撥清概念：什么是高價商品？

最近常接觸到的問題： 某商品定價幾乎為類目最高值，卻夢想日銷百單？老朽嚇得倒吸十口空調冷氣。

聊到定價，不得不先說說店鋪的商品定位問題： 

一般的商品定位分為ABC三類，分別是引流款、利潤款、形象款，根據商品的定價和利潤進行適配（非標）。

如圖所示： 

 =>A類引流款

特征：銷量高，流量大，轉化率高，利潤率低；

流量入口：類目、搜索，活動與首頁、付費占比較低；

對應款：基礎/大眾款(服飾箱包中的標品)，例如白T恤，純色雪地靴等。 

=>B類利潤款

特征：銷量一般，價格與行業均值持平，轉化率中等偏上，利潤率中等；

流量入口：類目、搜索、活動（較少）、付費流量占比接近一半甚至以上；

對應款：稍有特色及風格款，例如撞色打底衫，拉鏈馬丁靴等。 

=>C類形象款

特征：銷量低，價格普遍高于行業均值，轉化率極低，利潤率較高；

流量入口：搜索、付費流量占比高（風險高）；

對應款：強風格款，例如騷氣十足的絲光棉襯衫，英倫復古貼布帆布鞋。

Ps：這種一般是店鋪測款失敗后，少量付費推廣吊著自生自滅的佛系款（手動滑稽）。

“高價款”并非純粹單價偏高的商品，一般指B類款，即利潤款，定價在合理范圍，能保證利潤率，且付費推廣的ROI可控。

但類似真絲皮草的這些類目，其推廣阻礙一般是市場人群太少。

更直白地舉例：

定價500元的真皮外套對于這個類目來說，也是利潤比較薄的A類引流款，獲得一千訪客，有購買真皮外套意向的客戶可能只有5-10個，愿意買你的可能只有3-5個，也就是轉化率只有0.3%-0.5%，但獲取流量的成本是一致的，甚至因為點擊率太低導致流量成本更高。

案例說明——如何操作利潤款？

首先出場的是8號種子選手，售價69元的針織衫，利潤率45% 。

拋開日常數據不談，場景推廣的轉化率在1%左右，40%的利潤率可以讓付費推廣保持在2.5以上即可持續投放，前期甚至在2以上即可持續推廣。當然，一直保持盈利進行投放也是合理的操作。

回到全維度數據表圖，這次登場的是個女裝類目的衛衣款。

36.9元在類似款中屬于行業均價偏高的款式，利潤率40%，重點是目前沒有同款。0.1的點擊單價和10%的點擊率預示是個大爆款。

各位注意看轉化率數據（偏低），因為這是獨一無二的爆款，點擊率較高，但并非所有買家都愿意為這個高于均價的款式埋單，其次當然也是因為累積的銷量評價過少。

通過這兩個案例，如何操作利潤款的答案已經出來了，同樣用營業額（營業額=轉化率*客單價*訪客數）為目標進行拆解：

1、利潤款如何定價？

買家是否下單，一般會在產品價格和款式喜好度兩方面進行權衡。在無同款的前提下，大部分B類款（利潤款）的定價，可參考所屬類目日銷量大于20的商品售價的均值。

例如活躍（日銷量大于10）的長款毛呢外套（無皮草加持），站內均價在70元-200元，不論自身款式、成本如何，定價盡量控制在此數值之間。

Tips：降低用料品質以壓縮成本，會導致店鋪DSR下降（大部分類目亦是如此），以次充好的描述不符后果很嚴重。

2、如何提升利潤款的轉化率？

影響轉化率的因素依舊是訪客來源、商品價格、商品銷量評價、商品詳情，但對這類款式（利潤款）而言，每個因素的占比稍有不同，除了基礎的銷量評價以及詳情的賣點突出之外，更多是在于對來源的把控。

對于B/C款而言，搜索來源的轉化率明顯更高，場景的葉子類定向同樣表現優異。而提升另一個關鍵點則是在軟服務方面下足功夫，隨身聽里面高價板塊已經說過了，可移步到多大學霸說專欄下方的內容查看。

PS：利潤款容易遭受同款競品低價狙擊，這也是平臺性價比體現的宗旨（通過DSR/評分處理品控）。只要是同款幾乎都會劃入相似商品的推薦。解決方案則是自主實拍，做出風格差異化。

3、利潤款如何獲取精準流量？

前面提到，B/C類款式（利潤款和形象款）流量來源在類目、搜索和活動中競爭力較差，主力的流量獲取方式為搜索/場景推廣（力求精準），次之為類目及搜索推薦。

這類商品在流量獲取的原則為：從參差不齊的流量中篩選出商品的精準目標人群，并轉化成店鋪粉絲的過程，同時也是風格店的核心思路。

流量篩選思路有：

1. 選擇合適的場景定向，如長尾詞的興趣點、葉子類+類目資源位；

2. 搜索推廣中的長尾詞盡量降低出價，盡量避免相關大詞被廣泛匹配；

3. 商品的標題傾向于長尾詞的堆砌，用于獲取精準自然搜索流量。

關于風格店

從前面的B類款（利潤款）實操，和目前站內爆款橫行的現狀可知，平臺目前已經實現了A類款（引流款）的規劃，改革的槍口對準眼下的B/C類款也是理所當然，畢竟提升用戶粘度和對買家分層的規劃，更有利于提升平臺的用戶價值和體驗。

說得直白些，要想留住一二線城市的注冊用戶，除了用戶的篩選細分，還得有讓她們愿意消費的商品。縱觀歷史，如何撩動妹子內心，并令其產生剁手行為，唯風格店可擔此重任，首當其沖當然是女裝類目。

既然同是細分市場，按不同的買家種類可分為：

當然這張只是用戶標簽的分類簡圖，第一欄是不是很眼熟？這是場景的人群定向，也是所謂的動態標簽；

B類款（利潤款）的目標市場在于獲取消費能力中等偏上的買家（第三豎）；

而風格店的目標市場在于獲取對應風格喜好的買家（第二豎），透過前面的兩個案例的轉化可知，風格店的產品價格也會受限。

隨身聽中提到，類目的風格店入口，宗旨同樣在于流量的精準而不在于多，對于B類款（利潤款）或風格款而言，更精準的流量代表著更高的轉化，也就是前面所說的提高用戶的消費能力。

現有的獲取精準流量的手段，都是通過撒網的方式，篩選出目標人群并達成轉化的過程，還好拉新成本不高（應該說是極低）。