1月1日、2月2日以此類推）是小區嚴選會員日，當天熱銷產品降價促銷，通常會員日的社群活躍度和轉化率會有明顯提升。

免單福利：前5位免單、隨機免單、當日購買金額第一名免單等方式都可以很好提升社群活躍度。

優質內容：商家可以鼓勵團長從店鋪品類特點出發，從怎么吃、吃什么的角度給鄰里提供建議，引發群內討論互動。

需要特別注意的是，社區團購是熟人社交下的購買場景，口碑、服務很重要。為了能夠更快速地出貨，澤惠果蔬始終堅持每日開團、每日結算、及時發貨，保證群內都是正向情緒。若部分小區訂單量過少，也可以將2天或者3天的訂單集中一次發貨，節約物流成本，當然要提前同步用戶，避免客訴。

商家心得分享

商家信息

店鋪：小區嚴選

簡介：小區嚴選從2017年4月開始經營社區團購，覆蓋山東濱州、淄博、東營等地，店鋪用戶以30-40歲女性為主，目前有250多位活躍團長維系著近60000粉絲。

此前一直以傳統的社區團購模式推廣產品，開通小程序以來，團購效率得到提升。現在以每日開團的形式，逐步讓原始用戶熟悉小程序群團購模式。

店鋪：奎屯澤惠果蔬配送有限公司

簡介：社區團購是奎屯澤惠果蔬配送有限公司的重要業務板塊，公司目前主做新疆奎屯、石河子、烏魯木齊等城市，已經發展了近200位團長。

澤惠果蔬于9月28日開始參與群團購內測，進行小范圍試點；群團購插件正式上線后開啟了每日團購活動，并在所有小區社群中推廣。

商家心得

Q1：你怎么看待社區團購？做好社區團購的關鍵點是什么？

小區嚴選：做團購活動，預熱、引流、把握節奏都很重要，我們現在就在用每日開團和促銷活動給小程序引流，給11月11日會員日大促做預熱。最早做社區團購的時候還沒有小程序支持，現在推薦大家盡早上線小程序，不要去踩我們踩過的坑。

澤惠果蔬：社區團購建立在人與人之間的感情關系上，也可以稱之為社交電商，因此客戶體驗感很重要。最基礎的就是要把控好產品質量，不能讓用戶覺得便宜是犧牲了質量；其次是價格，必須要優于市場零售價；以及配送，要保證及時送貨。

Q2：「群團購」工具在這里發揮了什么作用？

小區嚴選：解決了團長統計訂單的問題，提高效率，減少出錯率。通過后臺實時觀察數據，方便我們整理客戶資料，分析客戶購買習慣和頻率，能夠及時調整產品排單。

澤惠果蔬：方便團長推廣活動，團購結束后團長統一配貨很便捷；方便他們統計自己的銷售情況，對傭金也有比較清楚的了解。

Q3：有什么建議可以給到想要做社區團購的商家？

小區嚴選：如果僅僅是想通過社區團購節省物流成本、快速出貨，建議這類商家把他們的產品供應給社區團購渠道，現在有非常多做社區團購的團隊缺好的產品，把做社區團購的成本節約下來，花在找渠道上會有更大的收獲。

而針對想做社區團購的新商家，可以按照這三個步驟來走：一是組建團隊，包含市場、財務、采購、運營、管理、配送六大角色；二是尋找空白市場，招募團長；三是找到合適的貨，人貨場三者組建新零售。

澤惠果蔬：要沉下心來在合伙人招募上下功夫，并且需要持續做下去，合伙人是具有“流動性”的，可以制定優勝劣汰的考察機制，從中找出最優質的合伙人。