分銷員是許多商家都在用的營(yíng)銷工具，發(fā)展粉絲成為分銷員拓展銷售渠道；以傭金獎(jiǎng)勵(lì)等方式激勵(lì)推廣，給店鋪帶來曝光的同時(shí)促進(jìn)銷售。

今天分享分銷員玩法的2位商家，他們經(jīng)過不斷地摸索和嘗試，現(xiàn)在分銷員已經(jīng)成為店鋪重要的推廣渠道。那么他們?cè)谡心己凸芾矸咒N員方面，都有哪些特色和共通之處，我們一起來看一下！

海立方SPA：

不是所有產(chǎn)品都適合分銷

海立方SPA是云南昆明當(dāng)?shù)氐囊患叶燃倬频辏煽头俊⑾丛　⒆惘熑蠊δ軈^(qū)組成。商家近期在尋找銷售突破口的過程中，無意中接觸到分銷員玩法，又考慮到進(jìn)店消費(fèi)的粉絲本身就喜歡在朋友圈分享體驗(yàn)。為了讓原始的口頭傳播發(fā)揮更大的作用，海立方今年9月開始，發(fā)動(dòng)員工進(jìn)行了分銷員內(nèi)測(cè)，用了近2個(gè)月時(shí)間沉淀運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、測(cè)試分銷選品。

運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵點(diǎn)

1.公開招募前先內(nèi)測(cè)，沉淀經(jīng)驗(yàn)：在正式對(duì)外招募前首先進(jìn)行內(nèi)部測(cè)試，一方面是為了確認(rèn)分銷員工具的穩(wěn)定程度；另一方面，只有自己先熟練了分銷員模式的操作和應(yīng)用方法，對(duì)外擴(kuò)散和教育客戶的過程才會(huì)更加順利。通過內(nèi)測(cè)期間的經(jīng)驗(yàn)沉淀，不僅能夠提升分銷成功率，也能保證自身在客戶心中的公信力。

2.關(guān)注公眾號(hào)到成為分銷員，層層遞進(jìn)：客戶到店消費(fèi)，收銀員會(huì)先引導(dǎo)關(guān)注公眾號(hào)，將客戶沉淀到微信環(huán)境方便觸達(dá)；為了促進(jìn)復(fù)購(gòu)，還會(huì)讓用戶從菜單欄進(jìn)入微商城首頁，領(lǐng)取無門檻會(huì)員卡，這樣用戶下次消費(fèi)的時(shí)候即可享受折扣。

隨后，收銀員會(huì)順勢(shì)介紹分銷員玩法，告訴客戶把自己的使用體驗(yàn)分享給親友，親友產(chǎn)生消費(fèi)，他就能得到額外獎(jiǎng)金。作為一級(jí)分銷員，收銀員也能借此獲得邀請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)，本身的推廣意愿就很強(qiáng)，部分收銀員甚至?xí)鲃?dòng)添加分銷員個(gè)人微信做進(jìn)一步維系。

3.優(yōu)先開放爆品和活動(dòng)商品：內(nèi)部測(cè)試過程中，海立方優(yōu)先對(duì)客房類產(chǎn)品做了推廣，在“生推”情況下，銷售成績(jī)并不理想。雖然商城商品數(shù)量本就不多，但為了建立起分銷員的信心、培養(yǎng)分銷員忠誠(chéng)度，海立方果斷關(guān)閉了普通商品的分銷入口，只留下爆品和活動(dòng)商品參與分銷，優(yōu)先給分銷員做了一輪選品，幫助他們快速?zèng)Q策。

雙12的活動(dòng)商品“121.2元的凈桑足浴套餐”，就給分銷員提供了宣傳的契機(jī)。通過活動(dòng)前的推廣經(jīng)驗(yàn)分享、提供推廣海報(bào)和傳播文案，在分銷員的共同努力下，活動(dòng)3天單品銷售額近30萬，相比以往的活動(dòng)，在銷量上有了顯著的提升。

海立方目前依然在繼續(xù)探索分銷員運(yùn)營(yíng)模式，后期他們也將開放大范圍招募，并對(duì)招募到的分銷員統(tǒng)一管理、培訓(xùn)，幫助他們發(fā)揮更大的價(jià)值。

艾炫生活館：

分銷員已經(jīng)成為我們主要的銷售渠道

艾炫生活館是一家主營(yíng)女裝的線上一站式購(gòu)物商城，消費(fèi)群體以三四線城市的寶媽、年輕上班族為主，她們平時(shí)喜歡網(wǎng)購(gòu)、還有比較多的空閑時(shí)間。鑒于此，艾炫生活館上線微商城沒多久就開啟了分銷員功能，為店鋪招募代理進(jìn)行微信群推廣。

運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵點(diǎn)

1.制定邀請(qǐng)政策實(shí)現(xiàn)分銷員裂變：購(gòu)買過艾炫的產(chǎn)品，并且已建立或加入微信社群，比如每日穿搭群、優(yōu)惠福利群等，這類客戶對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知度高，又有適合做推廣的社群資源，可以優(yōu)先發(fā)展成分銷員。

同時(shí)，艾炫制定了邀請(qǐng)政策，鼓勵(lì)分銷員邀請(qǐng)親友加入，普通分銷員邀請(qǐng)人數(shù)達(dá)到6人即可升級(jí)成聯(lián)合創(chuàng)始人，聯(lián)合創(chuàng)始人不僅可以獲得邀請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)，還有資格享受除傭金外的額外獎(jiǎng)金和出國(guó)旅游等福利，以此激勵(lì)粉絲擴(kuò)散，快速增加分銷員數(shù)量。

2.沉淀培訓(xùn)素材，提升分銷員戰(zhàn)斗力：為了讓分銷員在短時(shí)間內(nèi)快速上手，艾炫首先在招募頁面以動(dòng)圖的形式將申請(qǐng)、推廣和提現(xiàn)方法做了一個(gè)簡(jiǎn)單的教程。

通過審核的分銷員，客服會(huì)統(tǒng)一拉群從0開始進(jìn)行售前培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括系統(tǒng)操作指南、如何快速建群、推廣銷售技巧、售后工作須知等。并且借助有贊知識(shí)付費(fèi)功能，將基礎(chǔ)培訓(xùn)課件沉淀到微商城，方便分銷員隨取隨用。

除了基礎(chǔ)培訓(xùn)以外，艾炫還配置了專門的穿搭客服，跟分銷員分享穿搭技巧、如何根據(jù)客戶身材比例推薦合適的款式，幫助分銷員提升推廣成功率。

3.為分銷員推廣提供彈藥：為了提升社群活躍，部分分銷員會(huì)主動(dòng)在群里發(fā)紅包、發(fā)福利，得知這一情況后，艾炫決定拿出一部分產(chǎn)品免費(fèi)送給分銷員做活動(dòng)，又能作為鼓勵(lì)推廣的手段。分銷員擁有300人以上的微信群，就可以向艾炫申請(qǐng)禮品，這樣做也是考慮到人數(shù)太少的群客戶流失快，活動(dòng)成本太高。

經(jīng)過近半年的運(yùn)營(yíng)，艾炫生活館已經(jīng)招募到430多位分銷員，借助分銷員擴(kuò)散了上百個(gè)百人以上的微信社群，為店鋪覆蓋到更多客戶。

運(yùn)營(yíng)技巧解析

1.招募是否需要設(shè)門檻？

很多商家為了保證銷售質(zhì)量，在招募中都會(huì)要求分銷員購(gòu)買、使用過自己家的產(chǎn)品，這里建議商家根據(jù)自身情況進(jìn)行設(shè)置。

也可以先開放無門檻普招，從粉絲中篩選出一批有銷售意愿的客戶；后期設(shè)定分銷任務(wù)，對(duì)非忠實(shí)客戶或銷售質(zhì)量不高的分銷員進(jìn)行清退；等分銷員達(dá)到一定規(guī)模，再?gòu)陌芽仄焚|(zhì)和傭金成本的角度出發(fā)，設(shè)置門檻進(jìn)行審核。

2.提供分銷員培訓(xùn)+服務(wù)支持：由于多數(shù)商家都會(huì)從粉絲中招募分銷員，但粉絲之前可能并沒有接觸過這類玩法，那么商家就需要在招募計(jì)劃中給粉絲科普分銷員是什么、要怎么做、能得到哪些回饋，以及獎(jiǎng)勵(lì)如何結(jié)算等基礎(chǔ)內(nèi)容。

基礎(chǔ)培訓(xùn)完成后，要讓分銷員的推廣更高效，還可以建立專門的分銷員社群集中管理，在社群中進(jìn)行銷售培訓(xùn)、提供推廣素材、分享推廣心得等。

與此同時(shí)，由于分銷員本身并不是店鋪的員工，為了讓他們更專注于推廣，商家也要提供客服、訂單、售后等全方位的服務(wù)支持，免去分銷員的“后顧之憂”。

3.福利+壓力機(jī)制錦上添花：為提高分銷員業(yè)績(jī)，部分商家會(huì)設(shè)置分銷員等級(jí)、階梯分傭等政策來激勵(lì)推廣。而除了傭金獎(jiǎng)勵(lì)以外，其實(shí)還可以根據(jù)客戶喜好定制其他的福利，比如獎(jiǎng)金池、特殊榮譽(yù)、有意義的獎(jiǎng)品等。

分銷員數(shù)量比較多的情況下，也可以采取選擇性清退、末位淘汰等壓力機(jī)制對(duì)組織進(jìn)行洗牌。需要注意的是，這種帶有“懲罰性”的玩法比較適合成熟度比較高、或者是由員工組成的分銷員團(tuán)隊(duì)，不建議在運(yùn)營(yíng)初期、或由粉絲組成的團(tuán)隊(duì)中推行。

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