【周村燒餅】是一家有著50多年生產歷史的老字號企業，主打商品周村燒餅已有千年歷史。周村燒餅先后榮獲山東名牌、中國馳名商標、中華老字號等榮譽稱號，其傳統手工制作技藝被列入第二批“國家級非物質文化遺產”名錄。

1.數據統一，做好單品管理

“進銷存再強大，也解決不了跨渠道銷售、數據割裂的問題”

周村燒餅此前使用管家婆和方向系統管理，門店商品、庫存、收銀數據無法和線上商城互通，會員數據割裂是大問題。

運營負責人表示：我們的特點是商品分類簡單、SKU少、門店網店銷售品類有差異。做好單品管理才能提高銷量，意味著適合我們的系統一定要打通不同銷售渠道的庫存，滿足總部實時查看數據進行庫存調撥、活動策劃的訴求。

目前商品庫存管理采用雙系統并行的方式，有贊連鎖結合用友U8，庫存單據全，庫存調撥更簡便。

商品銷量排行、動銷率、庫存周轉率、毛利率一目了然，無需表格記錄，導出計算。總部運營可以追蹤單品數據，調整品類結構、新品研發更有依據。商品庫存量大、動銷率低時，可以及時通過營銷活動、會員活動出清。

2.不做韭菜，維護自己的客戶

“平臺流量來得快，去得也快。還是要維護自己的客戶”

今年以前，周村燒餅的線上渠道就是天貓店鋪，主要通過鉆石展位和直通車促進銷售。下單客戶大多是被便宜的價格吸引，除非下一次也這么優惠，否則復購較低。

今年起，主要通過以下策略維護自己的客戶。

• 收銀流程、店內物料、微信回復標準化，引導用戶辦理會員

• 辦理會員獲取注冊禮包，促進首單成交

• 根據購買、領券行為打標簽，公眾號定向推送

• 節假日專屬權益卡，多倍積分促下單

• 不同等級會員享受專屬會員價

• 會員儲值送現金，網店、所有門店消費均可用

3.營銷策劃，門店網店聯動

“燒餅是流量單品，需要更多關注關聯購買”

門店最重要的是體驗。周村燒餅每家門店都有烤餅和試吃，價格不貴，進店轉化很簡單。商品價格低就需要借助營銷玩法提高客單價，有限的客流才能發揮更大的價值。周村燒餅常用的營銷玩法有：

• 滿減優惠券，提高客單價

• 打包一口價，帶動關聯成交

• 拼團到店自提，線上引流到門店

運營負責人說：新零售的關鍵是“通”，門店的自然流量、陳列空間都是有限的，但是線上想象空間很大。線上發券門店核銷，線上拼團門店自提都能把門店和網店流量串聯起來，1+1＞2！

老板有話說

周村燒餅結合公司現狀和未來方向，在有贊服務商淄博凡米的介紹下，選擇有贊連鎖作為公司新零售項目的軟件支撐。今日Q&A讓你了解傳統零售的轉型心得。

Q：選擇系統時，主要考慮什么因素？

A：最核心的還是打通和提效吧。此前我們用的ERP系統，進銷存管理很成熟。但是沒辦法打通線上訂單、會員，商品庫存也需要單獨管理，效率很低。考慮到互聯網會成為新零售浪潮中每個商家的必備能力，我們也需要變革。線上流量多，沒有服務半徑的限制，在我們產能不斷擴大的時候，很有必要拓展。有贊連鎖在ERP上跟我們的使用習慣有差距，但是會員營銷數據方面做得很好，我們考慮到這三塊對提高銷售額更有幫助。

Q：經營管理中，遇到最大的困難是什么，怎么解決？

A：對互聯網玩法不夠熟悉，流量來得慢。我們之前沒有用過微商城，熟悉起來比較慢。現階段以門店積累會員為主，9月份開始，會嘗試社交裂變（比如邀請好友掃碼免費到店領取燒餅），選擇利潤空間大、保質期長的商品建立分銷員體系，建立我們自己的社群，都有計劃。也會通過公眾號、本地商盟獲取運營資料，后期慢慢實踐。

Q：在提高銷售額方面，未來有什么計劃？

A：第一是拓店。我們的門店既有直營也有加盟，未來會通過有吸引力的分潤體系刺激加盟，畢竟門店是不可忽視的流量入口。第二是借助網店、小程序。有時間有耐心到店的人會越來越少，但是不代表客戶就沒有需求。我們會嘗試網店下單同城配送，拓展服務半徑，提高門店坪效。最后是借助社交和用戶的力量。我們也可以把產品跟美食、健康的生活方式結合起來，通過分銷調動用戶積極性，拓展銷售渠道。

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