2015年，上海市閔行區的一條街上，曾經有一家叫“永旺水果”的水果店，面積超過300平米，是這條街的網紅店。今年6月份，永旺水果店關門了，僅存活四五年時間。 巴問社群創始人辛巴講述了這條街的水果店生死變遷，短短四年間，經歷了生鮮電商融合戰、生鮮電商補貼戰（百果園、正大優鮮登場）、新零售搶灘大戰（家得樂、甜得來連鎖登場）、社交電商搶人大戰（蘇寧小店、永輝生活登場），再到2018年，社區團購興起，水果店競爭更加激烈。

實際上，每一家實體零售門店，都在經歷與永旺水果類似的槍林彈雨。這樣的背景下，實體門店如何尋找增量？8月28日，由有贊主辦的《門店經營增長公開課》在杭州火熱開課，浙江省連鎖經營協會副秘書長葉耀庭、有贊學院院長閆冬、巴問社群創始人辛巴、果琳電商負責人趙沖山等資深零售行業專家分別做了干貨分享，課程上金句不斷，引起強烈反響。 

以下梳理嘉賓部分精彩觀點，了解更多零售行業干貨請關注公眾號“有贊零售”。

 浙江省連鎖經營協會副秘書長葉耀庭 

 1、「老商品毛利率提不高，就要不斷引進新品來提高毛利率。」 

北京的一些超市做得比較好，它一共18000個商品，一年的銷售額5億多，每年引進淘汰的商品會達到4000個，也就是說25%的商品是要淘汰的。

 巴問社群創始人辛巴（巴問,農業領域知識社群）

2、「開水果店一定要考慮社區和社群，這兩個誰也離不開誰。」

 如果現在想開實體店，不單單是水果店，開任何一家實體店不是看固定的物流空間，看時間、看時間維度，看無限的互聯網空間，所以社區和社群是你首先要考慮，怎么考慮？結合你的目標、營銷方式、結合你的供應鏈。 

3、「一定要產地直采，整合你的產業鏈。」 

到批發市場進貨就賣，你可以活，但活不長、活不久，活不大，因為你沒有核心競爭力。

 4、「學會借雞生蛋，借別人的店賣水果。」 

借助一切有客流的場景，找到一個能吸引用戶的利益點，實現粉絲轉化，比如在工業園區白領群發起“加微信發紅包、送果切”活動；比如在咖啡店進行水果試吃（前提是與咖啡店談好，互惠互利）。 

 果琳電商負責人趙沖山（果琳，重慶知名連鎖水果店） 

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5、「什么是最好的場景？人。要把店鋪的人氣做起來，不管是干什么。」

 我們用了有贊拼團的功能，做藍莓1元拼團，門店自提。第二天顧客瘋狂提貨，整個街道排了很多人把路都堵死了。 

6、「今天做產品，不再是單獨的產品，要做分級，必須滿足不同人群需求：送禮的需求、分類的需求，增加它的附加值。」 

我們不單做水果，還做加工產品，比如做果汁、沙拉、菠蘿飯，榴蓮烤芝士、果切等等。 

7、「做C端，渠道要多樣化，傳統電商平臺與社交電商都要做。」

 在C端，我們用了有贊商城、京東到家、外賣平臺，還有社群分銷、批發，都在做。但最大的流量來源還是有贊，核心的舉措就是通過有贊實現粉絲裂變。

 8、「門店增粉，地推是最費力不討好的方法。」

 做一個對比，2017年1月份，我們的粉絲主要靠門店開業的時候地推，就是你關注我們的微信公眾號，送你一個東西，這是傳統的玩法，特別苦，每次開業有5000人光顧門店，一天搞幾百個粉絲，被老板罵死。后來用有贊嘗試了第一次拼團裂變，一天從幾百幾千的粉絲一下長到上萬的粉絲，太興奮了。

9、「水果店玩抖音，內容一定要垂直。」

 玩抖音，我們圍繞教人怎么選水果、切水果來做內容，發現很多人很關注，從幾千的粉絲裂變到30多萬。這里也有一些抖音的邏輯，一定要做垂直，當你達到一定粉絲量一定要做矩陣，比如我叫果林張XX，我叫果林李XX，這樣的效果很好。

有贊學院院長閆冬 

10、「門店經營，到了經營“人”的時代。」

 以前經營門店的顆粒度精確到門店，知道這家門店怎么經營，不知道怎么管理客戶。很多商家經營的時候并不清楚周邊服務多少個會員、多少粉絲，非常可悲，也很可怕。為什么？現在是經營“人”的時代。

 11、「全渠道、新零售，沒有好的互聯網工具都是扯淡。」 

現在說全渠道、說新零售，如果沒有好的互聯網工具幫助你都是扯淡，你只是經營門店生意而已，沒有經營到人消費的場景。

 12、「像糖秋千一樣維系老客戶。」

 城西銀泰一樓有一家蛋糕店叫糖秋千，桌上有一個胸章，是秋田犬，很好看，能拿一個嗎？加一個微信就可以送一個，我加了以后這個朋友經常在朋友圈曬一些新的甜品，今天有什么樣的打折，到店體驗有什么樣的優惠，老客戶就是這樣維護起來的。

13、「錢要花在刀刃上，廣告投放要精準到門店三公里內，吸引消費者到店自提。」 

門店流量從哪里來？線上平臺嗎？95%的商家陷入平臺流量（例如外賣平臺）的尷尬期。傭金太高、轉化還低，流失率還很高。騰訊的社交廣告怎么玩的？朋友圈精準投放三公里內的用戶，1元領取xxx，一分錢也可以，然后讓消費者到店自提。這是一個很好的思路。 

據悉，9月5日，有贊門店經營增長公開課還將落地北京，與北京零售商家共同探討門店增長的秘籍。

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