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兩年前的一次出差，讓小舅媽（化名）看到了之前從來沒見過的「新潮水果店」，憑借著多年的經(jīng)商頭腦，小舅媽迅速判定這是個(gè)賺錢機(jī)會(huì)，于是很快把這套模式搬到了家鄉(xiāng)：山東省菏澤市曹縣，在縣城做起了高端水果零食的生意。

小舅媽原本在菏澤市曹縣做了 7 年的童裝生意，雖然身處「十八線」的縣城，但小舅媽卻一直做得是高端品牌，身邊聚攏了一大批縣城里的中高端消費(fèi)人群。

一次到市里的出差，一些「新潮水果店」吸引了小舅媽的注意，它們不僅提供水果加工服務(wù)，還附帶銷售零食、日用百貨等其他商品，很受年輕人的歡迎。于是，小舅媽就想著能不能把這套模式搬到自己的縣城？幾個(gè)月后，「優(yōu)果由樂」就在菏澤市曹縣開張了。

△ 優(yōu)果由樂第一家門店

雖然復(fù)制了多樣化經(jīng)營的模式，但是小舅媽還是根據(jù)自身的情況做了不少調(diào)整。

① 瞄準(zhǔn)中高端消費(fèi)人群，主打精品水果、零食。

小舅媽已有的客戶都是中高端消費(fèi)人群，7 年的童裝銷售經(jīng)驗(yàn)讓小舅媽十分清楚，只要品質(zhì)足夠好，這些人根本就不會(huì)計(jì)較那點(diǎn)錢，相反在縣城里想要買到品質(zhì)優(yōu)良的高端水果、進(jìn)口零食，卻不是一件方便的事。所以只要能保證質(zhì)量，高價(jià)的精品水果在縣城也能形成競爭力。

② 免費(fèi)去皮、切分，并微笑服務(wù)。

在服務(wù)多元化的今天，人越來越懶，尤其是很多年輕人買水果后，懶得洗、懶得削，于是小舅媽就把這些作為水果店的增值服務(wù)，只要買了水果，可以免費(fèi)加工，并且要求店員一定要微笑服務(wù)，方便顧客的同時(shí)也增加了他們對店鋪的好感。

△ 果切產(chǎn)品

③ 前衛(wèi)時(shí)尚的店鋪裝修風(fēng)格，契合高端的產(chǎn)品定位。

小舅媽將門店打造成了濃濃的工業(yè)風(fēng)，高端時(shí)尚，門店不僅是產(chǎn)品的售賣場所，更是品牌的名片。

④ 會(huì)員制經(jīng)營，優(yōu)惠和福利僅限會(huì)員專享。

為了更好地維系核心用戶，小舅媽推出了「儲(chǔ)值送會(huì)員」的營銷策略，會(huì)員不僅享受 9.5 折優(yōu)惠，店鋪內(nèi)還有很多指定商品只能會(huì)員購買。

再就是，會(huì)員積分制度，并且每年兌換積分的力度特別大，如兌換高端水果、進(jìn)口商品、日料店優(yōu)惠券等，讓用戶體驗(yàn)到會(huì)員身份的價(jià)值感。

精準(zhǔn)的定位、過硬的品質(zhì)和完善的服務(wù)，讓店鋪迅速受到用戶的歡迎，短短 2 年的時(shí)間，就連開了 5 家門店，覆蓋了縣城多個(gè)區(qū)域。

進(jìn)入到 2019 年，看到「社區(qū)團(tuán)購」這股風(fēng)越刮越大，原本一直在做高端市場的小舅媽發(fā)現(xiàn)，社區(qū)團(tuán)購將會(huì)是打入中低端市場的優(yōu)質(zhì)渠道。

當(dāng)時(shí)決定做社區(qū)團(tuán)購后，各式各樣的團(tuán)購軟件都找來要合作，但是小舅媽經(jīng)過多方對比后，還是覺得有贊的功能最多最全，后臺(tái)的數(shù)據(jù)也更精確，再加上朋友的極力推薦，于是在 2019 年 3 月份，「小舅媽Hi購」微商城正式上線，開始嘗試社區(qū)團(tuán)購。

第一步：線下發(fā)布會(huì)，介紹團(tuán)購?fù)娣?招募團(tuán)長

考慮到社區(qū)團(tuán)購這個(gè)概念在縣城比較新奇，為了給大家普及這個(gè)概念，小舅媽設(shè)置了一場小小的發(fā)布會(huì)，請來了有贊的服務(wù)經(jīng)理到門店給用戶們做「社區(qū)團(tuán)購」的詳細(xì)介紹，同時(shí)當(dāng)場招募團(tuán)長。

△ 團(tuán)長招募頁面

在招募團(tuán)長時(shí)，小舅媽也有自己的小心思，除了好友要達(dá)到一定數(shù)量，是否有微信賣貨經(jīng)驗(yàn)，還會(huì)評估團(tuán)長的職業(yè)，像護(hù)士、老師、公務(wù)員等身邊有很多同事資源的，也是團(tuán)長的首選。

第二步：豐富選品，按期開團(tuán)

一期選擇 20~30 件團(tuán)購商品，主要都是水果、洗衣液、零食等日常消耗品，這些產(chǎn)品使用率高，所以用戶都有囤貨的習(xí)慣。團(tuán)購頻率保持在一周一次，既能讓團(tuán)長適應(yīng)學(xué)習(xí)，也不會(huì)讓用戶產(chǎn)生厭煩情緒。

△ 社區(qū)團(tuán)購選品

第三步：培訓(xùn)與激勵(lì)機(jī)制，保證團(tuán)隊(duì)的優(yōu)質(zhì)高效。

每一期團(tuán)購結(jié)束后都會(huì)有一定的獎(jiǎng)勵(lì)，比方說進(jìn)步獎(jiǎng)，冠軍獎(jiǎng)，新人獎(jiǎng)……當(dāng)然，3 次達(dá)不到最低業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)的，也會(huì)被直接清退，以保證團(tuán)長陣容的優(yōu)質(zhì)。

小舅媽還會(huì)定期給團(tuán)長培訓(xùn)，教團(tuán)長怎么去活躍團(tuán)內(nèi)的氣氛，幫他們策劃活動(dòng)，例如開展?jié)M贈(zèng)活動(dòng) 和發(fā)紅包等等，提高團(tuán)長的賣貨能力。

目前社區(qū)團(tuán)購開展僅 3 個(gè)多月，就發(fā)展出四十多個(gè)團(tuán)長，覆蓋了曹縣五分之一的小區(qū)，雖然增長速度并不快，但每月也帶來了 30 多萬的成交額。

社區(qū)團(tuán)購的初次試水成功，讓小舅媽看到線上還有更廣闊的市場可以開拓，有贊微商城也有很多功能和玩法等待自己學(xué)習(xí)運(yùn)用。目前，小舅媽已經(jīng)在計(jì)劃運(yùn)營線上商城，致力于打通線上線下。

「近兩年不都在說新零售嗎？我們也要趁著潮流搞一把新零售！」

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（1）會(huì)員儲(chǔ)值使用教程

（2）會(huì)員積分使用教程

（3）社區(qū)團(tuán)購使用教程

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