這是創刊于 2015 年 1 月 1 日的有贊說 第 1045 期

* 全文 1871 字，閱讀僅需 6 分鐘

1979 年，十三姨的父母踏足東南亞，開啟燕窩一體化產業鏈。2007 年「蔡府燕窩」（以下簡稱「蔡府」）品牌正式成立，并入駐各大電商平臺，開啟了電商的戰略布局。2019 年，十三姨看到社交電商的潛力，開通了有贊微商城，并利用小程序開啟了社交變現的新渠道。

2007 年，十三姨注冊了「蔡府燕窩」品牌，并組建了 3 人團隊在汕頭選址開張，同時入駐平臺開啟了電商布局，很快做到了平臺燕窩類目的頭部商家。然而，就在一切都有條不紊地開展時，卻迎來一場致命性的打擊。

2011 年，「燕窩事件」大爆發，燕窩行業遭遇嚴冬，蔡府也不例外，銷售額一度跌為零。

面對意外，十三姨一邊艱難維持企業，一邊配合行業整改。2013 年，蔡府聯合廣東省燕窩產業協會、廣東省檢驗檢疫中心、中山大學，制定全球第一個燕窩行業標準（GMP 標準），帶領行業走向規范化，讓消費者買得更放心。

△ 「蔡府燕窩」品牌創始人十三姨

與此同時，十三姨發現燕窩的消費群體在逐漸趨向年輕化，粉絲中 25~30 歲的年輕女孩越來越多，這說明年輕人的滋養意識在提升。因此針對這批人群，蔡府開發了很多少女元氣產品，如膠原蛋白即食燕窩、桂花即食燕窩等。

△ 為年輕受眾打造的少女元氣產品

為了刺激用戶購買，在宣傳上構建了 3 個使用場景：早餐、下午茶、晚餐滋補。從生活場景出發，讓燕窩從偶爾消費品逐漸變成剛需產品。

△ 主動給用戶創建消費場景

其次，推出 8 瓶裝禮盒迎合送禮場景。由此覆蓋「自用」和「送禮」兩大需求，在一個客戶身上發掘盡可能多的復購機會。

通過不懈地調整和努力，十三姨帶領著蔡府逐漸從嚴冬中走出來，僅在一個平臺上單月即可賣出 70000 多份即食燕窩產品，平均 7 分鐘就能賣出一份。

2017 年，著名演員《人民的名義》女主角胡靜為蔡府傾情代言，明星產品「蔡府盞燕」上市！

△ 蔡府燕窩品牌代言人胡靜

早在微信剛剛興起時，蔡府就有意識沉淀私域流量并開設了公眾號，但是一直沒用起來。去年在一次跟朋友的聊天中十三姨了解到，朋友從 2013 年就開始用有贊，現在已經是有贊的精選供貨商。有贊上還有很多優質的自媒體、分銷商，每月一個店的銷售額都是兩三百萬以上。聽到這些，十三姨心動了，當即就決定 2019 年要真正地在有贊上開干。

在做了大量的市場調研和運營準備后，「蔡府燕窩」微商城于今年五月正式上線試營業，并開通了小程序店鋪。上線后的第一步就是思考：如何把老客引流到小程序上購買？

蔡府本著謹慎的態度，在粉絲群里選擇了一批種子用戶，在這批用戶中開展了 3 場不同的引流活動，觀察各個活動的引流效果。

第一場：利用滿減/送1工具開展「唇膏 0 元購」 活動，只需付 9.9 元運費，即可免費獲取燕窩唇膏一支，限量 1000 支。活動通過推文和微信群并行宣傳，吸引粉絲進入小程序體驗購買流程。由于力度非常大，所以很多粉絲自主轉發分享，最終被一搶而空。

第二場：甜蜜大作戰，520 大砍價2。只要邀請 5 個人砍價即可以 59 元獲得原價 229 元的俄羅斯進口蜂蜜 1 瓶，此次活動引流了近千名顧客進店。

第三場：高鈣香酥魚骨拼團3活動，原價 59 元的魚骨頭，只要兩人成團即可享受 29 元的優惠價，總共成交 320 筆訂單。

△ 高鈣香酥魚骨拼團活動

引流活動只是第一步，用戶進店后蔡府還有其他的優惠促銷活動，刺激用戶關聯消費，以提升整體的轉化，目前用戶的進店轉化率可達到 47% 左右。

在嘗試了一系列引流活動后，蔡府發現這些活動只能在短時間內給小程序導流，如何把顧客長久地留在小程序并產生更多復購呢？蔡府想到了會員權益，結合周年慶推出付費權益卡?，付費購卡的用戶的復購率、客單量肯定會顯著提升。因此，蔡府在 7 月推出「蔡粉會員卡」。

活動內容：只要付 399 元就可以獲得蔡粉權益卡，并送價值 2000 元蘭蔻等品牌大禮包 1 份。

△ 蔡粉會員大禮包

會員權益：蔡粉享有每月 1 折購買燕窩面膜，2.9 折購買桂花即食燕窩的權益。權益期 2 年，預計可節省 44000 元。

亮點：大禮包里光 1 瓶蘭蔻眼霜官方售價就要 520 元，直接超過 399 元的權益卡定價，用戶覺得簡直就賺翻了。

△ 蘭蔻眼霜讓用戶有超值體驗

7 月 1 號推出權益卡后，只是在 100 人種子群里小推，就受到很多客戶的搶購，不到 3 天賣出 69 筆，總成交額達 27000 多元，很多客戶還會自發推廣。

來有贊開店后，雖然只有短短兩個月，蔡府的銷售額卻成翻倍式增長。蔡府表示目前對各個渠道和粉絲的開發還不到百分之一，接下來將會將小程序店鋪在各個粉絲群中全面推廣。同時計劃入駐有贊分銷平臺，開拓更多分銷業務。

戳我進店參觀

? 本篇案例使用的工具相關教程：

（1）滿減/送使用教程

（2）多人拼團使用教程

（3）砍價0元購使用教程

（4）付費權益卡使用教程

點擊可查看教程，馬上學會