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“無(wú)論是傳統(tǒng)的街邊夫妻店，還是生鮮O2O電商平臺(tái)，都沒能很好地滿足用戶的需要，我們看到了這個(gè)機(jī)會(huì)后決定辭職創(chuàng)業(yè)。”

老娜夫婦去年辭去了互聯(lián)網(wǎng)的高薪工作開起了“菜市場(chǎng)”，通過(guò)有贊零售做起了生鮮新零售，開店30天就做到坪效翻1倍！

2017年，老娜夫婦還都在互聯(lián)網(wǎng)公司做著高管，有自己獨(dú)立的辦公室和優(yōu)渥的薪資待遇。但憑著十幾年的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，他們敏銳地洞察到了生鮮市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

傳統(tǒng)的夫妻老婆店不能保證穩(wěn)定的品質(zhì)，很難滿足用戶日益提高的需求，并且受到電商沖擊，生存越來(lái)越難；新興的生鮮O2O電商平臺(tái)價(jià)格優(yōu)勢(shì)逐漸減小，僅憑線上銷售不能跟用戶維持強(qiáng)聯(lián)結(jié)，用戶流失嚴(yán)重，因此線上線下結(jié)合的生鮮新零售將會(huì)是下一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)。

由于之前完全沒有生鮮相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，所以老娜夫婦懷著自己對(duì)市場(chǎng)的洞察，開始走訪各地生鮮市場(chǎng)，從街邊小攤到發(fā)貨源頭，一家家問、一個(gè)個(gè)跑，終于摸透了生鮮的毛利、進(jìn)貨、銷售等各個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，并在2018年底辭職開始了創(chuàng)業(yè)之路。

雖然做了充分的市場(chǎng)調(diào)研，但老娜夫婦清晰地認(rèn)識(shí)到自己畢竟還是生鮮行業(yè)的新手，貿(mào)然入局肯定會(huì)吃大虧，就想著以合作入股的方式，收購(gòu)傳統(tǒng)門店，借助其原有的客戶等資源基礎(chǔ)，讓創(chuàng)業(yè)起步更加輕松穩(wěn)步。

正巧在走訪期間結(jié)識(shí)了杭州一家生鮮門店的老板，雙方經(jīng)營(yíng)理念不謀而合，于是老娜夫婦注入了70%的股份收購(gòu)了門店，正式開始布局生鮮新零售。

考慮到店鋪未來(lái)的發(fā)展空間，老娜夫婦不愿意和傳統(tǒng)收銀系統(tǒng)合作，經(jīng)過(guò)多方對(duì)比，有贊零售不僅品牌知名度更高，作為全渠道一體化的經(jīng)營(yíng)工具，系統(tǒng)本身的使用體驗(yàn)也明顯優(yōu)于市面上其他產(chǎn)品，于是老娜夫婦將店鋪系統(tǒng)都更換為了有贊零售。

△ 店鋪系統(tǒng)更換為有贊零售

接手店鋪后做的第一個(gè)工作就是傾銷庫(kù)存，重新布置店面，給用戶品牌升級(jí)的感覺。考慮到老儲(chǔ)值用戶的感受，門店牌子沒有更改，依然叫「鮮又多」，線上商城則為「小籃鮮到家」。

△ 小籃鮮到家線上商城

整頓后重新開業(yè)的第一個(gè)月，老娜夫婦就開始同步開展線上線下活動(dòng)，平均每周都會(huì)有3~5個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)在進(jìn)行，包括限時(shí)折扣1促加購(gòu)、拼團(tuán)2引流、秒殺3促銷等等，豐富的活動(dòng)加多重的優(yōu)惠方式，迅速吸引了很多新老客的關(guān)注，當(dāng)月單店銷售額近30萬(wàn)，比收購(gòu)前增加了近一倍！

新零售的優(yōu)勢(shì)在于，線下的門店讓用戶看得見、摸得著，能跟用戶形成強(qiáng)關(guān)聯(lián)，線上的社群、營(yíng)銷工具可以維系老客，并及時(shí)同步店鋪活動(dòng)消息，因此門店籌備好后，老娜夫婦就開始在線上發(fā)力。

1. 搭建熟人社群

一個(gè)小區(qū)建一個(gè)社群，一個(gè)寫字樓建一個(gè)社群，好處是一個(gè)群里的人都認(rèn)識(shí)，好的產(chǎn)品曬評(píng)價(jià)、曬好評(píng)，會(huì)有很多人跟單。

△ 搭建熟人社群鼓勵(lì)跟單、拼單

壞處是投訴很方便，但老娜認(rèn)為用戶愿意投訴是好事，群內(nèi)每一次危機(jī)公關(guān)都是展現(xiàn)售后服務(wù)能力和與用戶互動(dòng)的好時(shí)機(jī)，只要用戶覺得不好吃、不新鮮都會(huì)無(wú)條件退款，建立一種積極、負(fù)責(zé)的品牌形象，讓其他用戶日后也能放心選購(gòu)，不會(huì)因?yàn)閹状渭m紛就失去對(duì)品牌的信任。

2. 會(huì)員體系維護(hù)老客

用戶在小程序上注冊(cè)即可成為會(huì)員，會(huì)員的消費(fèi)金額可作為積分，兌換相應(yīng)產(chǎn)品。同時(shí)開通會(huì)員儲(chǔ)值?，并配合“滿送”活動(dòng)，激勵(lì)用戶成為儲(chǔ)值會(huì)員，如“充200送18”“充500送48”等，讓用戶預(yù)存儲(chǔ)值從而圈住老客。

△ 會(huì)員儲(chǔ)值圈住老客

為了讓會(huì)員感到身份的特殊性，有些特別好的讓利活動(dòng)只針對(duì)會(huì)員來(lái)做。每月28號(hào)會(huì)員日，還會(huì)發(fā)放“全場(chǎng)8折通用優(yōu)惠券?”，吸引會(huì)員定時(shí)到店搶購(gòu)。

△ 每月28號(hào)“小籃日”即為會(huì)員日

關(guān)于日常的優(yōu)惠券設(shè)置，老娜夫婦也有自己的小心思。

① 通過(guò)給用戶規(guī)定使用期限，提升優(yōu)惠券使用率，一般規(guī)定3、5、7日內(nèi)有效，提醒他們趕快用券，否則就過(guò)期了。

② 由于利潤(rùn)不同，每個(gè)品類都會(huì)單獨(dú)設(shè)置優(yōu)惠券，葉類菜、水果利潤(rùn)更高，優(yōu)惠力度大一些，肉類、水產(chǎn)、糧油等力度則小一些。

△ 不同品類產(chǎn)品設(shè)置專門的優(yōu)惠券

看似一帆風(fēng)順的創(chuàng)業(yè)之路，其實(shí)背后也是布滿荊棘。剛開始不懂行情，很多供貨商看到新手都不愿拿出好貨，被坑被騙、拿到品質(zhì)不夠好的貨情況也發(fā)生過(guò)。并且，從原來(lái)的高管轉(zhuǎn)變?yōu)閯?chuàng)業(yè)者，事事要親力親為，角色轉(zhuǎn)換帶來(lái)的心理落差……各種滋味不言而喻，但是當(dāng)這些困難都一一挺過(guò)來(lái)，看到店鋪漸入軌道，銷售頻出佳績(jī)，老娜夫婦感到以前的所有堅(jiān)持都值得。

? 本篇案例使用的工具相關(guān)教程：

（1）限時(shí)折扣使用教程

（2）多人拼團(tuán)使用教程

（3）秒殺使用教程

（4）會(huì)員儲(chǔ)值使用教程

（5）優(yōu)惠券使用教程