如何讓一門課程在10天內(nèi)讓4.3萬(wàn)用戶付費(fèi)？

課程設(shè)計(jì)、內(nèi)容質(zhì)量、營(yíng)銷宣傳等環(huán)節(jié)都是關(guān)鍵。哪怕是細(xì)節(jié)到一張傳播海報(bào)，都有很多門道。

8月16日，上海，在“引領(lǐng)者說(shuō)-有贊教育行業(yè)風(fēng)向論壇”上，心理服務(wù)平臺(tái)“壹心理”知識(shí)付費(fèi)板塊負(fù)責(zé)人陳琳從一張裂變海報(bào)入手，分享了教育培訓(xùn)企業(yè)的營(yíng)銷心理學(xué)。             

陳琳介紹，在壹心理曾經(jīng)發(fā)布的一次“與大咖共讀經(jīng)典好書(shū)讀書(shū)會(huì)”海報(bào)中，從品牌背書(shū)、大咖加持、權(quán)益組合、性價(jià)比、時(shí)間緊迫感、社交需求、分銷利益等多個(gè)維度上做了設(shè)計(jì)。

例如：課程把分銷比例做的非常高（當(dāng)然不觸犯國(guó)家法律前提下），而且是實(shí)時(shí)到賬，因此對(duì)于用戶的分享積極性刺激非常明顯。

定價(jià)上也非常有講究，促銷價(jià)49塊錢，恢復(fù)原價(jià)188就會(huì)很難推動(dòng)。一是因?yàn)楸旧泶黉N價(jià)太低，再加上壹心理平臺(tái)定價(jià)都是在99元左右，用戶一看188元的時(shí)候會(huì)很難接受。

最近壹心理又推出了一個(gè)冥想類的產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)的促銷定價(jià)也是49，但是恢復(fù)原價(jià)的時(shí)候是99元，所以賣得很好。

壹心理知識(shí)付費(fèi)板塊負(fù)責(zé)人陳琳

論壇上，校長(zhǎng)邦創(chuàng)始人汪義庭也做了精彩演講。他認(rèn)為，未來(lái)教育行業(yè)與科學(xué)技術(shù)的結(jié)合還有巨大的空間與可能性。SaaS系統(tǒng)、直播、AR、VR、AI等技術(shù)都將不斷提高教育培訓(xùn)行業(yè)的管理效率，以及學(xué)生的學(xué)習(xí)效率。

他認(rèn)為，教育培訓(xùn)行業(yè)將面臨兩大趨勢(shì)：第一個(gè)趨勢(shì)：校長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)化職業(yè)化；第二個(gè)趨勢(shì)：教學(xué)產(chǎn)品與服務(wù)全面升級(jí)。

校長(zhǎng)邦創(chuàng)始人汪義庭

那么，教育培訓(xùn)行業(yè)將如何借助科學(xué)、技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，提高管理效率？英語(yǔ)流利說(shuō)高級(jí)社群策略運(yùn)營(yíng)經(jīng)理胡瀟、有贊教育負(fù)責(zé)人胡冰等一線行業(yè)從業(yè)者均在“引領(lǐng)者說(shuō)-有贊教育行業(yè)風(fēng)向論壇”給出了不同維度的建議。

英語(yǔ)流利說(shuō)胡瀟：如何做一個(gè)留住用戶的社群？

英語(yǔ)流利說(shuō)高級(jí)社群策略運(yùn)營(yíng)經(jīng)理胡瀟 

火爆朋友圈的“英語(yǔ)流利說(shuō)”從2016年開(kāi)始專注做社群運(yùn)營(yíng)，現(xiàn)在社群營(yíng)收規(guī)模億+。如何做到這樣高黏性的社群？英語(yǔ)流利說(shuō)高級(jí)社群策略運(yùn)營(yíng)經(jīng)理胡瀟最有資格分享。

他提到，要提高用戶商業(yè)價(jià)值，就要提高用戶黏性。而要提高用戶黏性，就要提高用戶的離開(kāi)成本，就像夫妻離婚，當(dāng)兩個(gè)人投入的精力、財(cái)產(chǎn)都有限，離婚的成本就很低，而當(dāng)投入了很高的精力、成本，離婚的成本就很高。換到用戶維度，要想提高用戶黏性，提高用戶離開(kāi)成本，就要讓他在社群里付出時(shí)間、情感更多，多說(shuō)話，用戶待的時(shí)間越長(zhǎng)，就能產(chǎn)生越大的商業(yè)價(jià)值。

如何做一個(gè)能留住用戶的社群？胡瀟總結(jié)了兩個(gè)關(guān)鍵詞：功能感、溫度感。

功能感是指通過(guò)精細(xì)化的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，催化自我效能感。運(yùn)營(yíng)可以做的事情包括：分等級(jí)內(nèi)容運(yùn)營(yíng)（給小白教大神的東西，他肯定學(xué)不懂；給大神教小白的東西，他肯定不感興趣）、場(chǎng)景需求孵化、工具化支持。

而溫度感是指，什么人在社群里說(shuō)什么內(nèi)容，達(dá)到什么效果。在用戶側(cè)，運(yùn)營(yíng)者可以搭建用戶金字塔，培養(yǎng)KOL，提高活躍度；而在運(yùn)營(yíng)側(cè)，運(yùn)營(yíng)者可以建立自己的“人設(shè)”。在內(nèi)容維度，運(yùn)營(yíng)者需要契合用戶不同階段的心理特征，設(shè)計(jì)不同的內(nèi)容話題和事件主題。

有贊教育胡冰：收費(fèi)只是培訓(xùn)生意的開(kāi)始

有贊教育負(fù)責(zé)人胡冰

有贊教育負(fù)責(zé)人胡冰分享了一個(gè)教培行業(yè)的成本數(shù)據(jù)：有留學(xué)類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在百度上投廣告，一次點(diǎn)擊200元，平均30次點(diǎn)擊會(huì)有一個(gè)轉(zhuǎn)化，意味著差不多6000元這個(gè)機(jī)構(gòu)才可以招到一個(gè)人。在流量成本逐漸高企的背景下，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的需求更加強(qiáng)烈。

好的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是如何做招生拓客和學(xué)員管理的？胡冰總結(jié)了6個(gè)字：圈、養(yǎng)、套、收、消、續(xù)、傳。

圈，是指將公域流量的用戶轉(zhuǎn)化為私域流量。養(yǎng)，是指通過(guò)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容讓用戶感知品牌，培養(yǎng)信任感。套，是指在用戶對(duì)品牌有一定認(rèn)知后，結(jié)合一些玩法吸引他來(lái)聽(tīng)課。收，是指通過(guò)課程顧問(wèn)接觸，刺激成為付費(fèi)學(xué)員。

在這幾個(gè)環(huán)節(jié)，有贊將通過(guò)多種渠道幫助教培商家招生拓客，包括微信、百度、快手等等，幫助商家降低引流成本，同時(shí)學(xué)會(huì)構(gòu)建私域流量，提高用戶付費(fèi)率。

“對(duì)一般電商來(lái)說(shuō)，到了付費(fèi)環(huán)節(jié)基本就完結(jié)了。但對(duì)教育行業(yè)來(lái)說(shuō)，收了錢，生意或者服務(wù)才剛剛開(kāi)始。”胡冰表示，這是教育行業(yè)與普通快消行業(yè)最大的不同——教育行業(yè)的使用是長(zhǎng)期的，需要監(jiān)督和后續(xù)服務(wù)。因此后面還會(huì)有消（消課）、續(xù)（續(xù)費(fèi)）、傳（口碑傳播）等環(huán)節(jié)。

（有贊與百度、快手等渠道合作，幫商家降低招生成本）

創(chuàng)合匯教育陸云昆：用SCRM和AITMK提高效率

創(chuàng)合匯教育VP陸云昆同樣提到，教育培訓(xùn)行業(yè)的獲客成本已經(jīng)高到離譜，越是在這樣的情況下，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)越是重要。陸云昆總結(jié)，影響教培行業(yè)獲客成本有四大因素：流量成本、轉(zhuǎn)化率、續(xù)課率、轉(zhuǎn)介紹率，同時(shí)提高這四個(gè)維度的效率，才能整體降低獲客成本。

例如：在轉(zhuǎn)化率環(huán)節(jié)，市場(chǎng)品牌、銷售/營(yíng)銷能力都是關(guān)鍵，有足夠好的系統(tǒng)支持，會(huì)有助于提高轉(zhuǎn)化率。因此，SCRM（社交化客戶管理系統(tǒng)）、AITMK（智能電銷系統(tǒng)）已經(jīng)成為未來(lái)教培商家的必備武器。 

據(jù)了解，“引領(lǐng)者說(shuō)”“是有贊于今年推出的針對(duì)垂直行業(yè)的大型論壇分享會(huì)，每一場(chǎng)“引領(lǐng)者說(shuō)”除了邀請(qǐng)行業(yè)資深從業(yè)者分享經(jīng)營(yíng)秘訣，還會(huì)邀請(qǐng)行業(yè)專家分析該行業(yè)的趨勢(shì)與未來(lái)潛力，讓參與者能夠獲得清晰的行業(yè)版圖和直白的經(jīng)營(yíng)干貨，使其更好的在行業(yè)中經(jīng)營(yíng)。

如果對(duì)本次活動(dòng)論壇討論意猶未盡，歡迎加入引領(lǐng)者說(shuō)-教育行業(yè)微信群深入交流（加小秘書(shū)請(qǐng)備注：教育）。

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