從農(nóng)場主到水果店，生鮮行業(yè)與有贊合作的4種姿勢

2018年突然火爆起來的社區(qū)團(tuán)購模式，更是成為生鮮電商的一個(gè)抓手，熱度空前。拼多多、每日優(yōu)鮮等電商巨頭紛紛入局，超過數(shù)百家社區(qū)團(tuán)購項(xiàng)目出現(xiàn)，資本競相追逐。

就在近期，零售科技SaaS服務(wù)商有贊發(fā)布“群團(tuán)購”解決方案，正式入局社區(qū)團(tuán)購，為平臺(tái)或商家提供技術(shù)支持。這也是有贊重點(diǎn)面向生鮮水果類目商家的重要舉措。

生鮮行業(yè)如何通過有贊實(shí)現(xiàn)“經(jīng)營在線化”以及“管理智能化”？又如何通過有贊嘗試最為火爆的社交營銷？有贊CMO關(guān)予做了以下分析：

01

生產(chǎn)商：通過有贊尋找靠譜分銷商和推廣資源

代表商家：初級品的種植者，以農(nóng)場主、合作社、生產(chǎn)企業(yè)為主。

核心痛點(diǎn)：銷售單一；品牌性弱；保質(zhì)期短、易損耗、滯銷；市場信息不對稱；非標(biāo)，且同質(zhì)化嚴(yán)重；缺乏創(chuàng)新運(yùn)營及技術(shù)能力；搭建自有商城投入成本高，時(shí)間長。

核心需求：擴(kuò)大銷售渠道；包裝品牌，增加曝光；加快貨品流轉(zhuǎn)率；把握市場行情，顧客習(xí)慣；產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化包裝，分級銷售；尋求靠譜的第三方技術(shù)合作；低成本、快速擁有自建商城。

與有贊的合作方式：通過有贊分銷平臺(tái)尋找分銷商，或者利用有贊大號進(jìn)行推廣。有贊分銷平臺(tái)將一站式管理商品、訂單、物流、資金，其價(jià)格可控，控制商品成本、限定零售價(jià)范圍，保證品牌市場價(jià)值。

案例

極客農(nóng)場：通過上架有贊分銷平臺(tái)，讓分銷商幫助推廣，高品質(zhì)好口碑保證了極高的轉(zhuǎn)化與復(fù)購。2016年推的黑珍珠櫻桃成交8000多單，轉(zhuǎn)化率20%以上。

老爹果園：剛開始通過上架有贊分銷平臺(tái)及有贊大號推廣，獲得了第一批忠粉。后續(xù)通過分銷員、積分商城不斷擴(kuò)展人群及粉絲黏性，2017年銷售額已破2000萬。

02

品牌商，通過有贊拓展分銷渠道更深入了解消費(fèi)者

代表商家：以具備分級、分揀精裝和儲(chǔ)存能力的企業(yè)為主。

核心痛點(diǎn)：整合供應(yīng)鏈能力；穩(wěn)步優(yōu)質(zhì)貨源難尋；純電商投入大，缺少新增長點(diǎn)；B端業(yè)務(wù)與C端業(yè)務(wù)分離；缺少用戶數(shù)據(jù)，私有化程度低；營銷手段單一；自建技術(shù)團(tuán)隊(duì)成本高。

核心需求：搭建完善的信息流；能快速尋求靠譜的合作伙伴；拓展銷售推廣渠道；統(tǒng)一的交易平臺(tái)；沉淀交易數(shù)據(jù)、客戶信息，可分析；多樣化營銷玩法及實(shí)現(xiàn)工具；第三方技術(shù)開發(fā)公司合作。

與有贊的合作方式：品牌商可以在有贊分銷平臺(tái)找貨，也可以通過有贊分銷市場拓展分銷商。數(shù)萬供貨商任挑選，數(shù)百萬優(yōu)質(zhì)店主分銷好貨。

案例

齊峰掌上果園：通過有贊分銷市場，培養(yǎng)了一批忠誠的銷售渠道，最多時(shí)擁有10萬+分銷商，強(qiáng)大的供應(yīng)鏈管控能力保證了產(chǎn)品品質(zhì)。2015年，陜西油桃滯銷，齊峰掌上果園通過有贊分銷為果農(nóng)解決了燃眉之急，一夜之間銷售30萬。

03

渠道商，通過有贊招募分銷員，拓寬銷售渠道

代表商家：以商販、微商、批發(fā)商、經(jīng)銷商、分銷商等為主。

核心痛點(diǎn)：銷售渠道單一，客戶黏性差；貨源不穩(wěn)定、價(jià)格波動(dòng)；囤貨壓力大，資金流轉(zhuǎn)慢；純電商投入大，運(yùn)營能力偏弱；用戶數(shù)據(jù)無法沉淀及二次營銷；營銷手段單一；搭建交易平臺(tái)投入成本高，時(shí)間長。

核心需求：拓寬銷售渠道，擴(kuò)大客戶群體；有公開透明的平臺(tái)，掌握市場行情；以銷定采，減少壓貨風(fēng)險(xiǎn)；利用社交網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行推廣銷售；獲取用戶數(shù)據(jù)并可加以分析運(yùn)營；多樣化營銷玩法及實(shí)現(xiàn)工具；低成本、快速擁有自有交易平臺(tái)。

對于渠道商，分銷員通過拓寬推廣渠道進(jìn)行正規(guī)二級分銷。商家通過制定推廣計(jì)劃招募粉絲參與推廣，成功推廣后給予獎(jiǎng)勵(lì)，帶來更多傳播和促進(jìn)銷量提升。支持招募計(jì)劃設(shè)計(jì)、銷售員審核、邀請好友二級銷售、分商品設(shè)置分傭、效果追蹤、結(jié)算模式設(shè)置、購買權(quán)限、推廣關(guān)系查詢。

案例

EMS極速鮮：使用有贊分銷員功能，制定推廣計(jì)劃，將自己公司員工、顧客發(fā)展成為推廣銷售員，并利用社交屬性快速傳播，并不斷帶來新的增量。

友鮮+：使用有贊分銷員功能，制定推廣計(jì)劃，通過社交傳播擴(kuò)大影響面；同時(shí)利用社交玩法，如關(guān)注獲得資格、曬單獲得資格、資格拍賣等吸引粉絲，有次活動(dòng)，60箱榴蓮，5分鐘就售罄。

京華億家：通過有贊分銷平臺(tái)將貨品銷往全國，“四川不知火”通過有贊大號及分銷平臺(tái)，共銷售2.7萬箱；同時(shí)會(huì)進(jìn)行北京各大公司下午茶活動(dòng)，利用試吃增粉，并運(yùn)用有贊會(huì)員卡增加會(huì)員黏性及復(fù)購。

04

零售商，通過有贊進(jìn)行社交營銷，會(huì)員精細(xì)化運(yùn)營

代表商家：以電商、商超、社區(qū)店、連鎖店為主。

（圖：有贊商家綠葉水果）

核心痛點(diǎn)：線上缺少體驗(yàn)環(huán)節(jié)，信任感弱；線下缺少用戶分析，覆蓋面??；線上線下數(shù)據(jù)未打通；純電商投入大，物流時(shí)效難保證；外賣平臺(tái)傭金高，顧客非私有化；貨品保鮮難，庫存損耗大；創(chuàng)新運(yùn)營及技術(shù)迭代能力差。

核心需求：利用社交玩法，老帶新；線上線下相互引流，擴(kuò)大覆蓋面；線上線下一體化系統(tǒng)，全渠道管理（訂單、會(huì)員、商品、庫存...）；顧客私有化運(yùn)營、分析；預(yù)售、促銷活動(dòng)觸達(dá)管道；尋求靠譜的第三方合作。

與有贊合作方式：第一，利用有贊社交營銷工具進(jìn)行社交裂變，例如多人拼團(tuán)，讓買家主動(dòng)傳播，讓訂單裂變起來。第二，高效的門店線上化經(jīng)營。在微商城基礎(chǔ)上，有贊還專門針對零售門店發(fā)布了“有贊零售”解決方案，實(shí)現(xiàn)線上線下商品通、庫存通、訂單通、會(huì)員通、儲(chǔ)值通、營銷通、數(shù)據(jù)通、資產(chǎn)通。

案例

果琳：成立于2012年6月的生鮮水果連鎖，在重慶有30多家直營門店。2016年，果琳第一家倉儲(chǔ)式門店開業(yè)，利用有贊的線上拼團(tuán)功能，在微信公眾號里做了“藍(lán)莓十人團(tuán)1元購”活動(dòng)，并設(shè)置開業(yè)期間到店自提，顧客蜂擁而至，開業(yè)3天銷售額超60萬。

徽果優(yōu)選：通過有贊多門店功能擴(kuò)大銷售區(qū)域，讓每個(gè)買家的訂單都能滿足起送價(jià)的情況下再對分店的配送范圍內(nèi)并自動(dòng)分配給對應(yīng)店發(fā)貨，每個(gè)門店展現(xiàn)不同的店鋪主頁、不同的商品庫存與價(jià)格。

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