珍我商城是一家綜合美妝、服飾、母嬰、食品水果及日用品的女性精品購(gòu)物平臺(tái)。2018年9月末，珍我商城利用有贊微商城鋪設(shè)了社交電商入口。

店鋪開(kāi)業(yè)兩個(gè)月，銷(xiāo)售總額就突破了200萬(wàn)大關(guān)，其中雙11期間，珍我商城（下文簡(jiǎn)稱(chēng)：珍我）通過(guò)環(huán)環(huán)相扣的活動(dòng)設(shè)計(jì)，以近60萬(wàn)的銷(xiāo)售額，高達(dá)1.4萬(wàn)件商品成功收尾。現(xiàn)在我們就來(lái)看看它是如何做到的~

關(guān)聯(lián)性營(yíng)銷(xiāo) 讓活動(dòng)環(huán)環(huán)相扣

雙十一期間，恰逢是珍我在有贊上線的第二個(gè)月。為了更好地提升店鋪銷(xiāo)量，在11月1日推出“2018就是要你紅”的系列活動(dòng)，各環(huán)節(jié)緊緊相關(guān)聯(lián)，輕松打造活動(dòng)爆款。

第一環(huán) 以高額優(yōu)惠做活動(dòng)鋪墊

①11月1日至11月9日，客戶(hù)只要在店鋪消費(fèi)就送等額優(yōu)惠券，例如滿(mǎn)50送50，滿(mǎn)200送200，滿(mǎn)500送500，滿(mǎn)1000送1000。客戶(hù)看到如此高額優(yōu)惠券，自然會(huì)在預(yù)熱期間買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)。負(fù)責(zé)人表示，活動(dòng)期間總共設(shè)置2000張優(yōu)惠券，領(lǐng)用率高達(dá)80%。

②11月3日、11月6日、11月9日，這三天每天十點(diǎn)都會(huì)推出超級(jí)低價(jià)的三人拼團(tuán)活動(dòng)。鑒于應(yīng)季性產(chǎn)品賣(mài)的相對(duì)較好，店鋪平時(shí)優(yōu)惠活動(dòng)不多，因此推出選品大多為冬季護(hù)膚類(lèi)產(chǎn)品的低價(jià)拼團(tuán)活動(dòng)，以低價(jià)形式吸引客戶(hù)下單，利用拼團(tuán)還能實(shí)現(xiàn)一波老帶新。

通過(guò)這兩步鋪墊，營(yíng)造出活動(dòng)上線前的火熱氛圍，起到了活動(dòng)告知的作用。客戶(hù)在購(gòu)物過(guò)程中已經(jīng)加深了對(duì)正式活動(dòng)的印象，并且從活動(dòng)預(yù)熱階段的數(shù)據(jù)，商家也能看出能否提前引來(lái)爆點(diǎn)，并為未開(kāi)展的活動(dòng)做預(yù)估。

第二環(huán) 承接優(yōu)惠 為活動(dòng)蓄力

①客戶(hù)在第一環(huán)過(guò)程中領(lǐng)到的高額優(yōu)惠券僅限在11月10日至11月12日使用，且只適用于相應(yīng)的活動(dòng)專(zhuān)區(qū)。客戶(hù)領(lǐng)到高額優(yōu)惠券后，自然要用掉它，而限制使用條件則有效刺激了客戶(hù)在活動(dòng)當(dāng)天以及活動(dòng)專(zhuān)區(qū)的消費(fèi)。

②11月10日至11月12日，客戶(hù)可以參與滿(mǎn)三免一活動(dòng)，購(gòu)買(mǎi)滿(mǎn)3件即可享受3件中價(jià)格最低的1件免單。為了保證滿(mǎn)三免一能夠更好地刺激客戶(hù)消費(fèi)，珍我選擇店鋪的熱銷(xiāo)爆款作為專(zhuān)區(qū)選品。

ps：篩選出店鋪熱銷(xiāo)爆款的渠道：數(shù)據(jù)后臺(tái)付款的top10、訪客top10、群里面的客戶(hù)需求反饋。

客戶(hù)在第一環(huán)節(jié)獲得優(yōu)惠券可以在第二環(huán)節(jié)使用，牢牢承接了兩個(gè)環(huán)節(jié)，避免客戶(hù)流失。針對(duì)在第一環(huán)節(jié)沒(méi)有獲得優(yōu)惠券的客戶(hù)，珍我設(shè)置了多人拼團(tuán)為落腳點(diǎn)，讓這些錯(cuò)過(guò)優(yōu)惠的客戶(hù)通過(guò)付出一定的操作成本，也能夠享受到高額度的優(yōu)惠。

第三環(huán) 折上折活動(dòng)，提升整體銷(xiāo)售額

①客戶(hù)在活動(dòng)期間消費(fèi)可以享受訂單返現(xiàn)，每人一次固定返現(xiàn)的機(jī)會(huì)，返現(xiàn)區(qū)間設(shè)置為1%，最高返現(xiàn)1111元封頂。客戶(hù)在參與了店鋪其他活動(dòng)之后（周期購(gòu)、團(tuán)購(gòu)，拼團(tuán)和降價(jià)拍超賣(mài)訂單不參與訂單返現(xiàn)優(yōu)惠），還能夠享受訂單返現(xiàn)優(yōu)惠。

②11月10日至11月12日，每天11個(gè)時(shí)段，抽取11個(gè)在每個(gè)時(shí)間段消費(fèi)最多的客戶(hù)成為免單王，鼓勵(lì)已經(jīng)消費(fèi)了一定金額的客戶(hù)為了免單而湊單消費(fèi)。

通過(guò)前面兩個(gè)環(huán)節(jié)的蓄力，在這里達(dá)到流量的高峰期，并且第三環(huán)的兩個(gè)活動(dòng)相當(dāng)于是折上折的優(yōu)惠，讓整場(chǎng)活動(dòng)到了一個(gè)銷(xiāo)售爆點(diǎn)。此外客戶(hù)在享受店鋪其他活動(dòng)之余還能夠享受免單優(yōu)惠，即鼓勵(lì)已經(jīng)消費(fèi)了一定金額的客戶(hù)為了免單而湊單消費(fèi)，又迅速助力活動(dòng)銷(xiāo)售額的提升。

第四環(huán) 活動(dòng)返場(chǎng)，提升復(fù)購(gòu)率

活動(dòng)結(jié)束后的第二天，即11月13日10：00至24：00，珍我做了驚喜抽獎(jiǎng)的活動(dòng)，只要在活動(dòng)期間任意一筆訂單滿(mǎn)199元就能參與抽獎(jiǎng)，并且獎(jiǎng)品隨訂單一起發(fā)送。

活動(dòng)預(yù)告期，客戶(hù)看到消費(fèi)滿(mǎn)199元可享受抽獎(jiǎng)的活動(dòng)信息，會(huì)在活動(dòng)期間進(jìn)行湊單消費(fèi)；活動(dòng)前期到活動(dòng)結(jié)束后的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，不斷培養(yǎng)客戶(hù)進(jìn)店消費(fèi)的習(xí)慣，提升店鋪的復(fù)購(gòu)率。

“社群”+“有贊分銷(xiāo)市場(chǎng)”助燃復(fù)購(gòu)

目前店鋪的復(fù)購(gòu)率能達(dá)到60%以上，負(fù)責(zé)人表示為了提高店鋪復(fù)購(gòu)率，珍我主要從社群和擴(kuò)充店鋪品類(lèi)兩大方面入手。

擴(kuò)充社群價(jià)值內(nèi)容，保證可持續(xù)活躍

在店鋪運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，客群從原先愛(ài)美女性漸漸擴(kuò)充為辦公室白領(lǐng)、寶媽、大學(xué)生。為了保證社群的可持續(xù)活躍，除了產(chǎn)品相關(guān)的信息，珍我每周會(huì)定期在社群發(fā)布與女性相關(guān)的各種信息，例如每周兩次在群里推送本地活動(dòng)的優(yōu)惠信息，美容美發(fā)美食等，來(lái)保持社群的可持續(xù)活躍。

借助有贊分銷(xiāo)市場(chǎng)，擴(kuò)充店鋪品類(lèi)

經(jīng)過(guò)社群調(diào)研發(fā)現(xiàn)，對(duì)于店鋪產(chǎn)品，大家除了美妝護(hù)膚，對(duì)零食和瘦身養(yǎng)身的需求越來(lái)越來(lái)大，因此珍我就借助有贊分銷(xiāo)市場(chǎng)，迅速擴(kuò)充店鋪品類(lèi)，讓老客能夠在珍我滿(mǎn)足一站式購(gòu)物需求，以此提升店鋪復(fù)購(gòu)率。

例如開(kāi)辟吃貨專(zhuān)區(qū)，以分銷(xiāo)大品牌商家產(chǎn)品、網(wǎng)紅零食、應(yīng)季產(chǎn)品等為主，例如良品鋪?zhàn)印?jiān)果大禮包等，一來(lái)，經(jīng)過(guò)調(diào)研這些產(chǎn)品比較符合店鋪受眾人群的喜好，二來(lái)大品牌商家具有較成熟的發(fā)貨以及售后體系，能夠保證分銷(xiāo)商品的質(zhì)量、發(fā)貨以及售后的及時(shí)性。

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