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原網易主編、副總裁、阿里 15 年運營大咖……在別人眼里，這么多互聯網精英聚在一起，必定是在開發什么高新項目。

2018 年底，「兔小果優選店」（以下簡稱「兔小果」）創始人楊飛帶著這批大咖團隊下海創業，在杭州市區賣起了水果。想不到的是，他們花了半年多的時間，就順利吸納了 5 萬會員，快速成長為當地知名的水果專營連鎖品牌，每月銷售額超過 100 萬元。

創始人楊飛曾任職網易主編，是一位互聯網連續創業者。在 2018 年，他接手了一個水果配送項目，借機認識了一大批全國各省原產地、批發市場的供應商。隨著項目的推進，他很快認識到水果行業的兩大痛點：

① 水果店：很多小型門店存在小批量、高頻次的采購特點，卻受限于進貨渠道單一，導致議價能力不足，無形中增加了很多的物流、采購成本。

② 配送方：單純給水果店提供配送業務，容易受到物流損耗、倉儲管理等費用影響，獲取的利潤有限。

△ 創始人楊飛

同時，楊飛還發現存在這些問題的商家在行業里占據了相當大的比例，當中蘊藏著極具潛力的商機。經過反復的調查后，他想出了一套可行的規劃方案：

① 在社區、寫字樓、產業園等最接近消費者的地方開設多家線下門店，以微信社群等高效裂變方式拉攏新客，再通過線上下單、線下自提和配送，持續性沉淀老客。

② 設立倉店合一的倉儲式門店，既能自己賣貨，又能給周邊的線下門店供貨，減少物流成本，同時還可以給其他同行的水果店送貨，增加額外營收。

△ 「兔小果」門店內景

之后，他說動了原網易副總裁、原阿里 15 年商家運營資深專家等一批精英人才，最終在去年年底成立了「兔小果」，開始了全新的創業之路。

店鋪開業后，為了讓線上線下訂單、庫存能夠實時全程互通，保證用戶購買體驗，「兔小果」開通了有贊連鎖服務。然后，他們根據不同階段、不同門店的特點，制定了精準的營銷策略：

1. 貫穿開業全場景，體系化拉新活動：

① 將門店設置在社區、寫字樓、產業園附近，在開業前 3 天，以地推的方式大力宣傳引流活動。其中地推的時間與地點也要做細致劃分：針對社區，以下午 6~8 點下班時在小區門口最佳；針對寫字樓、產業園以中午 12~14 點在樓層門口最佳；

② 引流活動以大幅讓利吸引關注，如：5 元果切 1 元得，每人限量一份，須到店自提，并引導有意向的消費者加入微信群，再在之后的兩天時間里以限時折扣1等活動刺激群成員分享轉發，進一步擴大活動效果；

② 在開業當日，配合小程序2，選擇上班族較為空閑、且即將點餐的上午 10 點作為搶購時間，方便集中引爆搶購氛圍，以稀缺性、限時性促使更多人快速下單；

③ 客戶到店取貨后，根據客戶的購買能力，分層次推薦商品和活動，如：推薦社區客戶 100 元以下商品，寫字樓客戶 100~300 元商品，產業園客戶 500 元的精美禮盒，盡可能挖掘客戶購買潛力，提升單日銷售額。

如：國信嘉園店開業當天，配合引流活動，推出限時折扣，1 天內成交 5000 多筆訂單，總體銷售額突破 15 萬。

△ 門店開業活動火爆

2. 精品化包裝+同城配送，確保老客購買黏性：

① 利用遍布全國的供應商渠道，反復挑選優質貨源，并采取「盒裝式、禮盒式」實現標準化、精品化的包裝，不僅滿足了消費者對水果新鮮度的要求，在展示時規格更清晰、顏值更美觀，多維度刺激購買欲望；

② 開啟同城配送3功能，周邊社區只要 15~20 分鐘即可送達，吸引客戶長期購買；再以滿減送?的方式，設置滿 39 元起送，線上滿 38 元減 6 元等規則，既給了消費者不錯的福利，又以一定的起送門檻適當提高了客單價。

此外，「兔小果」為充值的 VIP 會員提供全店水果 8 折的會員優惠，還會不定期在會員群組織秒殺、多人拼團等活動，以此抓住會員的心。目前，店鋪的會員總數超過 50000 人，VIP會員數約 10000 人，超過 10 次以上復購的人數占 70.8%，會員忠誠度特別高。 

到了今年 6 月份，「兔小果」的倉儲式、會員式門店都達到了一定規模，開始布局新業務，為同行的水果店提供「供應鏈+服務」的解決方案。

恰在此時，一個好機會來了。綠城服務集團旗下便民生鮮連鎖品牌——「綠橙」，主動找到「兔小果」尋求合作。由于「綠橙」自身存在 3 個痛點：在二批市場進行全品類水果采購，進貨成本高；客群大都居住在高端社區，對水果質量、品類要求高；單門店銷售數量少，各門店分布散，配送成本高、時效差

△  左右滑動，查看「綠橙」線下門店

「兔小果」在采購和配送優化上，為「綠橙」提供了完備的優化方案：

1. 分類采購，降低成本：

① 全品類常規品在一級批發市場集采；② 進口水果在嘉興、上海就近行采；③ 應季大品則通過整車集采、基地集采（如：浦江巨峰、美都西瓜），保證整體可節約 20% 的成本。

2. 針對高端客群的需求，進一步擴充精品禮盒的款式，從基地直采后嚴格篩選，進行適當包裝，可提升 25% 左右的利潤。

3. 依托倉儲店強大的供應鏈系統，以及遍布杭州的多家門店，就近為「綠橙」分店提供配送上門服務。

此外，他們憑借自身成功的運營經驗，還為綠橙提供散裝品需求轉化、暢銷品推薦、促銷店鋪運營指導和社群運營指導等服務內容。

如今，「兔小果」與「綠橙」在杭州市的 12 家線下門店都開展了緊密合作。到了 7 月份，他們又成了與「綠橙」經營模式相近、順豐旗下的水果連鎖品牌「豐樓」的供貨商，為后者在上海 400 多個服務站點、200 多幢商業綜合體和商務樓提供配送服務。

在這些新業務的推動下，「兔小果」每月業績呈現迅猛增長，在 8 月份順利突破 100 萬，銷售坪效高達 200 元/㎡/日。

△ 順豐豐樓上海配送站

談到和「綠橙」、「豐樓」的合作感受，創始人楊飛總結說，能幫客戶省錢的伙伴，就是好樣的，我們會在一起越走越遠，別人想拆也拆不開。

? 本篇案例使用的營銷工具相關教程：

（1）小程序使用教程

（2）限時折扣使用教程

（3）同城配送購教程

（4）滿減送使用教程