█   1個公式＋8種玩法，店鋪成交全靠這些！

今天就和各位老板聊聊運營中的核心的問題——店鋪成交那些事。

店鋪成交公式

店鋪成交公式：

交易額 = 訪客數 * 轉化率 * 客單價

訪客數：顧名思義就是有多少人來看過你的店鋪，通常指全店各頁面的訪問人數。

轉化率：就是所有到達店鋪并產生購買行為的人數和所有到達你的店鋪的人數的比率。轉化率=（產生購買行為的客戶人數 / 所有到達店鋪的訪客人數）× 100%。

客單價：每一位顧客平均購買商品金額。

客單價=銷售總額（打折之類的算下來一起的總錢）÷顧客總數

三大影響因素

①  訪客數

提升訪客數和店鋪推廣密切相關，我們在《店鋪流量獲取全能寶典》一文中詳細介紹了店鋪推廣的各種渠道，不妨回過頭去再看看。

②  轉化率

想到要提升轉化率，一般大腦中都會冒出一些想法，比如“把頁面做得好看一點”、“頁面加載快一些”、“貼合用戶想法”、“讓用戶更信任”、“多贈送點禮品”、“限時優惠”等。此外還可以從以下方面入手：

提升視覺體驗

“買家沒有義務透過你糟糕的頁面，辛苦尋找你產品的亮點并最終把錢交給你。” 所謂一圖勝千言，在預算充足的情況下，盡可能請一個專業的設計師，圖形化界面會比純文字有更好的閱讀體驗，再進一步，視頻又比圖形更有說服力。

建立信任

展示客戶使用的案例照片和評價，更容易讓其他用戶產生信任。或者采用降價或免費體驗的方式先讓一部分人用起來，也可以主動展示你的團隊優勢、融資情況、獲獎情況、牌照、行業認證等。

消除疑惑

最常見的方法是在商品詳情頁加Q&A（常見問題解答），將預想到用戶容易產生的問題寫到Q&A里。

其次是設立保障制度，僅靠文字解答很難打消用戶顧慮，這時就需要設計一定的保障制度來打消客戶顧慮，常用的方法是 “xx天內，不滿意全額退款”。

最后是暢通的買賣溝通渠道，顧客總會有一些問題是你提前想不到的，通過有贊提供的客服咨詢工具，可以有效滿足客戶在線咨詢的需求，同時建議搭配“咨詢電話”、“QQ咨詢”、“留言回復”、“微信一對一服務”等方式，滿足不同人群的溝通需求。

③  客單價

靠提高單價來提升客單價，能起到一定作用，但是空間非常有限。人均購買筆數是另一個能使客單價提高的突破口。如果一家店鋪將人均購買筆數由1筆提升到了2筆，那么成交也將翻倍。

工具和方法介紹：優惠套餐、優惠券、優惠碼、滿包郵、滿減、滿送、打包一口價、全場消費最高送iphone等。

八種成交神器

1. 認證訂閱號在圖文中直接點擊購買：小程序

由于絕大部分訂閱號不能申請微信支付，無法在群發圖文中直接點擊購買。但是認證訂閱號可以申請小程序，小程序可以插入圖文中，從而實現點擊小程序進入商城買買買。

[ 衍生玩法 ]  將小程序的商品主圖設置為“海報”樣式，即主圖上面顯示賣點、使用場景、價格、活動促銷信息等，這樣插入圖文中的時候，可以直接當商品促銷海報使用。

2 . 營造節日狂歡氣氛：打包一口價

“打包一口價”是一款幫助商家增加商品銷售、提升客單價的促銷工具。使用該營銷工具商家可以設置全場活動，如“全場99元任選3件”。

[ 衍生玩法 ]  通過“打包一口價”建立商品池，可以讓買家隨意挑選，當滿足活動條件時，買家只需支付一定的固定金額，既可全部拿走，非常適合清倉大甩賣類的營銷活動。針對節日，也可以來一個99元三件狂歡專場。

3 . 增加商品曝光，客單價漲漲漲

商家可以將幾種商品組合成套餐，并設置套餐價來銷售，通過這種優惠套餐的形式讓買家一次性購買更多商品。

優惠套餐可以提高商品曝光，買家在瀏覽商品詳情頁時，會看到相關套餐的其他商品。可以引發關聯購買，買家以優惠價一鍵購買整個套餐，提高關聯銷售。

[ 衍生玩法 ]  套餐生成后，可以單獨將套餐活動通過二維碼或者鏈接推廣出去，生成一個套餐專區。比如，將二維碼直接放出來，買家掃碼后進入到套餐列表頁，直接一鍵購買；也可以在店鋪里創建套餐活動，并放上這個套餐的鏈接，買家點擊后進入到套餐列表頁，一鍵購買。

4 . 成交轉化神器：發券寶

進店有禮怎么玩？

系統自動識別新老客戶，新客進店主動推送優惠券禮包，拉新有的放矢。

裂變優惠券怎么玩？

客戶在線支付完成，提供裂變優惠券，分享給朋友，促進老客回購和拓展新客。

定向發券怎么玩？

提升單價：大促前，給過購買均價小于100的客戶發滿150減20定向券，給購買均價100-200的客戶，發滿300減50的券，分層提高消費金額。

刺激回購：給半年內有過支付行為，但是最近2個月沒有支付行為的客戶定向發券。

售后安撫：給物流超時、中途小損的客戶定向發券，在優惠券中加說明，在客戶投訴前主動安撫提升滿意度。 

交叉推薦：給買過A商品的客戶發B商品券，交叉推薦相關聯商品。

新品測款：給活躍老客定向推送新品體驗券，測款、積累好評、獲取有效反饋；

5 . 最接地氣的營銷工具：優惠券\優惠碼

商家可通過優惠券、優惠碼功能，開展店鋪促銷活動。生效中的優惠券/優惠碼不可減少可使用商品數，只可增加。

［優惠碼與店鋪優惠券的區別］優惠碼設置之后會自動生成一個二維碼，二維碼可直接分享朋友圈呀或者打印出來做包裹的DM宣傳，這個是店鋪優惠券和寶貝券都沒有的，它們只有一個鏈接。

大促怎么設置優惠券？

顧客對面值的關注度高于領取門檻，大額度高門檻券比低額度低門檻券更有吸引力。同時將商品單價提升10% ，同時利用價格錯覺。99的門檻比100的門檻感覺低很多，149比150 感覺更低。

裂變券更適合高頻次，剛需或者品牌商品， 比如外賣， 食品， 日用品。 適當的使用限量搶券的模式，去提高關注度， 刺激用戶活躍。 轉化店鋪首頁可以適當放一些日常券，提升轉化。 

6 . 促銷必備：限時折扣

前N件優惠，打折更靈活。例如，烘培店月餅8折活動，每位顧客不限制購買份數，但最多5盒可以8折優惠，超出部分原價購買。按周期重復，例如大促期間每天限時限量（比如活動是10天，每天10點-12點打折，當天活動結束后，要第二天10點再開始），可以讓客戶每天都來關注一下！

7 . 提升粉絲下單率：訂單返現

不僅能降低商品單價，提高用戶的購買欲望，也能刺激用戶在同一家商家進行多次消費。訂單返現功能是一個針對全店鋪的營銷工具，在做活動時特別管用，還能很好的把引來的流量轉化成銷售。

[ 衍生玩法 ] 

返現+降價：訂單返現一般選用店鋪新品，可以設置活動時間內每個買家在商城拍下的前N筆訂單進行返現。例如：大促當天全部商品前50筆訂單返現的活動，吸引粉絲在活動起初的時候就積極搶拍。在活動期間，使用“降價拍”來配合，大部分商品會降到很便宜的價格，從而引起消費者轉發朋友圈引來更多的流量。

首單隨機返現：結合采取海報發朋友圈的方式，并鼓勵大家在自己的朋友圈、群聊中傳播這件事。營造噱頭，活動采取當天全店首單隨機返利，最高返２５％的形式誘惑”買家進店消費。

固定返利：針對一些剛需商品，配上5%的固定金額訂單返現，朋友圈和微信群預熱，隨后公共廣告位跟上，限時限量。在當時的場景下，足以讓很多猶豫不決的按下支付按鈕。

8 . 百搭營銷工具：滿減送

“滿減/送”可以實現滿金額送多種優惠，還可以設置多級滿減，讓商家的店鋪促銷活動更加豐富。滿減/送功能除了提供減現金、送積分、送優惠、免郵和送贈品等直接的功能之外，還可以跟其他功能來配合，實現不同的營銷模式，只有想不到沒有做不到。