一家門可羅雀、每月虧損二三十萬的餐廳，如何在3天內增粉5萬，轉化3000個訂單，顧客絡繹不絕？

9月5日，北京，在有贊門店經營增長公開課上，有贊學院院長閆冬深度復盤了這個對實體門店商家來說極具代表性的實戰案例。

有贊研究團隊的一項調研顯示：門店客流少、營銷方式有限、平臺引流成本高、經營效率低，已經成為所有實體門店商家的噩夢。這樣的背景下，社交電商成為很多商家的救命稻草。 

（實體門店商家痛點調查）

8月28日，有贊門店經營增長公開課在杭州正式開課，對于“增長”問題的解惑、鮮活的實戰案例，在現場商家群引發強烈反響。

有贊和有贊商家，在實體零售整體經營困局中不斷冒出逆勢增長的故事，他們背后有哪些共通的方法論？有贊學院院長閆冬在北京做了詳盡的分析，以下是閆冬分享內容摘編： 

有贊學院院長閆冬

先簡單自我介紹，我叫閆冬，之前在阿里，大概是2011、2012年左右的時候。那時候我們杭州的四季青批發市場，找大碼女裝，找模特假肚子，做母嬰孕婦裝，檔口拿貨，貼個牌，十多塊錢成本，包郵還賺很多錢，雙11一天能賣一百萬。

在加入有贊之前，開了一家蘑菇街的店，我是靠那家店在杭州買房交的首付，大家可以想象一下，杭州2011~2013年左右的時間，蘑菇街賣什么呢？女性情趣內衣。自己一個人，一天能賣2000多，到手里60%的利潤。但是時代不一樣了，那樣的紅利已經過去了。

來有贊后，天天跟商家接觸，生意怎么做這么好？案例為什么這么牛？我把這些知識內容全部萃取出來，今天跟我們在座的北京的朋友掰扯掰扯，好好聊一聊。

一、為什么要強調“門店增長”？

在開始之前，要首先了解我們今天為什么坐在這兒，然后為什么要強調門店增長。大家看到這張圖的時候，會發現電商的獲客成本越來越高，傳統電商平臺的平均獲取新客戶的成本達到200塊錢以上，維護老客戶成本也達到了六七十，這是非常可怕的現象。如果直通車突然有一天停掉了，店鋪就不行了。因為你的流量已經不健康了。

于是我要引出有贊一直以來在普及的概念：私域流量。我想問一下在座的各位什么叫私域流量？（觀眾答：“朋友圈”“流量聚集到私人范圍內”“自己可以主動觸達，他們可以被動接受”……）

 未來幾年，企業如果不做私域流量，不知道他會是什么樣。因為行業發展太快了，電商才出來幾年？現在平臺電商都被叫做“傳統電商”了，可怕。幾年的時間，就被當做傳統了。未來幾年不知道大家會把社交電商、私域流量叫做什么。

我們來對比一下平臺流量和私域流量。左邊這個就是大家之前了解的平臺流量，大家都去搜索，主動尋找，在里面買自己想要的商品?，F在呢？因為大家都會被微信、朋友圈、百度、公眾號等一些直播類軟件推薦商品。平臺電商是一個大的魚塘，商家在里面釣魚，而私域流量是小魚缸，商家自己養魚。釣魚成本和養魚成本，哪個更劃算可以重復利用？

所以我們再來總結一下：私域流量是什么？是可以高頻次直接觸達到消費者的很有效的渠道。私域流量如何經營？商家能做什么？就是下面這個模型，叫做AARRR的模型，五個字母分別代表推廣獲客、成交轉化、客戶留存、復購增購，分享裂變。有贊做得最好的商家都是這么干的。

二、思維轉變：從經營門店到經營客戶

新零售對于線下傳統零售已經帶來了全方位升級改造。之前咱們經營生意的時候，顆粒度就是這家門店，我有多少客戶？沒想過。就知道每天賣多少錢，進了多少貨，完了。很可悲。 

再看，之前很多的零售店都是在一塊地方做，現在開始嘗試突破時間和地點，有了像盒馬鮮生可以配送，超過幾公里，同城、跨區…之前我們是以賣家思維，現在更多的是看數據，有多少會員、粉絲，圍繞他們能做什么？基于體驗、時效服務等進行互聯網化改造。所以如果現在你的門店沒有連上wifi，沒有實現數字化，再后來的人工智能浪潮，你也永遠趕不上了。

電商也好，小程序也好，抖音、快手、直播類的，都是你獲取流量最重要的來源。所以我們剛才說了我們如何借助互聯網這波力量，低成本把客戶引到門店，讓他充值和消費成為會員，持續消費帶來更多的客戶，這就是今天我們討論的最重要的問題。

我們家附近有一個銀泰，銀泰有家甜品店叫“糖秋千”，你結完賬會發現他的收銀臺上面放了一個很好看的秋田犬胸章。很好看，能拿一個嗎？加一個微信就可以送一個，我加了以后這個朋友經常在朋友圈曬一些新的甜品，今天有什么樣的打折，到店體驗有什么樣的優惠，老客戶就是這樣維護起來的。

未來的消費會有越來越多“場景消費”。大家再想，你真正去星巴克干什么去了？是真正喝咖啡嗎？喜茶，排隊是真正的為了喝喜茶嗎？不，只是在特定的場景下，會產生的一種代表身份認同的消費。孩子王，里面幾乎除了你想要買到的商品之外，還能給你提供補習班、產后修復。為什么？因為你在我這購物的時候就會自然而然產生一種場景。

所以，實體店流量從哪里來？95%的商家都陷入了平臺流量的尷尬區。很多商家在美團、大眾點評上放一個低價套餐，讓別人來店里，這一點錯沒有。但我們還有更重要的事是什么？把客戶留存下來！

案例復盤1：西餐店3天增粉5萬，轉化3000個訂單

今天的主角是一家餐飲店，經營紅酒，一樓主要經營紅酒，二樓想帶一些餐飲，但二樓幾乎沒客流。一樓租金5萬，二樓租金是1.8萬。人均到店消費成本是200元左右，幾乎每個月大概是虧了20到30萬的金額，每天有十幾桌的人來吃吃西餐，順帶配個套餐，喝點酒來個沙拉，基本上這個店很難做。這家店怎么做的？

地推很難形成系統化，但是你用線上的方式可能會好一點。這家店的方案是：顧客邀請9個人就可以到店用1.88元體驗牛排、紅酒、沙拉。再看這是什么效應？大家看過喪尸片，喪尸咬人，一個咬一個，裂變更多的人到店消費，一定要有到店的動作，一定要做連帶銷售，這是商家非常關心的，至少把成本拿回來。

這次活動一共是3天，增粉了5萬，轉化有3000多的訂單。未來四到五個月餐廳都排滿了，5月份門店銷售增長300%。后面人一下來了，問題又來了，怎么都集中在中午和晚上？食材不夠、服務員、廚師也跟不上，很苦惱。這個也有解決方案，在微商城后臺設置不同時間段，幾點到幾點，設置庫存多少個，這樣的方式錯峰運營，會減少高峰期的壓力。 

總結一下：什么是基于線上裂變的精準到店引流？三個部分。1、線上裂變。因為地推不系統化，廣告有很多僵尸粉，線上裂變我們要做精準的傳播和拓客。2、一定要讓他到店來自提，到店的體驗決定了轉化率。3、把客戶留存線上，隨時溝通激活。

案例復盤2：如何激活導購積極性？

再舉一個客戶案例，客戶全中國有這么多家門店，每一家店的導購固定的工資四五千塊錢，員工積極性非常差，反正顧客進來買還是不買都拿這些錢。老板想辦法，怎么辦，一門店一社群，一個員工一個社群，你把你到店客戶能夠拉你自己的群，那是你自己的事兒，給你放分銷員的鏈接，他的員工自己經營自己的客戶，這樣員工除了賺到了基本工資之外，店里銷售額也好了。導購非常清楚，用一些手段到店自提、秒殺，都可以把客戶從線上激活到門店。

最后，我們再回顧一下私域流量運營四個步驟：線上裂變、到店自提核銷、留存持續付費、做連帶銷售。我剛才說的整個都是這個邏輯，這個邏輯非常通的。有贊70%到80%商家都有門店，他們做的社交裂變方式都是這么玩的。

接下來給大家留一個作業，每個人可以梳理5個問題：我的流量來自哪里？我該如何選品？我用什么營銷玩法比較好？到店轉化和連帶銷售怎么做？期待實現什么效果？中秋節也快到了，國慶節也就在眼前，金九銀十都在下半年，怎么樣低成本讓更多客戶到店，還有到店之后連帶和轉化，大家都可以思考一下。今天覺得有一些思路和啟發的用雙手把我送下臺吧，謝謝。

【彩蛋時間】

基于門店經營增長公開課杭州站、北京站的持續火爆，有贊將于9月17日，在深圳再舉辦一場門店經營增長公開課，為實體零售商家提供最新經營干貨。掃碼可參與報名：

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