4個案例，揭開藏在下沉市場的萬億級生意。

在互聯網巨頭紛紛搶奪「五環外」市場、加快渠道下沉的同時，還有一些沒有被聚光燈打中的創業者，早就已經撬開了這個萬億級市場的大門，他們比巨頭更懂二三線城市、更懂縣域經濟。

2019 年 8 月 30 日，貴陽，國際生態會議中心，有贊聯合貴州點個贊科技、貴州省電商協會舉辦的「引領者說—貴州首屆社交電商千人峰會」上，首楊水果、黔票票、私封酒業、伍畝田等深入二三線城市，探索縣域經濟的企業代表均現身峰會，分享對于電商市場下沉、社交營銷趨勢的看法。被稱為「微信生態第一股」的 SaaS 服務商有贊旗下有贊學院院長閆冬則分享了社交電商給二三線城市商家帶來的巨大想象空間。

生鮮電商伍畝田創始人王成洲表示，縣域經濟的品牌之路，面臨三個問題的挑戰：產品定位問題、人才配置問題、市場問題。以產品定位為例，放眼全國市場，貴州產品在市場上的聲音還是比較微弱的，而貴州有很多優質的產品，這些產品一旦能進入某一領域，定位準了，都存在創業機會。

王成洲認為，縣域經濟下的品牌有 5 大維度：地標農產品品牌（如浦江紅心獼猴桃、陽澄湖大閘蟹）、公共品牌（如長白山的人參、湖北的艾草）、產品品牌（如褚橙）、企業品牌（如「7不夠」）、供應鏈品牌。

「一個公共品牌，可以養活當地 100 家企業。貴州有很多產品、有很多產業具備這樣的機會。」王成洲這樣說道。而對于產品品牌，福建的六鰲地瓜做了很好的示范，當地人把六鰲地瓜包裝成「地瓜皇后」「地瓜公主」，每日優鮮等各大電商平臺都在銷售，兩三年時間賣到了全國第一。

首楊水果是讓貴陽人倍感親切的水果店連鎖，門店從貴州的貴陽市、遵義市、仁懷市、凱里市、龍里縣擴張到四川、重慶等地區，發展速度非常快。

「很多人以為首楊水果最近兩年火起來的，但實際上首楊在貴州已經生根差不多 20 年，只是這一兩年才開了很多水果專賣店。」首楊水果 COO 楊濤表示。據他介紹，在此之前，首楊水果做了 20 年的「幕后」業務,包括：海外供應鏈的覆蓋、國內水果供應基地的深度合作、商超渠道合作等等。在近三四年的時間內，首楊水果開了 280 家門店，真正與消費者面對面。

2014 年，首楊水果準備做 O2O ，在電商平臺開了網店，并通過第三方軟件進行線上線下聯動，客戶下單后會收到一個數字串，每個門店配一個很大的機器來核銷，成本非常高：平臺技術服務費 6 萬一年，銷售扣點 3% ，還有軟件服務費、核銷機器費用，店租等等，最后算下來成本占比已經 30% 了。

于是，首楊水果開始關注到社交電商渠道。 2014 年 12 月中旬，首楊水果接觸到有贊并開始合作，后來陸續開始嘗試拼團、多網點等功能。啟動拼團的時候，首楊水果的公眾號粉絲有3萬多，現在是 58 萬。接下來做微信群， 400 多個，有 17 萬人。

如何打造一個高度活躍、高度購買力的包工頭社群？貴州私封酒業最有實戰經驗。

貴州私封酒業集團董事長蔡德倫認為，一個可持續盈利社群的打造，有三步曲：流量導入（渠道流量轉化為私域流量）；共同的愿景和目標；產品高性價比。

蔡德倫表示，社群不應該只是賣貨，還應該有共同的話題、共同的愿景和目標。私封酒業曾做了一款叫「執念」的白酒，第一批目標客戶選在了建筑行業，在貴州叫「包工頭」，他們把這些用戶聚在一個群里后，就開始在群里制造一個話題：做包工頭如何不容易，做包工頭一年最難的兩個季節——春節和開學季。這個話題對包工頭來說都是辛酸淚，瞬間引發共鳴，感動了很多包工頭。

緊接著，私封酒業做了一款叫「執念與包工頭」的酒，讓群內的包工頭參與挑選，挑選以后，每人送一瓶酒，快遞里面專門配了一封信，很多包工頭收到酒以后，很感動，會曬到群里，又形成一次傳播。同樣的社群方法，再復制到別的領域，比如藝術、書法，等等。

那么，到底什么是社群？

「社群并不僅僅一群喜歡吃辣子雞的人聚在一起吃雞，而是，專家、愛好者、一旁湊熱鬧的相互討論用什么品種的雞會更好、在什么樣的場景下應該吃、如何改進炒雞的工藝。」貴州點個贊科技總經理孟政宇這樣表示。

作為有贊貴州運營中心，貴州點個贊科技已經服務了貴州本地 900 多個有贊商家，其中 32% 是通過商家口口相傳帶來的新客戶，其市場認可度可見一斑。孟政宇認為，如果把社群理解為 QQ 群、微信群，就太狹隘了。

「通過一個場域，一個聚合地，把人和人之間鏈接在一起，這樣的場域空間，都叫社群。包括今天在座的會場，也是一個社群。」孟政宇認為，構建社群的核心要素包括：一是有故事的品牌發起人 IP ，二是有共同價值、理念和不相同興趣的產品，三是實現聚合和傳播的載體/工具，四是一套身份標識權益兌換機制（會員），這四大核心要素，缺一不可，才能構成真正的社群。

致力于生活服務推薦，告訴本地用戶「什么值得買」的貴州本土電商平臺「黔票票」，在貴州本地有著極高的知名度和影響力。基于高度的信賴，黔票票推薦的吃喝玩樂服務，常常被當地消費者迅速搶空。例如，其推薦當地某餐廳的 500 份餐券，曾在一分鐘內就售罄。

黔票票創始人尹小強認為，社交+電商+小程序是下一輪的超級紅利。微信公眾號的打開率已經在逐漸走低，之前做到 20% ，現在做到 1% 都不錯。而小程序更加便捷，用完即走，更適合做快速社交裂變。

作為微信生態內最早的 SaaS 服務商，有贊已經服務了 490 萬商家，覆蓋全國各地， 2018 年電商交易額已達到 330 億。經營私域流量、提高單客價值的理念，也正在被越來越多的商家認可并實踐。對二三線城市、縣域經濟來說，有贊模式意味著什么？

有贊學院院長閆冬表示，在平臺電商成本越來越高的背景下，社交電商會成為商家的必選項。「在外賣平臺，商家 15%~25% 的傭金都會給到平臺方，而這些成本如果能用來回饋給老客戶，可以讓老客戶給你帶來更多新客戶，不斷裂變，形成良性循環。」

微信已經成為中國人的第二社交生活，并為商家的社交營銷鋪設了基礎設施，在此基礎上，社群經濟的效益正在爆發出來。社群經濟的本質是什么？閆冬認為是私域流量、按需生產。

私域流量是指，商家可以維護好自己的老客戶，產生高頻互動，提高單客價值；而按需生產則是指，當商家要新進一批貨的時候，可以采用預售的方式，提前知道用戶的需求，然后按需生產，實現成本最低、效益最高，而了解用戶需求的最好方式就是社群。「社群是可以直接跟消費者快速建立關系的渠道，否則你不知道會員、粉絲喜歡什么，你就開始研發自己想當然的東西，是很粗暴且容易犯錯的。」