* 全文 2080字，閱讀需 7 分鐘

「果資態鮮果體驗屋」（以下簡稱「果資態」）又名「goods time」，最初源自一位 80 后「女兒奴」的一個想法，為了讓女兒吃上最健康、最美味的水果，快樂地成長，麻倩倩在西子湖畔創立了果資態，專注精品高端水果，讓每一位消費者吃得放心。

8 歲時的她是一名小童星，曾登上《浙江畫報》，一張握著鉛筆寫字的大眼睛照片被稱為「東陽教育的代言人」。

△ 8 歲的麻倩倩登上《浙江畫報》

22 歲的她是一名阿里人，拿過阿里巴巴鐵軍團隊的年度TOP獎，累計服務上千家中小型企業，為其帶去互聯網思路。

△ 果資態創始人麻倩倩

27 歲的她不顧家人的反對、朋友的勸說，毅然放棄已有的崗位、薪資、股票...離開了阿里巴巴，當起了水果販。

說起創業初衷，除了對女兒的愛，麻倩倩也是看到了水果市場巨大的消費潛力。

麻倩倩注意到，絕大部分水果店主要銷售的是平價水果，客單在 20~30 元左右，很少看到集中銷售進口水果的門店。而自己所接觸到的小資群體、中高產家庭寶媽卻抱怨：門店買進口水果不方便，像貓山王、黑刺、日本晴王這樣的高端品種很難在線下買到；不會鑒別，網上買看不到摸不著、不能保證品質……這些都痛點都讓麻倩倩看到高端水果市場的商機。

2017 年，麻倩倩選中了杭州老城區的一個高檔小區附近，開設了第一家「果資態」線下門店，并在 2018 年開通有贊零售，不僅解決線下收銀問題，還能利用有贊更好地維系客戶、線上推廣營銷。

△ 果資態第一家線下門店

為了跟一般的水果店做區分，麻倩倩十分注重打造店鋪的「差異化」，從產品定位、客戶服務、頭部會員運營、員工管理等方面都做了調整，給顧客一種全新的水果消費體驗。

◆ 產品定位：高差異化產品

50% 以上的產品差異率，黑刺，貓山王，日本晴王，rainer 黃車，金果王….這樣的全球高端的水果產品占到 50% 以上，以滿足水果控挑剔的味蕾；

△ 有差異化的高端進口水果

◆ 客戶服務：全面周到的服務

① 水果加工：在可視化無菌操作間內進行水果加工，包括果切、果汁制作；

② 走禮需求：禮盒、果籃的定制，如圣誕禮盒、520 示愛果盤、父親節感恩禮盒；

△ 左：520 示愛禮盒  右：圣誕禮盒

③ 售后保障：顧客對產品有任何不滿意，可 24 小時無理由退/換貨，出現品質問題，1:3 補償；

④ 會員1折扣：顧客消費即可成為會員，現有銀卡、鉑金、鉆石、至尊共 4 個會員等級，分別可享受 9.8 折、9.5 折、9 折、8.5 折優惠；

⑤ 生日福利：會員生日當天可以免費領取「生日果盤」一份；

⑥ 積分2換禮：每消費 1 元 = 1 個積分，可免費兌換果切、果汁、禮盒等相關產品。

◆ 頭部會員運營：線上線下雙向建聯

通過微信群、線下活動建聯顧客，跟頭部會員建立更親密的聯結。

① 分類建群：根據會員不同屬性，分類建群管理，如寶媽群、企業群、吃貨群等；

② 定期分享：定期做話題、活動分享，提升群活躍度。如在寶媽群里分享帶娃經驗、果園采摘等親子活動；

③ 線下轟趴：邀請鉆石和至尊等級的頭部會員，參加燒烤趴、生日趴、夜宵趴等線下轟趴活動，跟這些消費能力最強的人群建立更加緊密的情感聯結，從而更好地引導他們分享、復購。

△  線下生日趴、年中感恩趴等活動

◆ 員工管理：專業高效的團隊

① 定期給店員培訓水果相關的知識、技能，以便在用戶挑選水果時給到專業建議，例如不同品種的車厘子有什么差別、榴蓮什么時候食用口感最佳、孕婦適合吃什么水果等。

② 耐心、親和的服務態度，讓顧客賓至如歸；

③ 清晰的成長通道，薪酬考核體系，留住服務人才。

目前，果資態已經積累了 6000 多名會員，其中消費超 1000 元的會員已有 3000 名，客單價平均在 180~200 元，比一般水果店高出 5、6 倍，店鋪月銷售額達 30 萬+。

今年 6 月 22 日~ 23 日，果資態開展了一次年中感恩活動，一是答謝老客，二來通過跟客群重合度較高的門店商家合作推出體驗券，借年中促銷給店鋪做一輪推廣，帶來更多新客。活動分為 3 個階段：

◆ 預熱動情時刻：高粘性老客戶的裂變

老客戶在朋友圈分享一次在果資態的心動體驗，即可獲得 1188 的感恩大禮包，里面有特色飲品券，合作商家免費體驗券，如銀時代飾品，海鮮券，生蠔券，健身卡等。

◆ 群內趣味互動：吸引老客的關注

提前一周在各個社群開展話題互動、答題有獎活動，讓老客持續關注活動。

◆ 現場直播：活動二次擴散

到店客戶憑購物小票，分享轉發活動現場視頻，即可參與抽獎，獎品為合作商家的超值體驗券。

2 天的年中感恩活動，門店日均營業額達 40000 多元，引流了不少新客進店消費。

在經營自有客戶的同時，麻倩倩也在尋覓著其他銷售渠道。

企業有很多水果消費的場景，比如商務接待、員工下午茶、員工福利、走訪禮盒等，非常需要一些高顏值、高品質的水果產品，但是市面上能提供這樣專業、優質服務的水果商家卻非常稀少。麻倩倩在跟顧客的交流中發現，很多老客本身就是負責公司相關業務的員工，于是她從老客資源起步，跟這些企業建立合作關系，提供相關的水果服務。

△ 企業定制禮盒

目前，果資態已經跟所在區域的農業銀行、泰隆銀行、稠州商業銀行、恒豐銀行建立了長期合作關系。

最近，「員工團購」又悄然興起：企業內部群里分享一些超值的團購3活動，員工自發參團購買。麻倩倩看到這一新玩法后，也利用自己的水果原產地資源，計劃進軍企業員工團購市場。

? 本篇案例使用的營銷工具相關教程：

（1）會員權益卡

（2）積分商城

（3）多人拼團