「DASH編程學(xué)院」（以下簡(jiǎn)稱“DASH”）是美國(guó)Wonder Workshop（奇幻工房）授權(quán)在中國(guó)地區(qū)開設(shè)的DASH機(jī)器人活動(dòng)中心，旨在把國(guó)際領(lǐng)先的編程教育帶給中國(guó)孩子，2019年2月開通有贊教育，開啟了線上線下一體化運(yùn)營(yíng)。

DASH 在2015年開設(shè)了第一個(gè)線下培訓(xùn)學(xué)校，之前一直采用線下地推、廣告投放等方式引流，獲客成本很高，所以希望能夠找到一款既能線上訂課銷課，又能開展線上營(yíng)銷活動(dòng)的開店工具。因此，當(dāng)看到有贊教育1的公測(cè)版本上線后，DASH立即報(bào)名參加，使用有贊教育搭建線上店鋪。

DASH主推課程都是定價(jià)在1萬(wàn)~3萬(wàn)元的大課，所以很難直接在線上整單銷售，針對(duì)這一點(diǎn)，DASH制定了“線上推廣體驗(yàn)課程，線下促成整單成交”的經(jīng)營(yíng)策略。

通過(guò)有贊教育的預(yù)約和多人拼團(tuán)、公眾號(hào)海報(bào)等營(yíng)銷工具，吸引更多用戶前來(lái)體驗(yàn)課程，后續(xù)通過(guò)課程顧問(wèn)的跟進(jìn)，完成線下整單大課的銷售。

開啟有贊教育后，DASH的獲客成本比之前降低了80%。

確定戰(zhàn)略后，DASH首先嘗試了拼團(tuán)2活動(dòng)。為了鼓勵(lì)老用戶帶更多的新用戶到店體驗(yàn)課程，DASH采取了“老帶新拼團(tuán)”的玩法。

拼團(tuán)玩法：“老帶新拼團(tuán)+團(tuán)長(zhǎng)優(yōu)惠”的模式。

老用戶只要邀請(qǐng)兩位好友參與拼團(tuán)，即可以1元的低價(jià)獲得4次課程，新客戶則可129元購(gòu)買價(jià)值800元的體驗(yàn)課。

推廣方式：老師以及課程顧問(wèn)，通過(guò)微信群發(fā)和發(fā)朋友圈，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)地給家長(zhǎng)推送活動(dòng)內(nèi)容和參與方式。

△ 左圖：拼團(tuán)推廣卡片  右圖：老師朋友圈截圖

拼團(tuán)定價(jià)：最大的優(yōu)惠金額1元，給到了團(tuán)長(zhǎng)，超低的價(jià)格激勵(lì)他們推薦新用戶；新用戶129元購(gòu)買，在保住成本的同時(shí)，做到最大的讓利。

活動(dòng)亮點(diǎn)：此次拼團(tuán)選品非常靈活，不是固定的體驗(yàn)課，而是“4次課時(shí)”。

老客戶拼團(tuán)成功，可以在原本購(gòu)買的課程中增加4次課時(shí)，新用戶則是上4課時(shí)體驗(yàn)課。靈活的選品設(shè)置讓老客新客都能充分參與到活動(dòng)中來(lái)。

后續(xù)線下跟進(jìn)：

首先，新用戶是收費(fèi)體驗(yàn)，所以要及時(shí)跟用戶預(yù)約時(shí)間，線下體驗(yàn)時(shí)耐心周到的講解服務(wù)，給他們營(yíng)造一個(gè)良好的印象。

其次，針對(duì)這批潛在客群，課程顧問(wèn)需要積極主動(dòng)的建聯(lián)跟進(jìn)，引導(dǎo)這些購(gòu)買體驗(yàn)課的用戶購(gòu)買大課。

△ 課程顧問(wèn)給到線下體驗(yàn)的家長(zhǎng)做課程介紹

此次活動(dòng)在短短2周內(nèi)成團(tuán)了117單，成交金額近萬(wàn)元，后續(xù)從這批客戶中直接促成了單校區(qū)20多萬(wàn)的大課訂單。

線上活動(dòng)的推廣主要靠各校區(qū)老師和課程顧問(wèn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的轉(zhuǎn)發(fā)，但是沒(méi)有利益點(diǎn)做誘餌，很難保證大家都能堅(jiān)決執(zhí)行，DASH后續(xù)在其他校區(qū)做拼團(tuán)活動(dòng)時(shí)，就遇到了這個(gè)問(wèn)題。

為了解決這個(gè)問(wèn)題，DASH 開啟了分銷員3功能，將老師和課程顧問(wèn)都設(shè)為分銷員，用戶只要通過(guò)他們推送的鏈接購(gòu)買課程、參加拼團(tuán)活動(dòng)，分銷員就能獲得10%的傭金。

△通過(guò)分銷員傭金激勵(lì)，員工對(duì)活動(dòng)響應(yīng)更加積極

有了傭金這個(gè)利益點(diǎn)，以后只要線上有營(yíng)銷活動(dòng)，線下的老師和課程顧問(wèn)們都會(huì)積極響應(yīng)，活動(dòng)后續(xù)的推進(jìn)也變得簡(jiǎn)單容易多了。

除了老師，DASH還招募家長(zhǎng)成為分銷員，通過(guò)家長(zhǎng)的轉(zhuǎn)發(fā)，實(shí)現(xiàn)老客帶新客的效果。

編程教育在近幾年突然崛起，伴隨著一些政策的支持，逐漸成為一個(gè)教育培訓(xùn)行業(yè)的新機(jī)會(huì)點(diǎn)，但是如何做好這門生意，DASH也分享了他們的一些經(jīng)驗(yàn)。

① 從大眾接受度高的課程先打入市場(chǎng)。樂(lè)高機(jī)器人教育入駐中國(guó)較早，用戶基礎(chǔ)比較好，所以在剛開始推廣課程時(shí)，DASH用樂(lè)高教育吸引第一批客戶，當(dāng)客戶上完一階段的課程后，再推薦他們嘗試編程課，無(wú)縫的銜接讓用戶更容易接受。

② 代理知名大品牌課程。DASH與美國(guó)知名兒童編程機(jī)器人研發(fā)公司W(wǎng)onder Workshop（奇幻工房）達(dá)成了授權(quán)代理合作。完善的課程體系保證了課程內(nèi)容的優(yōu)質(zhì)，其次知名品牌自身會(huì)做品牌宣傳，無(wú)形中也給DASH做了背書。

③ 從低齡用戶群切入，專注線下市場(chǎng)。近兩年很多大的編程教育品牌不斷涌現(xiàn)，而他們大多側(cè)重于線上教育。因此，DASH另辟蹊徑，鎖定了低齡用戶的線下市場(chǎng)，避開與大品牌的競(jìng)爭(zhēng)，也能強(qiáng)化自己的優(yōu)勢(shì)。

△ 鎖定低齡用戶的線下市場(chǎng)，避開與大品牌競(jìng)爭(zhēng)

DASH編程學(xué)院迄今為止已經(jīng)發(fā)展出50多個(gè)校區(qū)，借著近兩年“編程教育”火熱的發(fā)展勢(shì)頭，DASH編程學(xué)院在此誠(chéng)邀有意向伙伴加盟合作，同時(shí)給予加盟伙伴有運(yùn)營(yíng)工具和活動(dòng)支持，共同挖掘“編程教育”這一黃金市場(chǎng)。

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（1）有贊教育

（2）多人拼團(tuán)

（3）分銷員

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