這是創刊于 2015 年 1 月 1 日的有贊說 第 1027 期

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「旅超人」品牌于 2018 年 9 月在廣東佛山創立，標銷售人群是中高端旅游出行客戶，主要產品為一站式的旅游咨詢、定制、策劃、執行等服務。2018 年 11 月開通有贊微商城，并嘗試將簽證、票務等業務統一放到線上經營，不僅提升了這些業務的成交額，還拉動了其他旅游產品的銷售。

旅行產品大多單價不菲，不論是旅行線路定制，還是酒店客房預定服務，少則上千，多則上萬，因此在用戶信任還未建立起來前，很難讓用戶直接在線上下單購買。

面對線上銷售的這個痛點，旅超人另辟蹊徑，用簽證、票務這種低單價的「輕產品」切入。這類產品售價大多在幾十到幾百元，線上購買也很好下手，并且用戶下單后，旅超人就獲得了相關的用戶信息，能直接觸達用戶，跟進銷售其他商品。

△ 用簽證、票務等輕產品打入市場

其中簽證產品是出國旅行的剛需，蘊藏著巨大的消費潛力，因為只要抓住了這批用戶，后續就可對他們做旅行定制、酒店預訂、導游服務等其他高單價產品的營銷。簡單來說，如果能維系好一個購買過幾百元簽證的用戶，之后甚至能帶來上萬元的訂單。

確定了這一銷售策略后，旅超人就在思索如何讓自己的產品更有吸引力，讓用戶都來自己這里購買簽證服務。

雖然簽證的價格基本不會變動，但仍會受到政策的影響而浮動，旅超人就是抓住了這一點，根據多年的行業經驗，在價格變動前就跟用戶做預告。同時，價格下調后，第一時間通過「秒殺」1工具打出特價，激勵用戶搶購。

不僅如此，旅超人還會結合各國的旅游旺季，針對性地選擇秒殺產品，如冬季的日本、夏季的馬爾代夫、澳洲等。

△ 結合政策和時節選擇秒殺商品

例如，11 月 ~ 12 月圣誕節前后正是去日本旅游的旺季，正巧還遇到了政策的調整、價格下調，旅超人就趕緊抓住這一時機，推出了「日本旅游簽證秒殺」活動，同時還給出單次、多次簽證，以及沖繩等地方簽證服務供用戶選擇。活動推出后，當月就賣出了300多單，成交額達十幾萬元。

除此之外，平時也會配合開展限時折扣2活動、派發優惠券3等促銷活動，吸引用戶進店購買。

雖然通過簽證等產品吸引了很多意向客戶，但是只是單純通過線上建立的信任關系還是太薄弱，很難說服他們購買高價產品。

為此，旅超人策劃了很多線下溝通活動，如分享會等，通過這種方式將線上的強意愿客戶引導至線下做面對面的溝通，尤其適用于出行費用比較高的旅行地點，如歐洲或斐濟、馬爾代夫等區域。

分享會一般會采用「定向邀約」和「普通招募」兩種形式。在確定分享會主題后，客服會主動邀請購買過相關地點簽證、住宿等服務的客戶前來參加。同時，也會和用戶重疊度較高的商家合作，進行資源置換，通過提供場地服務、邀請各自客戶的方式，開展主題分享會。

分享會上，旅超人可以全面地給用戶做旅游產品介紹，更加細致地解決用戶各種疑問，同時在線下溝通時讓用戶直接感受到自己貼心周到的服務，從而有效減輕用戶購買疑慮。

這類的線下分享會旅超人已經舉辦了 5、6 次，每次都能達成數筆大額成交，最高的新西蘭專場就賣出了 30 萬的產品，不僅圈住了老客，很多用戶參加完分享會后，還會給旅超人介紹新客。

旅超人就是這樣僅憑著幾百元的簽證服務，累計帶來了幾十甚至上百萬的成交額。未來旅超人計劃成立拓展團隊，在線下線上開拓更多分銷渠道，同時豐富和優化線上商品，建立更多線下溝通活動，讓整體業務更上一層樓！

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