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2014 年，80 后孔輝辭掉國家公職，帶著發(fā)現(xiàn)農(nóng)村好吃、安全事務(wù)的理念，返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)?；氐缴綎|煙臺(tái)的農(nóng)村老家后，他創(chuàng)立了「極客農(nóng)場」，從賣自家的農(nóng)產(chǎn)品起家，5 年做到單品月銷數(shù)千單，月流水過百萬。今天咱們就一起來學(xué)學(xué)他的生意經(jīng)。

孔輝出身于山東煙臺(tái)的一個(gè)小漁村，從小吃著自家地里種的、海邊捕的「天然有機(jī)食品」長大，對家鄉(xiāng)也有著深厚的情感。后來一路過關(guān)斬將，考到了北京，成為一個(gè)人人羨慕的公務(wù)員，也是父母的驕傲。

但是，在城市待得越久孔輝越是感到，城里的東西逐漸失去了食材原有的味道。比如在商場、菜市里買的番茄，看著紅彤彤的，卻一點(diǎn)番茄味都沒有。不但如此，食品安全問題也時(shí)有發(fā)生，這讓孔輝開始懷念家鄉(xiāng)的美食，也琢磨著，為什么不把家鄉(xiāng)的好食材賣出去，讓更多「城里人」也能嘗到真正的番茄是什么味！

2013 年，孔輝接觸到了有贊，開始試水在自己的好友圈子里賣貨。測試了小半年時(shí)間，孔輝覺得這條路走得通，于是在 2014 年辭去公務(wù)員的工作，回到煙臺(tái)老家?guī)е腋戕r(nóng)業(yè)、賣家鄉(xiāng)土特產(chǎn)。

沒資源、沒人脈，要從零開始做農(nóng)產(chǎn)品的推廣銷售，談何容易。起步時(shí)，孔輝也經(jīng)歷過用戶增長緩慢、活動(dòng)無人參加、店鋪少有成交的困境。轉(zhuǎn)折點(diǎn)出現(xiàn)在 2015 年 7 月，孔輝參加了有贊舉辦的 77 吃貨節(jié)，借有贊大號(hào)推廣賣貨，開始擁有了自己的第一批種子用戶。

通過有贊獲得第一批種子用戶后，孔輝就非常珍惜，通過各種方式跟用戶建立連接，并采取樸實(shí)的營銷策略讓用戶一買再買。

首先，添加用戶為微信好友，并建立用戶群，通過試吃、上新優(yōu)惠等活動(dòng)，回饋用戶。早期還通過開展「老帶新拼團(tuán)」1裂變活動(dòng)，給店鋪引流了不少新客。

其次，質(zhì)樸有溫度的產(chǎn)品介紹，建立用戶信任。無論是文案還是圖片，走得都是「寫實(shí)路線」，沒有精修和潤色，都是用現(xiàn)場直拍圖和「農(nóng)民口吻」的介紹文案，展示產(chǎn)品真實(shí)的模樣。

△ 介紹圖文都是樸實(shí)的寫實(shí)路線

這種方式讓用戶對產(chǎn)品有一個(gè)合理預(yù)期，避免「圖文不符」引發(fā)的售后問題，甚至很多用戶收到貨后還能超出預(yù)期，在社群里曬單，這些素材也會(huì)作為「買家秀」放到商品描述里。

△ 社群中好的反饋也會(huì)放到商品描述里

最后，朋友圈、社群跟用戶互動(dòng)，和用戶做朋友。孔輝經(jīng)常會(huì)在朋友圈、微信群里跟用戶聊一些生活趣事、家長里短，拉近跟用戶的距離。

這種樸實(shí)的營銷讓用戶迅速建立了對品牌的信任，購買過產(chǎn)品的用戶，很多都成了持續(xù)購買的忠實(shí)粉絲，并自發(fā)地給店鋪?zhàn)隹诒畟鞑ァ?/p>

孔輝深信產(chǎn)品才是最根本的競爭力，只要把自己的家鄉(xiāng)特色堅(jiān)持下去、打出差異化，就一定能在市場里站住腳跟，因此孔輝在產(chǎn)品打造上費(fèi)了不少心思。

① 堅(jiān)持選擇低效的、最原始的農(nóng)漁業(yè)作業(yè)模式，通過產(chǎn)品本身的品質(zhì)創(chuàng)造口碑。

孔輝通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，市面上果蔬的口味越來越寡淡，有兩個(gè)原因：一是采摘過早，二是土壤破壞?？纵x堅(jiān)持無公害栽培，使用自家發(fā)酵的有機(jī)肥施喂，比如金富士蘋果為了自然熟的口感，比周邊果園足足晚摘 45 天。

△ 自然熟的金富士和櫻桃

② 親自走訪種植戶，合作伙伴優(yōu)中選優(yōu)。

在尋找櫻桃合作伙伴時(shí)，孔輝和父親就跑遍了煙臺(tái)的七八個(gè)區(qū)縣，走訪了上百戶櫻桃種植戶，從中選取了六家符合條件的農(nóng)戶簽約合作。

③ 堅(jiān)持管理模式規(guī)范化。

摘下的水果并不是直接裝箱打包，而是按等級規(guī)格嚴(yán)格分撿，實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化管理，有利于把控品質(zhì)，用戶體驗(yàn)也會(huì)更好。

孔輝對產(chǎn)品的這種「不計(jì)成本」的堅(jiān)持，不僅保證了產(chǎn)品品質(zhì)，也打出了自己的特色和差異化。同時(shí)，把關(guān)的過程，也會(huì)發(fā)到社群和朋友圈讓用戶親眼見證，成為一個(gè)絕佳的宣傳素材。

今年 1 月份，有贊推出了店鋪筆記2功能，孔輝又發(fā)現(xiàn)一個(gè)分享店鋪故事的好渠道。用店鋪筆記開辟的「掌柜說」板塊，幫助極客農(nóng)場在提升貨品銷量的同時(shí)與顧客建立起更深的情感聯(lián)結(jié)，讓顧客長期的粘性與復(fù)購率得以提高。關(guān)于店鋪筆記，極客農(nóng)場也總結(jié)出了一些使用心得：

筆記內(nèi)容——賣貨類

① 科普賣貨：給顧客普及一些和自家產(chǎn)品有關(guān)的冷知識(shí)，在內(nèi)容中恰當(dāng)?shù)赝瞥鲎约业漠a(chǎn)品。

例如極客農(nóng)場的 3 篇食物科普類筆記平均閱讀量2000+。其中閱讀量最高的一篇「你知道古代廚子用什么調(diào)味嗎？」利用一個(gè)古代冷知識(shí)巧妙地引出自家的海腸粉。

△ 關(guān)于海腸粉的店鋪筆記

② 教做菜賣貨：通過教顧客如何使用自家店里的食材制作美味佳肴，讓顧客在瀏覽菜譜的同時(shí)就自然地下單購買。

③ 限量商品特供：極客農(nóng)場會(huì)不定期地在店鋪筆記中特供限量商品，這種不定期的驚喜還可以培養(yǎng)顧客打開筆記的習(xí)慣。

筆記內(nèi)容——非賣貨類

① 食材生長記錄：用照片和幾句簡單的話記錄水果、海鮮從小到大的生長全過程，讓城市的顧客直觀感受產(chǎn)品的天然健康，減除顧客對于食品安全的焦慮感，提高對品牌的信任感和忠誠度。

② 產(chǎn)品上下架：通知顧客產(chǎn)品上下架，以及相關(guān)原因和活動(dòng)。

△ 用店鋪筆記同步產(chǎn)品上下架

③ 用戶反饋：把收到的有意思的用戶反饋曬出來，在店鋪筆記中來一場買家秀。

5 月份，通過店鋪筆記 + 朋友圈 + 公眾號(hào)的聯(lián)合推廣，客單價(jià) 6600 元的海參，3天賣了80多萬！

從 2015 年 7 月至今，極客農(nóng)場已發(fā)展了數(shù)萬的忠實(shí)用戶，陸續(xù)打造出像有味番茄、金富士蘋果、極客海鮮等一批有特色的明星產(chǎn)品，單款商品流水過百萬。最近，孔輝團(tuán)隊(duì)又規(guī)劃開辟短視頻渠道，在抖音、快手發(fā)布美食科普相關(guān)的短視頻，從這些平臺(tái)獲取更多粉絲和客戶。

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? 本篇案例使用的工具相關(guān)教程：

（1）老帶新拼團(tuán)使用教程

（2）店鋪筆記使用教程

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