在推動私域的時候，面對原先電商部門，必然會面臨用戶歸屬權問題。

比如做電商的，認為用戶從電商平臺來，那么用戶歸屬權自然屬于電商部門。

但是用戶在電商平臺下單，通過包裹卡、AI電話導入私域后，用戶就變成私域部門的了。復購、成交在私域發(fā)生，就變得與電商部門無關。

另一個角度，在大促、搶平臺資源位的時候，把私域用戶反哺到公域電商平臺下單，能撬動自然流量，讓官方傾斜更多資源。那這種反哺的行為，業(yè)績又算給誰呢？

對于這方面的矛盾，商家可以學習一下三只松鼠。

自 2021 年與有贊合作后，三只松鼠通過「線下消費引導關注公眾號」、「快遞包裹卡片關注公眾號」、「客服引導關注」等全觸點拉新，在那段時間，私域整體會員以月增 10 萬人的速度持續(xù)增長。

并且，他們還計劃將積累在電商平臺中多達一億多的用戶激活引導至微信，全面推動私域運營。

這背后的原因，正是不再區(qū)分私域公域，而是整個線上部門整合。

因此，就需要一把手去推動落地：

• 提認知，提升團隊對私域的戰(zhàn)略認知。

  
  

• 定績效，重新給團隊定目標，調(diào)整績效。

  
  

• 買工具，采買外部工具、定開，追蹤數(shù)據(jù)。

相比于電商，線下零售業(yè)態(tài)的組織來得更加復雜。

總部、加盟商、大區(qū)、門店、銷售……每一個組織節(jié)點的利益，都要被充分考慮。

一：定基調(diào)

在推動私域落地前，總部團隊首先得明確一個認知：總部是做服務的，是給加盟商、大區(qū)、門店、銷售等組織節(jié)點賦能，幫助他們更好做出業(yè)績，賺更多錢。

二：策略共創(chuàng)

大區(qū)，特別是門店、銷售，他們是私域落地的終端，直接接觸用戶。

策略從運營視角看起來再好，一線銷售不愿意配合執(zhí)行就是失敗的。好策略，能落地。

因此，總部的私域團隊在制定策略時，不能每天坐在辦公室內(nèi)，要下沉到一線具體的業(yè)務中去。

當一周銷售，感受銷售每天的工作業(yè)務流程、工作環(huán)境、每天接觸的客戶；

跟銷售溝通，了解銷售對用戶歸屬權、對業(yè)績、對企微、對私域的看法。

當足夠了解一線銷售工作、想法后，約上不同大區(qū)的負責人，聽聽他們從一線管理者的視角對私域的看法、相關的建議，與他們共創(chuàng)私域策略。

三：總部試點MVP流程，立標桿

當跟各個大區(qū)共創(chuàng)，出了一版1.0的方案后，在推動的過程中，肯定會遇到難啃的骨頭。

有些大區(qū)會覺得私域并不符合他們目前業(yè)務的實際情況，那么推進動作可先緩一緩。

總部發(fā)起招募，講明最先布局私域的利弊，選擇配合度高、意向度高、容易落地的大區(qū)或門店優(yōu)先試點落地。跑通MVP，樹立標桿。

在此階段，總部高管、負責人要親自下場，與試點大區(qū)高度打配合，手把手帶著大區(qū)做。

以天/周/月的維度復盤，一旦發(fā)現(xiàn)策略中存在的問題，遇到的卡點，不適配點，就要快速調(diào)整策略，迭代優(yōu)化。

當試點大區(qū)取得了階段性的成果后，要實時向全體員工公布，必要時，可由高管、CEO發(fā)表感言，給予激勵。

其他大區(qū)看到試點大區(qū)有了正向反饋后，總部樹立的標桿效果就起來了，布局私域的積極性就會提高很多。

四：給動力

無利不起早，在落地前，需要先跟大區(qū)負責人、一線銷售講清楚私域?qū)λ麄兊膬r值，以及能夠獲得利益。

跟不同崗位溝通，強調(diào)的重點也不同，要有針對性。

跟大區(qū)負責人開共識會，重點強調(diào)私域這件事對品牌的長期價值，特別是總部高層對此非常重視，會傾斜資源。

跟一線銷售，強調(diào)私域不僅能提升業(yè)務流程上的效率，帶來業(yè)績提升，在落地時還能有項目獎勵。

提升業(yè)務效率

• 用戶畫像更清晰，能更清楚了解用戶需求。

• 用戶轉(zhuǎn)化更高效。總部會給每個銷售都建一個群，只需要把自己的用戶拉到對應的群內(nèi)，總部會幫著運營，其中產(chǎn)生的業(yè)績都歸屬該銷售。

• 工作負擔更輕。總部將一系列繁瑣、重復性、創(chuàng)造性的工作，比如朋友圈、話術、快捷回復等內(nèi)容素材都制作好，一線銷售只需要做好一件事—回歸有溫度的服務。

項目激勵

• 直接給錢

以天、周、月為維度，銷售、門店加人滿N人，總部給到N元。

• 排行榜激勵

以周、月為維度，銷售、門店加人數(shù)量排名前3的，額外獲得高認知實物（手機）、金錢激勵。

• 榮譽激勵

對于在私域落地表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，給予他們榮譽稱號，并在全體員工前進行表揚。

也可邀請這些優(yōu)秀員工，給其他伙伴分享他們布局私域的經(jīng)驗與踩過的坑，加強榮譽感。

五：給賦能

行動=動力-阻力。總部賦能一線，能加快一線落地私域的效率。

培訓

總部搭建培訓體系，分為錄播課、直播、社群。

• 錄播課

根據(jù)業(yè)務場景，搭建從入門到精通整套私域課程體系，讓一線銷售自學。比如，私域認知、企微操作、人設、朋友圈、社群等等。

總部也可定期觀察后臺的學習數(shù)據(jù)，給予對應的激勵與懲罰。

• 直播

在私域推進的過程中，一線銷售遇到的問題、卡點，總部高管或私域負責人可開直播，針對性解決。

也可邀請外部的知名講師來給一線銷售進行直播講座。

• 社群

社群重在交流，一線銷售遇到的問題可在群內(nèi)提問，總部的人會實時解答。

中臺

總部作為中臺，定期輸出朋友圈、話術、私聊、快捷回復、社群等內(nèi)容，通過任務下發(fā)至一線銷售，減輕創(chuàng)作工作壓力。

總部定期舉辦直播，幫助一線銷售轉(zhuǎn)化。邀請自己的用戶進入到直播間，通過關系綁定，用戶在直播間下單后，提點仍然歸屬于對應的銷售。

同理，對應的還有總部舉辦的秒殺群、團購會等等。

組織私域落地的坑

在私域落地的過程中，常常會出現(xiàn)2個坑：

一：用戶擁有權

對于高客單、線索單價高的品類來說，讓銷售用企微添加用戶，他們會有天然的排斥感。

用戶加到個微，離職后個微帶走，到下一家公司還可以去賣其他同類產(chǎn)品。用戶擁有權屬于自己。

但如果加到了企微，離職后就無法帶走了。用戶擁有權屬于公司。

再加上企微會話存檔，總部能查看跟用戶的聊天溝通記錄。

因此，會排斥用企微，或者通過其他手段讓用戶加了企微后，再加他個人微信，雙方在個人微信上溝通。

對于這點，目前的唯一解，是通過強硬的規(guī)則去對銷售進行約束。

二：權力下放

私域的策略要因地制宜。不同地區(qū)，有不同地區(qū)的情況所在。

因此，總部不必要求策略全國統(tǒng)一，強硬規(guī)定一定要按照總部的來。這會適得其反。

要根據(jù)當?shù)厥袌觥⑷肆Α⒂脩舻葘嶋H情況，針對性制定策略。適當調(diào)整，無傷大雅。