故事要從15年底說起，一個年輕的90后團隊，去重慶考察一番竹纖維紙巾后，回來給自己定了一個小目標，在微信上賣紙巾，先賣他一個億。

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剛開始他們選擇做微商，找朋友幫忙推廣銷售。他們兢兢業業，不敢怠慢地每天p圖發朋友圈，細細打磨每一條朋友圈的文字和標點，工匠般的拍攝每一張圖片并根據美學和營銷學對圖片進行處理。他們每天堅持發10條朋友圈，不吃不喝不睡也要完成這個目標。功夫不負有心人，漸漸的他們的朋友都將他們拉黑屏蔽了。

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做微商雖然失敗了，但是為他們積累了很多微信分銷經驗和資源，同時也讓他們接觸到了有贊微商城。于是他們申請了微信公眾號，開通了有贊微商城，做好紙巾的詳情頁，每月發四次軟文，每次推送三篇，然后靜靜等著訂單到來。兩個月后，公眾號粉絲100多，銷量相比做微商時不增反減。“媽蛋，別人做的我們一樣不少，圖片也不比人家丑，文案自認為寫得還行，怎么就沒銷量呢？”面對現實一記接著一記的耳光，創始人老胡（化名）急了。經濟壓力，家人的壓力讓這個年輕的團隊對他們項目的未來感到迷茫。

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微商和微商城這兩條路似乎都走不通，老胡開始想進軍淘寶了。有了前面兩次失敗的經驗，這次他并沒有冒然行動，而是先研究了淘寶的攻略。通過對淘寶的研究，他發現淘寶并不適合一個新生品牌的生存和發展。淘寶買家的購物場景基本是對這個產品和品牌有很深的認知，當他需要的時候才會在淘寶上就行搜索購買。而他們銷售的竹纖維紙巾本身是一個新產品，市場推廣程度不高，而且他們的品牌知名度幾乎為零。經過再三考慮，他們決定在哪跌倒的就在哪里爬起來，于是他們開始探索微商結合微商城的模式。

PC電商與移動電商的差別

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機緣巧合，通過有贊他們找到了有贊服務商微享科技。經過幾次溝通，他們和微享科技建立了合作關系。確定營銷方案后，利用自主研發的“全渠道分銷系統”，開始了他們的竹纖維紙巾分銷之旅。他們的商業模型很簡單，就是將傳統的經銷模式和微商分銷模式相結合，以有贊微商城作為線上銷售平臺，以全渠道分銷系統作為分錢和分銷商管理的工具，通過微信進行傳播，形成整個銷售閉環。

銷售閉環

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首先他們對經銷和批發進行了頂層設計。這款產品從工廠直接到消費者，毛利潤在60~70%之間。產品類型分為手帕紙、卷紙、抽紙三款，每款的包裝規格都做成99元/箱。在微信三級分銷的基礎上他們結合傳統經銷批發的模式，加入了合伙人、總代、門店3級批發（如下圖）。合伙人加入的要求是訂購10萬的貨，由于投入了10萬塊，他會將這個當成一個事業來做，而不是兼職賺錢的心態。合伙人可以享受5折的訂貨價，也就是說他花10萬可以拿到20萬的貨。和傳統經銷及微商不同的是，合伙人可以選擇將這20萬的貨存放在自己的倉庫，也可以只是在他的后臺添加20萬的虛擬庫存。也就是說他花10萬，獲得了20萬的貨源，一個分銷商城和全套的品牌內容支持。合伙人要做的事情是招總代，總代享受5.8折訂貨價，需要初始投入2.8萬，可以獲得5萬的貨。總代將錢通過系統轉給合伙人，合伙人減5萬的庫存給他。也就是說合伙人只需要招4個總代就可以將他的20萬庫存全部消耗完，這時他獲得4*2.8=11.2萬現金，也就是通過首次招商，合伙人可以凈賺1.2萬，而一旦總代穩定合伙人還可以源源不斷的獲利。總代的任務是尋找門店或者線上零售商（統稱“門店”）。門店的起訂金額是6500元，享受6.5折。門店將6500元轉給總代從總代獲得1萬的貨（貨可以是虛擬庫存，也是可以是實體紙巾）也就是說總代只需要找到5個門店就可以賣完他首次訂的5萬貨，這時他獲得0.65*5=3.25萬現金，總代第一次招商賺4500元。

分銷模式設計

有這樣的激勵政策，他們前期招商進行得很順利，短短3個月時間，合伙人有30多人，總代100多人，門店（包含線上零售商）400多家。因為大部分批發商沒實際商品，只是一個虛擬庫存，這相當于給他們眾籌了300萬生產啟動資金，而工廠并不用一開始生產價值600萬的紙巾（約6萬箱）。(注：涉及到商業秘密，文中出現的數據非他們執行時的真實數據，筆者為說明原理，自編的理想數據模型)

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招到400多家分銷門店后，接下就是要幫助門店進行零售分銷了（零售分銷模式是和批發分銷模式是在執行招商前一起設計好的，并要對合伙人和總代進行培訓，這樣他們才能順利向門店進行推銷和招商。筆者只是方便敘述，所以顯得有先后順序）這里要著重說明的是，這400多家分銷門店和通過阿里巴巴或者有贊分銷招到的分銷商可大不相同，由于他們初期投入了6500元，并囤有1萬的庫存，他們會全力配合工廠進行促銷和推廣，并深入學習產品知識和推廣策略。并且這400多家分銷商中間還有兩級（合伙人和總代）協助管理和支撐。和微商代理不同的是，這400多家分銷商并不用囤貨，而且他們相當于擁有一套三級分銷商城，銷售價格由工廠統一設置不會出現亂價，因為是虛擬庫存，門店不用考慮這三種紙巾分別要進多少貨，用戶下單后是由工廠統一發貨，這樣就解決了門店的SKU問題，同時也省去了各層級分銷中間的發貨成本。

門店向下可分銷三級，如上圖B在通過門店生成的專屬二維碼，進入商城下單，B首次全額99元購買，門店提成35%（注：合伙人和總代也可以進行零售，合伙人零售提成50%，總代零售提成42%）。B進行復購可享受20%優惠，門店提成15%。B購買后可申請成為分銷，B分銷給C，C首次全額99元購買，B提成20%，門店也提成15%。C復購可享受20%優惠，B提成10%，門店提成5%。C購買后也可申請成為分銷，C分銷給D，D首次全額99元購買，C提成20%，B提成10%，門店提成5%。D復購可享受20%的優惠，C提成5%，B提成5%，門店提成5%。D購買后分銷給E，E首次購買，D提成20%，C提成10%，B提成5%，門店不再參與提成。要說明的是，這里的分銷和微商的分銷不同，B分銷給C，B只需要生成一張自己的專屬推廣海報，C通過海報進入商城下單，B就能獲得提成。這就將微商向好友銷售的尷尬變成向好友分享好東西，好友要覺得好用也可以分享賺錢。因為必須是先購買了才能分銷，這就使得分銷員必須先自己使用和體驗了覺得好，才能向好友分享。同時所有的交易數據全部在品牌方，通過分析，工廠可以知道哪個分銷商的業績好，業績好的門店可以將其升級為總代，業績好的總代可以升級為合伙人，兼職分銷BCDE可以升級為門店，從而實現智能招商。

銷售推廣界面

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批發和零售的分銷網絡鋪好后，接下來是品牌推廣（品牌推廣實際和招商也是同步進行的，營銷活動推廣可以促進招商）。品牌推廣他們分線上推廣和線下推廣同時進行。線上主要是抓節假日、時事熱點通過微信大V號進行推廣，并號召分銷員一起進行推廣促銷。線下主要是通過展會，大型商場進行推廣，并號召門店組織線下活動一起進行推廣。通過招商，分銷，全方位的推廣，在2016年雙十一前后，3個月時間，他們實現了銷售額1000萬。在2016年11月8日，單天的銷量就突破了90萬。

線上活動策劃

線下推廣活動

雙十一前夕一天銷售額突破90萬

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成功不可復制，新的模式出來總有人趕上這波紅利。下一波紅利會是你我嗎？

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