█   1個公式＋8種玩法，店鋪成交全靠這些！

今天就和各位老板聊聊運營中的核心的問題——店鋪成交那些事。

店鋪成交公式

店鋪成交公式：

交易額 = 訪客數(shù) * 轉(zhuǎn)化率 * 客單價

訪客數(shù)：顧名思義就是有多少人來看過你的店鋪，通常指全店各頁面的訪問人數(shù)。

轉(zhuǎn)化率：就是所有到達店鋪并產(chǎn)生購買行為的人數(shù)和所有到達你的店鋪的人數(shù)的比率。轉(zhuǎn)化率=（產(chǎn)生購買行為的客戶人數(shù) / 所有到達店鋪的訪客人數(shù)）× 100%。

客單價：每一位顧客平均購買商品金額。

客單價=銷售總額（打折之類的算下來一起的總錢）÷顧客總數(shù)

三大影響因素

①  訪客數(shù)

提升訪客數(shù)和店鋪推廣密切相關(guān)，我們在《店鋪流量獲取全能寶典》一文中詳細介紹了店鋪推廣的各種渠道，不妨回過頭去再看看。

②  轉(zhuǎn)化率

想到要提升轉(zhuǎn)化率，一般大腦中都會冒出一些想法，比如“把頁面做得好看一點”、“頁面加載快一些”、“貼合用戶想法”、“讓用戶更信任”、“多贈送點禮品”、“限時優(yōu)惠”等。此外還可以從以下方面入手：

提升視覺體驗

“買家沒有義務(wù)透過你糟糕的頁面，辛苦尋找你產(chǎn)品的亮點并最終把錢交給你。” 所謂一圖勝千言，在預算充足的情況下，盡可能請一個專業(yè)的設(shè)計師，圖形化界面會比純文字有更好的閱讀體驗，再進一步，視頻又比圖形更有說服力。

建立信任

展示客戶使用的案例照片和評價，更容易讓其他用戶產(chǎn)生信任。或者采用降價或免費體驗的方式先讓一部分人用起來，也可以主動展示你的團隊優(yōu)勢、融資情況、獲獎情況、牌照、行業(yè)認證等。

消除疑惑

最常見的方法是在商品詳情頁加Q&A（常見問題解答），將預想到用戶容易產(chǎn)生的問題寫到Q&A里。

其次是設(shè)立保障制度，僅靠文字解答很難打消用戶顧慮，這時就需要設(shè)計一定的保障制度來打消客戶顧慮，常用的方法是 “xx天內(nèi)，不滿意全額退款”。

最后是暢通的買賣溝通渠道，顧客總會有一些問題是你提前想不到的，通過有贊提供的客服咨詢工具，可以有效滿足客戶在線咨詢的需求，同時建議搭配“咨詢電話”、“QQ咨詢”、“留言回復”、“微信一對一服務(wù)”等方式，滿足不同人群的溝通需求。

③  客單價

靠提高單價來提升客單價，能起到一定作用，但是空間非常有限。人均購買筆數(shù)是另一個能使客單價提高的突破口。如果一家店鋪將人均購買筆數(shù)由1筆提升到了2筆，那么成交也將翻倍。

工具和方法介紹：優(yōu)惠套餐、優(yōu)惠券、優(yōu)惠碼、滿包郵、滿減、滿送、打包一口價、全場消費最高送iphone等。

八種成交神器

1. 認證訂閱號在圖文中直接點擊購買：小程序

由于絕大部分訂閱號不能申請微信支付，無法在群發(fā)圖文中直接點擊購買。但是認證訂閱號可以申請小程序，小程序可以插入圖文中，從而實現(xiàn)點擊小程序進入商城買買買。

[ 衍生玩法 ]  將小程序的商品主圖設(shè)置為“海報”樣式，即主圖上面顯示賣點、使用場景、價格、活動促銷信息等，這樣插入圖文中的時候，可以直接當商品促銷海報使用。

2 . 營造節(jié)日狂歡氣氛：打包一口價

“打包一口價”是一款幫助商家增加商品銷售、提升客單價的促銷工具。使用該營銷工具商家可以設(shè)置全場活動，如“全場99元任選3件”。

[ 衍生玩法 ]  通過“打包一口價”建立商品池，可以讓買家隨意挑選，當滿足活動條件時，買家只需支付一定的固定金額，既可全部拿走，非常適合清倉大甩賣類的營銷活動。針對節(jié)日，也可以來一個99元三件狂歡專場。

3 . 增加商品曝光，客單價漲漲漲

商家可以將幾種商品組合成套餐，并設(shè)置套餐價來銷售，通過這種優(yōu)惠套餐的形式讓買家一次性購買更多商品。

優(yōu)惠套餐可以提高商品曝光，買家在瀏覽商品詳情頁時，會看到相關(guān)套餐的其他商品。可以引發(fā)關(guān)聯(lián)購買，買家以優(yōu)惠價一鍵購買整個套餐，提高關(guān)聯(lián)銷售。

[ 衍生玩法 ]  套餐生成后，可以單獨將套餐活動通過二維碼或者鏈接推廣出去，生成一個套餐專區(qū)。比如，將二維碼直接放出來，買家掃碼后進入到套餐列表頁，直接一鍵購買；也可以在店鋪里創(chuàng)建套餐活動，并放上這個套餐的鏈接，買家點擊后進入到套餐列表頁，一鍵購買。

4 . 成交轉(zhuǎn)化神器：發(fā)券寶

進店有禮怎么玩？

系統(tǒng)自動識別新老客戶，新客進店主動推送優(yōu)惠券禮包，拉新有的放矢。

裂變優(yōu)惠券怎么玩？

客戶在線支付完成，提供裂變優(yōu)惠券，分享給朋友，促進老客回購和拓展新客。

定向發(fā)券怎么玩？

提升單價：大促前，給過購買均價小于100的客戶發(fā)滿150減20定向券，給購買均價100-200的客戶，發(fā)滿300減50的券，分層提高消費金額。

刺激回購：給半年內(nèi)有過支付行為，但是最近2個月沒有支付行為的客戶定向發(fā)券。

售后安撫：給物流超時、中途小損的客戶定向發(fā)券，在優(yōu)惠券中加說明，在客戶投訴前主動安撫提升滿意度。 

交叉推薦：給買過A商品的客戶發(fā)B商品券，交叉推薦相關(guān)聯(lián)商品。

新品測款：給活躍老客定向推送新品體驗券，測款、積累好評、獲取有效反饋；

5 . 最接地氣的營銷工具：優(yōu)惠券\優(yōu)惠碼

商家可通過優(yōu)惠券、優(yōu)惠碼功能，開展店鋪促銷活動。生效中的優(yōu)惠券/優(yōu)惠碼不可減少可使用商品數(shù)，只可增加。

［優(yōu)惠碼與店鋪優(yōu)惠券的區(qū)別］優(yōu)惠碼設(shè)置之后會自動生成一個二維碼，二維碼可直接分享朋友圈呀或者打印出來做包裹的DM宣傳，這個是店鋪優(yōu)惠券和寶貝券都沒有的，它們只有一個鏈接。

大促怎么設(shè)置優(yōu)惠券？

顧客對面值的關(guān)注度高于領(lǐng)取門檻，大額度高門檻券比低額度低門檻券更有吸引力。同時將商品單價提升10% ，同時利用價格錯覺。99的門檻比100的門檻感覺低很多，149比150 感覺更低。

裂變?nèi)m合高頻次，剛需或者品牌商品， 比如外賣， 食品， 日用品。 適當?shù)氖褂孟蘖繐屓哪Ｊ剑ヌ岣哧P(guān)注度， 刺激用戶活躍。 轉(zhuǎn)化店鋪首頁可以適當放一些日常券，提升轉(zhuǎn)化。 

6 . 促銷必備：限時折扣

前N件優(yōu)惠，打折更靈活。例如，烘培店月餅8折活動，每位顧客不限制購買份數(shù)，但最多5盒可以8折優(yōu)惠，超出部分原價購買。按周期重復，例如大促期間每天限時限量（比如活動是10天，每天10點-12點打折，當天活動結(jié)束后，要第二天10點再開始），可以讓客戶每天都來關(guān)注一下！

7 . 提升粉絲下單率：訂單返現(xiàn)

不僅能降低商品單價，提高用戶的購買欲望，也能刺激用戶在同一家商家進行多次消費。訂單返現(xiàn)功能是一個針對全店鋪的營銷工具，在做活動時特別管用，還能很好的把引來的流量轉(zhuǎn)化成銷售。

[ 衍生玩法 ] 

返現(xiàn)+降價：訂單返現(xiàn)一般選用店鋪新品，可以設(shè)置活動時間內(nèi)每個買家在商城拍下的前N筆訂單進行返現(xiàn)。例如：大促當天全部商品前50筆訂單返現(xiàn)的活動，吸引粉絲在活動起初的時候就積極搶拍。在活動期間，使用“降價拍”來配合，大部分商品會降到很便宜的價格，從而引起消費者轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈引來更多的流量。

首單隨機返現(xiàn)：結(jié)合采取海報發(fā)朋友圈的方式，并鼓勵大家在自己的朋友圈、群聊中傳播這件事。營造噱頭，活動采取當天全店首單隨機返利，最高返２５％的形式誘惑”買家進店消費。

固定返利：針對一些剛需商品，配上5%的固定金額訂單返現(xiàn)，朋友圈和微信群預熱，隨后公共廣告位跟上，限時限量。在當時的場景下，足以讓很多猶豫不決的按下支付按鈕。

8 . 百搭營銷工具：滿減送

“滿減/送”可以實現(xiàn)滿金額送多種優(yōu)惠，還可以設(shè)置多級滿減，讓商家的店鋪促銷活動更加豐富。滿減/送功能除了提供減現(xiàn)金、送積分、送優(yōu)惠、免郵和送贈品等直接的功能之外，還可以跟其他功能來配合，實現(xiàn)不同的營銷模式，只有想不到?jīng)]有做不到。