產(chǎn)品經(jīng)理已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)最吃香的職業(yè)之一，不過大多數(shù)人提到這個職業(yè)最先想到的還是微信、今日頭條、淘寶、支付寶等C端產(chǎn)品，它們有海量用戶，也創(chuàng)造了海量的產(chǎn)品經(jīng)理崗位。而一個不容忽視的趨勢是：以騰訊為代表的諸多互聯(lián)網(wǎng)公司正在加重To B業(yè)務，未來To B行業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理將扮演更重要的角色。

ToB行業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理工作與To C 行業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理有哪些區(qū)別?要面對哪些挑戰(zhàn)?需要怎樣的職業(yè)素養(yǎng)?以下是有贊美業(yè)產(chǎn)品總監(jiān)功夫關于SaaS產(chǎn)品的心得分享。

有贊作為一個商家服務公司，主要面向零售商家提供SaaS產(chǎn)品，成立6年來已積累了有贊微商城、有贊零售、有贊美業(yè)、有贊餐飲、有贊小程序等SaaS軟件產(chǎn)品，幫商家網(wǎng)上開店、網(wǎng)上營銷、管理客戶、獲取訂單。

功夫曾在房天下(搜房網(wǎng))擔任產(chǎn)品副總監(jiān)，參與房產(chǎn)家居的O2O業(yè)務，后在阿里巴巴負責個性化推薦業(yè)務，有近6年的產(chǎn)品經(jīng)歷，無論在ToC還是ToB的產(chǎn)品，都有著豐富的經(jīng)驗。這次分享中涉及到有贊產(chǎn)品經(jīng)理的工作理念、判斷邏輯以及一些很具體的產(chǎn)品需求場景，對SaaS行業(yè)或者ToB行業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理來說都是很好的參考。

以下是功夫分享內(nèi)容的整理：(采訪與整理：三節(jié)課產(chǎn)品學院行業(yè)研究員張成翼)

一. 為什么需要SaaS?

SaaS的產(chǎn)生，從一開始就是為了追求效率，能夠讓“專業(yè)人做專業(yè)事”，進而提升企業(yè)經(jīng)營效率，它的產(chǎn)生，本質(zhì)上是技術在商家經(jīng)營過程應用程度不斷提升的一種體現(xiàn)。現(xiàn)有的SaaS形式，是在不斷演化之后產(chǎn)生的結(jié)果。

接下來，我們以有贊美業(yè)的SaaS為例，來看看商家經(jīng)營的解決方案演化過程——

1.記賬

這是比較早期的階段，商家是通過一個厚厚的本子來管理店里面的經(jīng)營情況，甚至到現(xiàn)在還有很多商家是用這種解決方案。

2. IT化

然后，一部分追求效率的商家開始使用單機不聯(lián)網(wǎng)的ERP去管理店里面的經(jīng)營情況，相比原來數(shù)據(jù)不易丟失，也能省不少時間。與此同時，商家初步具備了事“后”分析的能力，比如美業(yè)商家經(jīng)營里有個很重要的場景——預約。

通常的場景大概是這樣的：顧客打電話給前臺預約某個時間做服務，前臺打開系統(tǒng)錄入后，告知技師客戶姓名以及具體的服務時間和項目。店長在晚上復盤能看到今天每個時間段的客戶預約量，接下來她可能會和老板商量要不要在明天采取一系列動作。

3.互聯(lián)網(wǎng)化

這是當前處在的階段，美團用了7年的時間讓商家開始接受了互聯(lián)網(wǎng)的工具，知道怎么在線上找流量進而引導進店。商家開始使用微信公眾號和小程序客服功能和他的顧客進行互動，從顧客的角度上來講體驗變得更好了，因為不再是冷冰冰的買賣關系。

這個階段解決方案創(chuàng)造的價值是，讓商家具備了事“中”反應的能力，還是以剛才的預約為例：顧客打開公眾號或小程序預約時，能看到商家門店里的動態(tài)流量，當她提交信息完成預約后，前臺的預約看板里會以可視化的形式展示出來，與此同時，技師也會收到實時提醒。店長隨時隨地打開App能知道哪個房間、哪個技師處于空閑狀態(tài)，進而決定是否開啟一波限時促銷的活動。

4.智能化

這是不久的將來一定會發(fā)生的，當然前提條件是有了足夠多數(shù)據(jù)和信息的積累，比如說顆粒度足夠豐富的“活”數(shù)據(jù)、平臺間的數(shù)據(jù)可以實時共享等等。不過，到那個時候商家一定能具備事“前”分析的能力，比如，一個新顧客進店后，裝在店里面的人臉識別系統(tǒng)會調(diào)取出這個顧客在其他店的消費記錄，以及別的商家給她打上的標簽，營銷顧問再基于這些信息做針對性的營銷。

在不同的階段，其實提供的也是不同的產(chǎn)品，在最早的階段，你只要提供一個賬本就可以，而到第二個階段，用友、金蝶等產(chǎn)品是主流;第三個階段，也是當前，商家開始逐步接受使用互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，這也是為什么SaaS開始在這個階段興起。

所以，SaaS的產(chǎn)生，其實是技術在商家經(jīng)營過程應用程度不斷提升的一種體現(xiàn)。而從中長期來看，SaaS針對其所服務的行業(yè)，是有可能提供領先于行業(yè)的解決方案，為整個行業(yè)賦能。

雖然我們還無法得知它未來終極的產(chǎn)品形態(tài)究竟如何，不過，從目前阿里、有贊等公司開始嘗試的實踐當中來看，基于數(shù)據(jù)智能和網(wǎng)絡智能提供的服務將是重要的趨勢，這也是曾鳴教授在《智能商業(yè)》一書中，為我們描繪的圖景。

二. 對于產(chǎn)品經(jīng)理來說，To C與To B的工作有什么區(qū)別?或者說，提出了怎樣的挑戰(zhàn)?

首先，從事SaaS的產(chǎn)品經(jīng)理本質(zhì)上仍舊是產(chǎn)品經(jīng)理。換言之，對于大多數(shù)產(chǎn)品經(jīng)理都適用的工作方法和評判標準，對于SaaS產(chǎn)品經(jīng)理來說，也是適用的。

比如說，對于SaaS產(chǎn)品經(jīng)理，或者借用現(xiàn)在一個時髦的概念，從事產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品經(jīng)理與消費互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品經(jīng)理相比，其工作基本思路與流程并無二致，都是基于場景進行設計。其核心思考的思路都是“用戶，場景，需求”，大家都需要寫PRD，用AXURE畫原型，這一點是通用的。

但是，具體到SaaS的場景當中去，有許多SaaS產(chǎn)品中遇到的典型問題，在To C場景中是前所未有的，比如說：

To C的產(chǎn)品經(jīng)理，天然是用戶，天然就能更好地理解用戶的需求，To B的產(chǎn)品經(jīng)理，大多數(shù)情況下不是用戶，畢竟，對于大多數(shù)產(chǎn)品經(jīng)理來說，很少會有自己開設一家企業(yè)，并經(jīng)營3-5年的經(jīng)歷。這就意味著，To B的產(chǎn)品經(jīng)理大多數(shù)情況下，并不真正了解用戶，就更難提理解了;

To C的產(chǎn)品，決策鏈通常是『點』狀的，產(chǎn)品可能某個單點功能足夠優(yōu)秀，就能夠獲得用戶，而To B的產(chǎn)品，決策鏈更多情況下是『環(huán)』狀的，員工，老板之間可能各有訴求，二者的訴求有時甚至可能是沖突的，這時候，產(chǎn)品需要切實的解決用戶問題，創(chuàng)造價值，用戶才有可能真正的buy in;

To C的產(chǎn)品，試錯成本很低，很多時候，如果一個功能效果不好很容易就可以回滾，但是在To B的場景下，這是不允許的，一個功能一旦上線，商家在上面形成業(yè)務數(shù)據(jù)，就幾乎不可能回滾了。這就意味著，SaaS產(chǎn)品經(jīng)理在做產(chǎn)品設計時，前期需要扎扎實實的產(chǎn)品功能想清楚。

這幾點差異的背后，以及很多時候我們提到的關于To B與To C的不同，究其根本，很重要的原因是在To B的場景下，產(chǎn)品經(jīng)理們對于他們所服務的用戶的相關信息輸入是不夠的。

對于To B，或者說SaaS來說，很多行業(yè)中通用的解決方案和思考方式，都是隱性知識，是需要你在行業(yè)中長期實踐才能了解到，否則，很多只是在邏輯上或者理念上合理的解決方案，實踐中就會遇到很多挑戰(zhàn)。

也因此，對于To B產(chǎn)品的產(chǎn)品經(jīng)理來說，不僅需要互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的基本設計方法，還需要對其所服務行業(yè)有足夠深刻的認知。他們不僅僅要關注用戶體驗，更多的時候，是要關注用戶價值，關注在這個行業(yè)中究竟應該如何高效解決問題。

如果做不到這一點，簡單的將過去在To C領域使用的方法直接套用到在To B領域，將會面臨著很大的挑戰(zhàn)。這也是剛剛轉(zhuǎn)行To B的產(chǎn)品經(jīng)理，時常會遇到的挑戰(zhàn)。

對于有贊而言也是如此，過去在C端產(chǎn)品非常優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理，在進入有贊之后，可能兩三個月都沒法很好的進入狀態(tài)。對于他們來說，很多過去的工作方法和理念都需要拋棄，從更多的角度理解產(chǎn)品設計這件事，掌握更多關于SaaS產(chǎn)品的設計方法和理念，才能夠更好的適應這個環(huán)境和過程

也是在這個過程中，有贊內(nèi)部也實踐出一套方法論，幫助產(chǎn)品經(jīng)理在面對商家，這個有些特殊的用戶群體時，能夠更快的進入狀態(tài)，產(chǎn)出更高效的解決方案。

接下來，我們就借助有贊在發(fā)展過程中的一些實際案例，聊一聊有贊的產(chǎn)品設計方法。

三. to B產(chǎn)品如何進行基于業(yè)務場景的設計?

正如我們之前所說，基于場景的產(chǎn)品設計這一基本思路，無論是在C端還是在B端，都是適用的。不過，有贊在實踐過程中發(fā)現(xiàn)，在面向企業(yè)用戶進行產(chǎn)品設計時，需要注意和回答的很多問題，是與C端不同的。

簡單來看，是要依次回答這樣三個問題 ——

1.業(yè)務場景究竟是什么?

如何定義業(yè)務場景?這是進行產(chǎn)品設計時第一個回答問題。

在定義場景時，不僅僅是簡單的說一句用戶在什么情況下使用這個功能，這樣的描述還是太簡單，對于業(yè)務場景的描述需要更有顆粒度，“我要把這個產(chǎn)品給你描述完，立馬你就有畫面感的，才叫場景“。

怎樣才是有畫面感的場景描述吶呢?關鍵在于，能夠包含七個要素，分別是——

用戶、環(huán)境、動機、目標、介質(zhì)，交互，動作。

只有包含這七個要素，才能夠叫做有“畫面感”的場景描述。你對業(yè)務場景的理解，能否到達這個顆粒度，會對你的產(chǎn)品設計結(jié)果帶來很大差異。

在有贊內(nèi)部，發(fā)生過很多次類似的事情，產(chǎn)品經(jīng)理們因為對于業(yè)務場景理解的不同，會提出完全不同的解決方案。

比如說，現(xiàn)在讓你給有贊設計一個店鋪裝修功能，你會如何做?通用的解決方案可能是：

給商家做好基礎功能，商家在后臺可以自由的搭配界面，拼裝顏色，調(diào)整圖片大小尺寸。他能夠把有贊店鋪像裝修淘寶店鋪，京東店鋪一樣特別好看，這樣，無論什么時候來，不同的店鋪都能夠有不同的主題。

這個方案確實是有效，他也確實是”店鋪裝修“，但它真的是最適合用戶的解決方案嗎?

要回答這個問題，仍舊應該是回到原點——清晰描述客戶的業(yè)務場景。

這個過程，其實就是思考什么樣的用戶需要這個功能?什么時候需要這個功能?他想要這個功能解決什么問題，實現(xiàn)怎樣的效果?通過怎樣的方式解決這個問題?為了解決這個問題他需要使用怎樣的介質(zhì)?這個過程中要執(zhí)行怎樣的動作?

回到店鋪裝修這個問題上，對于有贊的商家來說，他們使用店鋪裝修功能的場景可能是，頭部的20個品牌商家，在春節(jié)期間，為了決定突出品牌調(diào)性，獲得更多的用戶認可，同時為了增強跟顧客之間的這種互動，提高大家對他的好感度，所以他決定在春節(jié)期間上線一些新的活動。同時把它整個的頁面設計的更符合春節(jié)的這種氣息一些。于是它在后臺里面選擇了一套模板，并安排美工，設計一些符合這種氣息的這種圖片上傳到后臺里面，來達到這樣的效果。

在這個回答當中，大致將剛剛提到的七個要素體現(xiàn)出來。這時，我們會發(fā)現(xiàn)，其實特別自由的店鋪裝修功能可能并不最合適，節(jié)慶期間的活動，如果店鋪裝修太過復雜，只會讓商家感到反感。他們需要把大量的時間花在店鋪裝修上，針對于時間就是金錢的大促來說并不值當。而且，這樣繁復的裝修，在日常使用當中卻又使用不到。

最終，這個功能的方案是，只設置針對不同節(jié)慶的基礎模板，商家可以自己上傳圖片，符合節(jié)慶的氛圍。但是，店鋪的具體樣式并不能調(diào)整。

當然，具體的功能設計，當然還有很多考量，我們這里只是簡單的討論，業(yè)務場景理解對于產(chǎn)品設計的價值。

2.產(chǎn)品價值是什么?

對產(chǎn)品的業(yè)務場景有了基本的理解之后，第二步可能需要理解一下，你的產(chǎn)品或者功能，對于用戶的價值究竟是什么?

一般而言，對于To B類的產(chǎn)品，用戶價值這件事無非兩點 ：

商家的經(jīng)營效率是否提高?

商家的經(jīng)營效果是否提高?

用戶使用你的產(chǎn)品，工作效率是不是提高了、是不是能夠賺到更多的錢，這兩條是評判SaaS產(chǎn)品的核心標準。如果在這兩條中，一條都不占，那么，你這個需求可能就沒法上了。

有贊內(nèi)部之前經(jīng)常有類似的需求，對于他們自己來說是有價值的，但對于商家而言，可能并不能提供價值，這時，也是考驗產(chǎn)品經(jīng)理的產(chǎn)品設計水平的時刻。

還是以有贊為例。

有贊運營曾向產(chǎn)品提出過這樣一個需求，希望在商家注冊或者使用付費功能時，能夠填寫自己的經(jīng)營類目。

比如說，你是一家水果店，那么就在注冊時，填寫自己的類目為零售。你是一家按摩店，就填寫自己的類目為服務。

之所以需要增加這一步，是為了有贊能夠?qū)τ谧约悍盏纳碳矣懈娴牧私猓竽軌蛱峁└鼮閮?yōu)質(zhì)的服務。對于商家來說，憑空在注冊流程中增加這一步，短期之內(nèi)他們的經(jīng)營效率沒有太大的幫助，而且，反而會增加操作成本。

但是，另一方面，這個需求也確實對于有贊有價值，所以也不可能直接把運營的需求拒絕掉。

這個時候，就需要產(chǎn)品的同學能夠提出更有效的解決方案。

最后采取的方案是，讓內(nèi)部的數(shù)據(jù)同學，把同一商家ID下面的商品名稱數(shù)據(jù)進行分析，進而得出商家的類目。

商家在使用有贊SaaS時，一定會錄入商品名稱，比如說水果店就會有蘋果，香蕉，哈密瓜等商品名，便利店可能就會有各種飲料，零食等商品。這些商品的名稱基本都是獨有的。

數(shù)據(jù)同學可以在后臺抽樣選擇20個商品，看看商品名稱都落在哪個類目，進而推斷商家所處的類目，這樣，不僅能夠得出不同商家的經(jīng)營類目，而且從結(jié)果上看，反而比商家自己選擇自己的經(jīng)營類目更加精準一些，對于運營的同學更有價值。

而這樣的案例，其實對于有贊來說時常發(fā)生。對于SaaS產(chǎn)品，很多功能或許是需要做的，但是，究竟是否可以做，則需要反復思考，這個功能是不是真正能夠為用戶提升價值，如果不能，我們傾向于不要做，這也是在SaaS產(chǎn)品中第二個關鍵的問題。

3.如何判斷功能的優(yōu)先級?

最后，當你開始有大量的需求之后，應該如何判斷產(chǎn)品功能優(yōu)先級?

針對這個問題的解決方案，無論是在C端還是在SaaS，判斷準則都差異不大。大致的判斷標準基本都是公司戰(zhàn)略重心、行業(yè)發(fā)展趨勢、資源限制以及收入等要素來考慮。

關于如何進行宏觀的考量，此處就不再過多贅述了。

四. 一個優(yōu)秀SaaS產(chǎn)品經(jīng)理的判斷標準

對于產(chǎn)品經(jīng)理而言，其實無論是在C端還是B端，能力要求都是近似的，大約都是這樣一個框架——

1.首先是需求分析產(chǎn)生的能力。我們對于業(yè)務場景的理解，對于產(chǎn)品價值的判斷，這些前置性的思考，其實都是基于產(chǎn)品的理解和思考。這是一個基礎能力，通過這種方法，形成產(chǎn)品需求;

2.第二個就是產(chǎn)品設計的能力。很多C端的產(chǎn)品經(jīng)理，會將產(chǎn)品設計能力定義為UI設計能力，交互邏輯的設計能力以及一些流程或者細節(jié)的優(yōu)化。坦率來說，我認為這個能力在SaaS解決方案里面是最不重要的。對于SaaS而言，最重要的是能夠提供可用的解決方案，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的第一優(yōu)先級就是可用。沒有做到可用，但是足夠好看，是無法解決本質(zhì)問題的。所以，這里的產(chǎn)品設計能力，特指的是能夠針對所服務的行業(yè)提出可行的解決方案的能力;

3.第三個是項目跟進的能力，就是你是否有能力主導整個項目，它能夠如期按時交付，能夠組織大家所有的參與者按照設定的目標推進并最終實現(xiàn)它，甚至是提前上線等等;

4.最后一個就是對行業(yè)的敏感能力，這是一個很重要的能力點，為什么說它重要?因為對于前三個能力來說，其實都有清晰的方法論，是可以訓練，可以交付的，包括三節(jié)課正在開設的課程都是在解決這個問題。

但是，行業(yè)敏感度很難進行批量的訓練，它有一個前提是你對這個行業(yè)要有足夠的熱愛，如果做不到這一點，后續(xù)都很困難。在熱愛的基礎上，可能需要你學習和訓練一些信息獲取的能力、分析調(diào)研的能力、以及全局的思考能力等等，通過對行業(yè)的掌握，最終獲得這項能力。

關聯(lián)閱讀：

要啥雙十一？這款小程序居然把秋褲賣成爆品！

如何俘獲“女神”心，這些有贊商家各有秘訣！

電商行業(yè)專屬輸入法來了！可直接獲取有贊訂單