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2014 年，3 個剛畢業的 90 后在杭州成立了「懶周末」，從代理酒店門票起家，逐漸涉及整個本地美食娛樂票務的線上銷售。2015 年，看到社交電商的潛力，「懶周末」開通了有贊微商城，利用社交裂變招募了 2500 多名分銷員。

2013 年，DADA 剛剛大學畢業進入到旅行社工作。工作期間，因為經常要安排旅行團住宿，所以和不少酒店老板都建立了不錯的關系。一次一個老板跟 DADA 「吐槽」：「旺季的時候客房不夠住，淡季的時候客房又住不滿，你們有沒有什么辦法在淡季的時候幫幫我們賣賣客房，我們多打點折也行！」

聽到這話的 DADA 嗅到了一絲商機：對呀，淡季的時候那么多空著的客房，為什么不想辦法幫他們賣賣客房，賺點外快呢？說干就干，DADA 找到了幾個愿意合作的酒店，把他們空余的客房放在一些旅游平臺上打折售賣。

漸漸的，隨著合作的酒店越來越多、生意越來越好，他選擇辭職，成立「懶周末」，拉起了一支3人小團隊，專心做酒店客房的線上銷售。同時利用以前工作積攢的人脈，尋找一些本地的票務資源，并在 2019 年邀請了 2 位在生活服務領域的頂級平臺「美團」和「大眾點評」有過運營經驗的合伙人加入團隊，由此切入到餐飲、美業、教育、親子、休閑娛樂等生活服務類目，把業務覆蓋得更廣。

△ 業務覆蓋范圍更廣

2017 年，團隊發現在微信上不僅有很多自媒體大號可以直接合作銷售，還可以通過社交裂變的方式拉來更多客戶，帶動整體成交。

做了簡短的準備后，2018 年初，懶周末店鋪上線，并開始通過有贊的分銷員1工具開啟裂變營銷。

1. 分銷員招募

① 種子分銷員：第一批分銷員選擇了一直有過合作的旅行社員工、銷售等，他們手上握有大批的客戶資源，自身又具有一定的銷售經驗，可以迅速成單。懶周末在首輪招募中，就發展了 100 多名種子分銷員。

② 通過「邀請獎勵」2，裂變更多分銷員：懶周末還劃分了分銷員等級，剛注冊分銷員為普通合伙人，邀請 10 位好友注冊的話才能變成團長合伙人。成為團長分銷員后，即可獲取邀請獎勵。

「邀請獎勵」功能是指分銷員可以通過邀請好友的方式請別人加入分銷員隊伍。當被邀請的分銷員成功推廣一筆訂單時，發出邀請的分銷員可以獲得邀請獎勵。

有了邀請獎勵的激勵，分銷員們會更加積極地邀請身邊的親朋好友成為店鋪分銷員，從而把分銷員的隊伍逐漸壯大。

不到一年時間，分銷員隊伍已擴展至 2500 多人，并把頭部分銷員和普通分銷員分到了 100 個微信群來區分管理。

△ 利用微信群管理分銷員

2. 「包場」打好價格戰，吸引分銷員主動分銷

懶周末發現，很多分銷員不僅銷售自己的產品，也會在其他店鋪做分銷，如果遇上和競爭對手的產品相同時，優惠力度則直接決定了分銷員選擇哪家分銷。

為了拿到最優惠的價格，懶周末選擇「包場」的方式，跟合作商家洽談包下一段時間的票務，并提前預付票款，如提前包下 2 個月的游樂園親子門票。

這種「提前包場+預付票款」的策略，免去了合作商家的后顧之憂，也能讓懶周末拿到更低的優惠價格，從而在競爭對手中脫穎而出。

當然，「包場」也有風險，萬一判斷錯誤，包下來卻賣不出去，那就是虧本買賣，懶周末在這上面也踩過不少坑。經歷過幾次失敗后，懶周末發現，自己的用戶群體中寶媽占了絕大多數，她們尤其喜歡親子互動、家庭出行類的產品，懶周末于是調整策略，搜尋兒童樂園等親子產品進行包場。

△ 選擇親子、兒童樂園等產品包場

精準的選品+超值的優惠，再配合分銷員的裂變推廣，懶周末遇到的坑越來越少，店鋪成交也越來越多！

暑期是親子市場的旺季，尤其是出行游玩上，懶周末看到了這個時機，提前談下了杭州「徹天徹地童玩體驗中心」的暑期卡。

暑期卡設為了「1 大 1 小暑期不限次暢玩卡」，完全考慮到家長陪娃出游的需求。同時，在比團購平臺優惠了 25 元的基礎上，還增加了「不限次暢玩」的福利，讓暑期卡更有吸引力。

△ 徹天徹地暑期卡

為了引爆暑期卡的銷售，懶周末提前一天在分銷群里預告了開賣時間，并亮出了跟平臺的價格對比、分銷傭金等信息，調動分銷員的積極性。預告還可以提前讓用戶了解產品，留足時間答疑解惑，讓用戶在正式開賣時可以果斷下單。

△ 群內答疑解惑

6 月 24 日正式開賣時，短短 5 個小時就賣了 600 多筆，成交額達 120000 多元。之后又開展了杭州爛蘋果樂園的暑期特賣，通過兩個活動的連續助推，一周銷售額達 40 萬。

在杭州站住腳跟后，懶周末下一步的規劃就是「到處開站」：通過有贊的多網點3功能，將業務開展到周邊城市。目前嘉興站已經上線，南京、上海等地的站點也在籌備當中。

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? 本篇案例使用的工具相關教程：

（1）分銷員使用教程

（2）邀請獎勵使用教程

（3）多網點使用教程

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