今天，如果你提起「靈魂有香氣的女子」，往往能在很多女性朋友茶余飯后的閑聊中聽到它。

早在 2014 年，李筱懿靠著同名暢銷書作者的 IP 影響力創(chuàng)建公眾號(hào)，帶著團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)了飛躍式的成長(zhǎng)。2016 年轉(zhuǎn)戰(zhàn)電商，開通有贊微商城服務(wù)后，著重深挖數(shù)據(jù)和社群玩法，使店鋪收益再上一個(gè)臺(tái)階，如今每月銷售額穩(wěn)定 500 萬以上。

在「靈魂有香氣的女子」暢銷之初，眾多粉絲對(duì)書中的價(jià)值觀「女性的成長(zhǎng)比成功更重要」產(chǎn)生了強(qiáng)烈共鳴。于是，以讀書會(huì)為雛形的粉絲社群開始起步。李筱懿進(jìn)軍自媒體后，憑借這一優(yōu)質(zhì)資源，也因?yàn)楫?dāng)時(shí)正處在微信內(nèi)容紅利期，公眾號(hào)粉絲量迅速攀升，成為情感類女性大號(hào)。

2016 年底，公眾號(hào)粉絲量達(dá)到了 100 多萬，而這時(shí)，自媒體電商開始興起。團(tuán)隊(duì)很快反應(yīng)過來，使用有贊開設(shè)了線上商城「香氣鋪?zhàn)印梗ìF(xiàn)更名為「香氣優(yōu)選」），并借助小程序1功能，將店鋪與公眾號(hào)完美打通。

△ 店鋪服務(wù)號(hào)與小程序

在店鋪成立之初，她們根據(jù)自身定位和用戶特點(diǎn)，瞄準(zhǔn) 25~40 歲中產(chǎn)階級(jí)女性在衣食住行中消耗量大，容易產(chǎn)生粘性和復(fù)購的產(chǎn)品，以此作為重點(diǎn)品類進(jìn)行規(guī)劃。如今，店里的SKU達(dá)到近1000個(gè)，包含美妝、美食、服飾、日用品、圖書文具等產(chǎn)品。

△ 店鋪內(nèi)產(chǎn)品詳情

不過，做內(nèi)容起家的她們?cè)谵D(zhuǎn)做電商后，發(fā)現(xiàn)粉絲的閱讀偏好和購物心理存在很大的差別。因此，團(tuán)隊(duì)對(duì)于很多拿不準(zhǔn)、無法確認(rèn)粉絲認(rèn)可度的產(chǎn)品，沒有做大力推廣，甚至在選品時(shí)曾有過一段時(shí)間的盲區(qū)。

幸運(yùn)的是，團(tuán)隊(duì)開始嘗試運(yùn)用有贊的數(shù)據(jù)功能，慢慢了解到粉絲真實(shí)的消費(fèi)習(xí)慣，店鋪銷售額得以實(shí)現(xiàn)大幅度的提升。

談到數(shù)據(jù)分析對(duì)店鋪的幫助時(shí)，運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人如此總結(jié)：

「用心研究后臺(tái)，總能發(fā)現(xiàn)一個(gè)又一個(gè)的小驚喜。在那么多復(fù)雜的數(shù)據(jù)中，找到清晰有條理的規(guī)律，并以此讓銷量提升一大截，是非常有成就感的事。」

在日常過程中，「香氣優(yōu)選」會(huì)把數(shù)據(jù)與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃相結(jié)合，讓每一次活動(dòng)都有經(jīng)驗(yàn)可循，等到下次組織同樣形式的活動(dòng)時(shí)，優(yōu)化起來也更有方向：

1. 普通商品，降低客單價(jià)刺激購買欲望：

定時(shí)查看「客戶分析-客戶洞察」，在支付金額分布圖里找到近期客戶消費(fèi)頻次最多的產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間。如：團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn) 50~200 元的產(chǎn)品購買人數(shù)最多，200 元以上的產(chǎn)品購買人數(shù)大幅降低，但在達(dá)到 500~1000 元時(shí)，又有一個(gè)明顯回升。

針對(duì) 200 元以上的產(chǎn)品，進(jìn)行 3 人拼團(tuán)即可享 6 折的多人拼團(tuán)2活動(dòng)，針對(duì) 1000 元以上的產(chǎn)品，進(jìn)行滿減送3或發(fā)放一定額度的優(yōu)惠券，使客單價(jià)降低，回落到購買率較高的 50~200 元和 500~1000 之間。對(duì)于整體數(shù)量眾多的普通商品來說，單品訂單量可提升空間大，銷售額增加較為明顯，可達(dá)到 20% 左右。

△ 普通產(chǎn)品活動(dòng)詳情

2. 熱銷產(chǎn)品，用較大折扣形成從眾消費(fèi)：

通過后臺(tái)數(shù)據(jù)中心的「商品效果」分析篩選每個(gè)品類加購數(shù)、訪客數(shù)前 10 的產(chǎn)品，用限時(shí)折扣?進(jìn)行優(yōu)惠設(shè)置，并在社群里及時(shí)更新活動(dòng)信息，以較大的折扣力度再次喚醒老客戶進(jìn)行復(fù)購，并同時(shí)用真實(shí)的購買評(píng)論、煽動(dòng)性的話術(shù)帶動(dòng)群里的討論氛圍，促使新客戶消費(fèi)。

△ 熱銷產(chǎn)品活動(dòng)詳情

3. 主推爆品，用分銷拓寬推廣渠道

參加有贊商家交流會(huì)，積極獲取各行業(yè) TOP 級(jí)的異業(yè)商家資源，與諸多受眾消費(fèi)能力相近、調(diào)性相符，且擁有百萬粉絲的公眾大號(hào)開展深度合作，如：國館、爸媽營(yíng)、練瑜伽等；同時(shí)開啟分銷員?功能，以互相轉(zhuǎn)發(fā)爆文等方式，既為合作伙伴供貨，讓他們成為自身產(chǎn)品的分銷商，同時(shí)也可分銷對(duì)方的優(yōu)質(zhì)商品。由于公眾大號(hào)粉絲的粘性強(qiáng)，單篇推文轉(zhuǎn)化率高，往往能為店鋪帶來爆發(fā)性的銷量提升。

△ 合作的公眾大號(hào)相關(guān)推文

據(jù)悉，「香氣優(yōu)選」店鋪的客單價(jià)維持在 200 元左右，尤其是單價(jià)百元的美妝產(chǎn)品，經(jīng)過推文和活動(dòng)的引導(dǎo)，轉(zhuǎn)化率達(dá)到 15% 以上。

到了今年，公眾號(hào)粉絲數(shù)突破 400 萬，至于電商變現(xiàn)的成績(jī)則更為喜人，僅僅是有贊微商城一個(gè)業(yè)務(wù)，每月的銷售額就超過 500 萬。

對(duì)于「香氣優(yōu)選」來說，能夠在電商之路上一路高歌猛進(jìn)，這當(dāng)中最要感謝的無疑是社群。

團(tuán)隊(duì)的社群起源于讀書會(huì)，書迷們每天至少花 1 小時(shí)的時(shí)間在閱讀上。她們大都是年輕女性，生活在都市之中，卻面臨生活、工作、情感等多方面的困擾。在讀書會(huì)中的交流，就是不斷篩選、留下價(jià)值觀相近的粉絲的過程。

到后來，社群慢慢成形，被稱為「香蜜會(huì)」，一批又一批擁有極高相似特性的粉絲就這樣集中在了一起。

△ 香蜜會(huì)相關(guān)介紹

社群建立后，團(tuán)隊(duì)在每個(gè)群推選出班長(zhǎng)，定期組織各種主題和活動(dòng)刺激成員參與，讓群友始終維持在高度活躍的狀態(tài)，這樣的社群自然更有價(jià)值。同時(shí)，他們還會(huì)組織班長(zhǎng)評(píng)選，并給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)，激發(fā)班長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)社群的積極性。

而且，社群主題和活動(dòng)有著更深層的目的：主動(dòng)培養(yǎng)粉絲對(duì)于某類產(chǎn)品的消費(fèi)需求，以此保證店鋪后續(xù)進(jìn)行品類擴(kuò)充或爆品打造時(shí)，有足夠多的粉絲有購買欲望，從而讓變現(xiàn)更簡(jiǎn)單。

如：在社群里推廣閱讀、美容等方面的知識(shí)付費(fèi)課程，通過實(shí)時(shí)在線互動(dòng)，教育粉絲養(yǎng)成精致的生活狀態(tài)，刺激他們產(chǎn)生新的消費(fèi)需求，并上架相應(yīng)的書籍、美妝產(chǎn)品加以滿足。

△ 店鋪里的知識(shí)付費(fèi)課程

此外，團(tuán)隊(duì)還會(huì)舉辦「香蜜游」項(xiàng)目，讓班長(zhǎng)或社群里活躍度高、影響力大的 KOL 能夠面對(duì)面聚會(huì)、交流，本質(zhì)上是一次更精準(zhǔn)的過濾。畢竟愿意擠出完整時(shí)間出去玩的人，一般是粉絲中消費(fèi)能力強(qiáng)的優(yōu)質(zhì)客戶。

△ 「香蜜游」項(xiàng)目詳情

事實(shí)證明，這些粉絲大都是女企業(yè)家或高薪白領(lǐng)，在經(jīng)過這種形式的深度溝通后，彼此間的合作很快變得更加默契和深入，為團(tuán)隊(duì)后續(xù)更多女性項(xiàng)目的開展鋪平了道路。

雖然「香氣優(yōu)選」能夠成功，與初期讀書會(huì)粉絲的高粘性密不可分，但團(tuán)隊(duì)后續(xù)在社群、電商方面的重視，也是他們順利轉(zhuǎn)型的一大關(guān)鍵。也許很多人沒有寫書、寫內(nèi)容的才能，但運(yùn)營(yíng)社群的機(jī)會(huì)卻并不少見。這時(shí)候，無論是用數(shù)據(jù)分析，或是主動(dòng)培養(yǎng)核心客群的需求，再給予滿足，都是你要考慮的最為頭等的大事。

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