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「要說特別有效的成功策略，那一定是做好售前售后工作，用心對待每一位客戶。」接受采訪時，「XIBAO BABY嚴選商城」創(chuàng)始人常寶&牛奶媽如此分享她 8 年來的開店心得。

常寶&牛奶媽從一名普通寶媽，經(jīng)營 2 個 10 平米的進口母嬰用品店做起，如今在線上售賣中高端母嬰產(chǎn)品、護膚品、日用百貨等，店鋪核心老客達到 5 萬，每月業(yè)績維持在 200 萬。

2012 年，對于常寶&牛奶媽來說，是非常忙碌的一年。

首先，她的女兒常寶出生了，她每天要花費大量的時間給女兒挑衣服、買日用品。其次就是創(chuàng)業(yè)，由于她選貨能力特別強，常常把找到的好產(chǎn)品安利給身邊的寶媽朋友，受到了很多人的好評，讓她萌生了創(chuàng)業(yè)的想法。不久后，她辭掉了中國移動的工作，建起了 2 家線下門店專做母嬰產(chǎn)品銷售。

△ 大女兒常寶&小兒子牛奶

店鋪成立之初，單個門店的面積不過 10 平米，為了能在短時間內(nèi)積聚足夠多的新客，常寶&牛奶媽想了兩個好辦法：

① 將門店地址選在人流量多的商場里，鼓勵客戶到店自提，既減少了產(chǎn)品單價、配送成本，又可面對面與客戶溝通，刺激對方加購；再引導他們添加店鋪微信號為好友，組建老客粉絲群，持續(xù)性推薦優(yōu)質(zhì)商品，以此沉淀老客；

② 打造特色的「平民價爆品」，關(guān)鍵在于 3 個點：滿足痛點、個性定制和實惠價格。如：店鋪的爆品嬰幼兒睡袋，比大部分同類型產(chǎn)品的面料手感更舒適，防踢性也更強，款式經(jīng)過專門設(shè)計，以定制的獨特性吸引客戶下單，加上售價僅需 99 元，1 天就帶來了 400 多訂單，并為店里帶來很多高復購的老客。

而且她還讓女兒常寶、兒子小牛奶擔任商品模特，展現(xiàn)真實的試穿效果，很容易獲得寶媽們的共鳴。

△ 常寶、小牛奶作為模特的商品詳情

在多款爆品相繼上架后，店鋪每月業(yè)績和利潤突飛猛進，同時店鋪微信號好友數(shù)也快速增加，到了 2015 年已經(jīng)超過 25000 人。因此，常寶&牛奶媽趁機將店鋪擴張為 300 平米的大店，并開始規(guī)劃在線上商城里賣貨。

△ 線下門店火熱選購、排隊場景

2016 年，常寶&牛奶媽花了一整年的功夫，在平臺電商領(lǐng)域開辟新的賣貨渠道。但是她慢慢發(fā)現(xiàn)，這一模式并不適合自身店鋪現(xiàn)狀：

① 平臺電商規(guī)則太多，節(jié)假日等大型活動算法較復雜，對于寶媽群體來說，需要花費大把的時間去分析，消費體驗不好，造成多個活動參與度很低；

② 平臺并不能給店鋪帶來流量，相反還需要將微信上的老客導流到平臺上去，既沒有必要，還會造成老客流失，對店鋪總體業(yè)績產(chǎn)生不利影響。

△ 「XIBAO BABY嚴選商城」團隊成員

2017 年，常寶&牛奶媽開通了有贊微商城服務(wù)，將新的線上店鋪取名為「XIBAO BABY嚴選商城」。對于新店鋪的運營，常寶&牛奶媽以小程序、限時折扣為主穩(wěn)定老客戶，再以滿減送活動進行拉新：

△ 每日限時折扣活動詳情

① 針對店鋪內(nèi) SKU 多的特點，提前一天上架大批熱銷產(chǎn)品，設(shè)置為未開售狀態(tài)，給客戶留出足夠多的時間慢慢挑選，以此提高客單價，第二天固定在上午 11 點開啟限時折扣1，刺激客戶快速付款，減少訂單流失；

② 以往下單以微信聊天、人工錄入主，客戶單次購買耗時久、購買體驗欠佳，利用小程序2轉(zhuǎn)發(fā)長期的優(yōu)惠活動到朋友圈，客戶無須詢問可直接點擊參與，或當下不參與但后續(xù)有意向下單時，只要下拉就能再次進店選購；

△ 店鋪小程序詳情

③ 由于店鋪里大都是低價格、低利潤的高性價比商品，定期組織滿減送3活動，滿足一定客單價即可享受免費包郵，對于吸引距離門店較遠的新客下單效果特別好，如：SNP 面膜滿 45 元包郵，單次活動產(chǎn)生了 7 萬多的訂單金額，最高單日活動帶來了 26 萬銷售額；

④ 在微信粉絲群不定期開展秒殺?福利，對定制童裝等熱銷商品進行大幅打折，如：預售 300 元的往年秋裝爆款，秒殺價 200 元，以此為利益點，鼓勵老客拉取身邊朋友入群。

△ 大連吾家果店鋪主頁、微信號

到了今年年初，「XIBAO BABY嚴選商城」組建的微信粉絲福利群達到 15 個，沉淀在微信好友中的核心老客超過 5 萬，每月業(yè)績穩(wěn)定在 200 萬左右。

「XIBAO BABY嚴選商城」總計開設(shè)了 1 家 500 平米，1 家 300 平米的線下門店，

但從 2018 年起，他們就陸續(xù)將線下門店關(guān)閉，一心專注于線上業(yè)務(wù)，先后增加了家居、日用美妝等多元化類目。這樣不僅省下了原先單個門店高達 7 萬元的房租，線下門店的員工工資、水電費、維護費用等都一并免除了。

「XIBAO BABY嚴選商城」從節(jié)省出來的開支中取出一部分，以全店產(chǎn)品小幅降價和發(fā)放大量優(yōu)惠券等形式返利給老客，使得店鋪在粉絲圈里的口碑越來越好，復購率得到明顯提升。

不過取消門店也有弊端，如：缺少了到店自提這一吸引新客的有效手段。為此，「XIBAO BABY嚴選商城」開始在老客群里招募分銷員?，利用分銷員海報在朋友圈進行新客裂變。

6 月初招募發(fā)布后不到 1 個月，就有 1000 多人報名，后續(xù)他們通過收取 999 元的代理費、定期考察分銷情況、組織營銷話術(shù)培訓等對這些分銷員進行了二次篩選，最終留下了 300 多名優(yōu)質(zhì)分銷員。如今，已有 20% 的分銷員獲取了超過 1000 元的傭金提成。

△ 店鋪分銷員微信群

最后，創(chuàng)始人常寶&牛奶媽這樣說道：

「關(guān)掉門店那幾個月我們也很猶豫，開分銷員的時候也有過懷疑，但事實證明我們是對的。在此，我要感謝我們團隊的每一個，是你們的敢打敢拼、真心付出，讓 XIBAO BABY 走到了今天！」

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（1）限時折扣使用教程

（2）小程序使用教程

（3）滿減送使用教程

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