* 全文 1860字，閱讀需 6 分鐘

從沿街?jǐn)[攤到月銷 40 萬的水果店，「大連吾家果」花了不到 4 年。當(dāng)初的兩個「窮小子」改頭換面成了店鋪掌柜，還拉起了 10000 多個高質(zhì)量老客。談起成功的秘訣，他們笑笑說：實(shí)在人做實(shí)在事，賺實(shí)在錢。

2015 年，兩個大連的 85 后男孩瞅準(zhǔn)了當(dāng)時東北生鮮行業(yè)剛起步，市場潛力大的契機(jī)，開始利用微信朋友圈賣水果，「大連吾家果」由此誕生。

開業(yè)初期，為了增加每天的訂單量，「大連吾家果」頻繁地在附近的各大商場、街道等人流量多的地方擺設(shè)攤位，用較低的客單價和近距離 0 元配送吸引路人，并讓客戶添加個人微信好友進(jìn)行下單購買，由此沉淀了第一批種子用戶。

另外，「大連吾家果」從挑水果、建倉庫做起，嚴(yán)格把控分揀、保存過程，保證每一批貨的質(zhì)量和口感。針對意外出現(xiàn)的壞果、破損等問題，他們主動提醒客戶收到后第一時間確認(rèn)是否完好，并以到貨 24 小時內(nèi)賠付的方式提高售后體驗(yàn)。

△ 大連吾家果團(tuán)隊成員

免費(fèi)配送的福利、過硬的水果質(zhì)量，以及安全賠付等優(yōu)質(zhì)服務(wù)，抓住了周邊區(qū)域大量公司職員、家庭寶媽的痛點(diǎn)。他們對水果有長期的訂購需求，卻因平時忙于工作、家務(wù)無法天天去超市選購而苦惱?！复筮B吾家果」成功贏得了這類人群的好感和信任，復(fù)購率穩(wěn)步攀升。

積攢到了第一批核心客戶后，「大連吾家果」定期開展「轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈享低價折扣」的活動，進(jìn)一步吸引新客。如：組織寶媽們特別喜愛的牛油果轉(zhuǎn)發(fā)活動，以相當(dāng)于市場價 8 折的優(yōu)惠促使老客主動擴(kuò)散。

客戶的大量增加，導(dǎo)致訂單處理時間延長，管理效率開始降低。所幸在 2015 年 11 月，「大連吾家果」通過有贊微商城開設(shè)了線上店鋪，逐步解決了這些難題。

△ 大連吾家果店鋪主頁、微信號

在店鋪日常運(yùn)營過程中，「大連吾家果」不斷嘗試運(yùn)用有贊的多樣化營銷玩法，借助口碑效應(yīng)，引導(dǎo)老客轉(zhuǎn)發(fā)各種活動的有贊分享鏈接，持續(xù)性刺激新老客戶參加和重復(fù)購買：

① 組織多人拼團(tuán)1，用以老帶新的模式，提高老客活躍和拉取新客。如：去年的藍(lán)莓拼團(tuán)活動，以 10 人拼團(tuán)的形式發(fā)起，折扣力度達(dá)到 8 折，超實(shí)惠的到手價吸引了很多客戶的同事，短短 3 天內(nèi)拼出 100 多箱；

②集中發(fā)布限時折扣2活動。 在每天的下單高峰期：早上 8 點(diǎn)到 11 點(diǎn)，晚上 6 點(diǎn)到 8 點(diǎn)，以 10 分鐘左右為間隔，連續(xù)性發(fā)布大約 15 種不同優(yōu)惠活動，多數(shù)都采用限時折扣。如：妃子笑荔枝 8.8 元限購一斤，菲律賓香蕉 4.9 元一把不限量，類似活動在第二天再次發(fā)布后，復(fù)購率都很高，達(dá)到 30% 左右。

「大連吾家果」還通過在朋友圈發(fā)搞笑吃水果視頻、生活趣聞等內(nèi)容，拉近與客戶的距離，與他們成為朋友。

截止到 2018 年，在「大連吾家果」線上店鋪頻繁下單的老客戶達(dá)到近 10000 多人，每月銷售額穩(wěn)定在 40 萬。眾多熱銷單品也大獲好評，如：泰國榴蓮客單價達(dá)到 167 元，但月銷量依舊維持在 2400+。

△ 泰國榴蓮店鋪詳情

生意火爆的同時，新的挑戰(zhàn)也隨之而來：① 每天大批量、高密度的訂單，所需的配送人員、成本不斷增加；② 整體業(yè)績上限達(dá)到瓶頸，挖掘老客的新需求、擴(kuò)寬新客的獲取渠道勢在必行。

2018年11月，在和有贊服務(wù)經(jīng)理、大連當(dāng)?shù)胤?wù)商深入溝通后，「大連吾家果」將店鋪系統(tǒng)切換為有贊零售，線下門店也在 12 月底順利開業(yè)，朝著線上線下深度結(jié)合的經(jīng)營模式前進(jìn)。如：在門店前臺放置網(wǎng)店二維碼，以發(fā)放權(quán)益卡3、儲值送禮和會員等級優(yōu)惠等為利益點(diǎn)，吸納最近到店的新客在線上儲值、消費(fèi)。結(jié)果，開業(yè)當(dāng)天的客戶儲值金額就達(dá)到一萬多元。

△ 會員權(quán)益卡和成長值詳情

「大連吾家果」還在開業(yè)當(dāng)天開展了為期一天的專屬線下活動，成功獲取一大批線上老客和周邊小區(qū)的新客店消費(fèi)：

① 單品超低價折扣，全天供應(yīng)，促使客戶到店自提。以限時不限量為噱頭，打出低于平常價格的超值優(yōu)惠，如：百澤獼猴桃一箱 36.9 元，椰青 5.99 元一個，這兩款單品在后續(xù)一周內(nèi)的復(fù)購率極高，持續(xù)到店的客戶大量增加。

② 門店加價購，提升整體成交額。以近乎免費(fèi)的低價加購，刺激新老客戶到店后快速成交，如：貼合夏季天氣熱、飲料需求大的情況，推出消費(fèi)金額滿 10 元加 0.1 元可換購露露杏仁露，線下成交額因此提升近兩成。

△ 大連吾家果線下門店

最終，線下門店開業(yè)后的當(dāng)月銷售額直線飆升，達(dá)到近 80 萬，線上老客到線下消費(fèi)的頻率也不斷提高，店鋪總體的配送壓力相對降低。客群的新型消費(fèi)類目也在逐步擴(kuò)展中，目前已經(jīng)增加了休閑零食、日貨代購兩個版塊，整體業(yè)績上限得到突破。

△ 店鋪內(nèi) 4 大版塊詳情

對于店鋪的長期規(guī)劃，「大連吾家果」把更多的希望寄托在線下門店上，未來將考慮如何把產(chǎn)品進(jìn)一步豐富化，更好地滿足客戶在各類生活場景下的多種需求，帶動總體消費(fèi)額度的增長，實(shí)現(xiàn)業(yè)績良性提升。

? 本篇案例使用的營銷工具相關(guān)教程：

（1）多人拼團(tuán)使用教程

（2）限時折扣營銷使用教程

（3）權(quán)益卡使用教程