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2019 年 3 月，四個年輕人創建了「舍有WeMall」（以下簡稱「舍有」），專門針對大學生群體售賣水果、零食及日用品。開店 3 個月，他們只用了一個方法，月均銷售額就達到 30 萬，拉起了共計 3 萬人的大學生社群。

舍有的創始人之一何愛武出生于 1993 年，是 2014 級天津理工大學的學生。有創業野心的他從大一就開始和室友做校園水果生意，并于 2015 年開始使用有贊微商城，借助有贊的各種玩法創造了還不錯的業績。

然而 2018 年，一次意外讓水果店資金鏈斷裂并宣告破產。已積累一定人脈和供應鏈資源的何愛武決定重新開始，剛畢業的他手頭上只剩下 5000 塊錢，除去租庫房外幾乎沒有拉新費用，這讓他很是頭疼。

何愛武想到了有贊的社區團購功能：大學宿舍不就是社區，宿舍里的大學生不就能成為團長嗎？而且宿舍人群密度大，流量紅利高，非常適合通過社群拉新和轉化！

何愛武和室友找到兩個合伙人，前往校園周邊的商店，達成商店提供優惠價格、舍有提供顧客的合作模式，并用信用卡借款購進一部分自營貨品。今年 3 月，致力于為學生提供低價商品的「舍有WeMall」有贊微商城正式成立。

△ 舍有WeMall創始人

與小區的社區團購1相比，學校從團購機制到團長招募都有很大不同：

首先，校園團長的業務范圍以樓棟為界限。團長只負責自己的一棟宿舍樓，團長的社群也只能拉這棟樓的學生；

其次，校園團長職責比較簡單。平時在群內同步售賣消息，舍有配送員把該棟樓的商品送到樓下，團長只需下樓取貨放到宿舍，等待學生自提；

其三，校園社群五花八門，團長招募裂變也會更快。舍有通過班級、社團等微信群發布第一次招募信息獲取第一批種子團長，再依靠「轉介紹得 200 元提成」持續裂變新團長。

△ 舍有的團長招募海報之一

大學生生活費較少，但購物需求又較強，對金錢有一定的渴望。通過營業額 13%~15% 的薪資吸引，以及對成為團長后可掌握人脈和機會的渲染，舍有成功招募到了 70 多名團長，覆蓋了天津 6 所高校。

接下來，團長要開始真正的實戰：去各自的宿舍樓掃樓拉新，建立屬于自己的社群！雖然學生之間的防范心較低，但想要讓他們愿意進群，也需要游說和利益誘惑。為此舍有專門給團長限定了「掃樓必說三句話」：

① 自我介紹。通過介紹自己是這棟樓的學生，叫什么名字，打消學生的戒備。

② 這個群很「有用」。社群要以「互助群」命名，除獲取實惠的團購信息外，還可以在群內求助其他人幫忙砍價、買票加速等等。

③ 進群就能獲得 10 包手帕紙。通過必需品福利吸引學生進群。

△ 舍有團長的社群都以「互助」命名

短短 1 個月的時間，舍有團長就拉到了共計 3 萬名學生入群。舍有也通過一系列方式持續幫助團長拉新和成交：

① 店鋪會上新一些景區門票，拉 5 個人進群可免費獲得 1 張門票，讓群成員主動裂變拉新；

② 每周在群內發起投票調查2，調研學生想買的商品，上新更多學生需要的品類；

③ 設置滿減/送3活動，比如滿 25 元送辣條一包，滿 2 件減 5 元，滿減活動會使客單價翻一番；

④ 對品控環節嚴把關，讓學生對舍有挑選的商品足夠放心，在校園內傳播優質口碑。

△ 左圖：滿減商品；右圖：學生有需求的商品

通過社區團購，舍有如今已慢慢步入正軌，月成交額穩定在 30 萬元左右。

大學生社會經驗較少，對于賣東西沒什么頭緒，對未來規劃會比較迷茫，需要有人給他們一個方向。

針對這一情況，舍有創始成員兼有贊學院?職業講師張文聞會每月給團長們統一進行 1 次培訓，培訓的主要內容包括：

? 介紹舍有的宗旨、運營模式以及團長職責等，讓新團長能夠迅速上手。

? 社群運營技巧和新媒體運營思路，提升團長的拉新賣貨能力。

? 分析舍有的現狀與未來趨勢，塑造一個奮斗夢，堅定團長選擇舍有的信心。

另一方面，由于團長職責較為簡單，容易產生懈怠，為提高團長的積極性，舍有將每個校區的團長分為 4 個戰隊，并根據業績設定一名隊長。每周發布業績考核回顧，業績第一名的戰隊可獲得該隊營業額 2% 的提成，并由隊長進行分配。

除激勵外，舍有還設置了淘汰機制，業績不佳或價值觀不正的團長將被清退。團隊競賽配合激勵可以激發團長的集體責任感和賣貨積極性，淘汰機制則適度制造了危機感。

△ 團長戰隊的業績考核表

通過培訓和激勵，目前有 60 余名團長保持著較高的活躍度，而且月營業額全部超過 1000 元。

未來，舍有計劃將品類向考研教育、駕校等服務類商品拓展，并開發早餐等周期購商品。同時還會從校園中發掘潛力股，沉淀人才，投入到更多的社會項目中去。

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? 本篇案例使用的營銷工具相關教程：

（1）社區團購使用教程

（2）投票調查使用教程

（3）滿減/送使用教程

（4）有贊學院相關教程

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