1.主播的職責(zé)及SOP

在解決前端流量問(wèn)題的基礎(chǔ)上，直播間的轉(zhuǎn)化效率取決于用戶的信任落在誰(shuí)身上。

主播的氣質(zhì)、音容和直播室匹配嗎？你的嘴很清楚嗎？你能在最短的時(shí)間內(nèi)釋放最多的商品信息嗎？了解產(chǎn)品的使用場(chǎng)景、尺寸、材料、性能、市場(chǎng)趨勢(shì)和趨勢(shì)，不要太嘮叨？等等

同時(shí)，與其他平臺(tái)直播不同，視頻號(hào)直播可以彈出微信官方賬號(hào)推文和企業(yè)微信小卡的功能。除了描述正在銷售的產(chǎn)品的包裝外，主播還應(yīng)該有一定的演講技巧「加企微的好處」進(jìn)行渲染。這里是對(duì)話術(shù)的一個(gè)很大的考驗(yàn)「取平衡」基本功。如果添加企業(yè)微的好處渲染過(guò)多，可能會(huì)導(dǎo)致客戶對(duì)添加企業(yè)微的期望過(guò)高。直播時(shí)間一般在晚上。如果操作人員下班不到位，很可能造成用戶嚴(yán)重流失。

2.場(chǎng)控職責(zé)及SOP

場(chǎng)控是節(jié)奏大師。

在一次直播中，除了主播的講解外，很多畫外音的補(bǔ)充講解都來(lái)自現(xiàn)場(chǎng)控制。不僅要回復(fù)評(píng)論區(qū)的用戶問(wèn)題，還要根據(jù)直播室的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)調(diào)整主播的講解節(jié)奏。比如直播間突然涌入一波流量，現(xiàn)場(chǎng)控制需要提示主播改變演講技巧，抓住機(jī)會(huì)切講解或者留在胖袋里。

節(jié)奏控制對(duì)于直播來(lái)說(shuō)非常重要，可以直接影響轉(zhuǎn)化率和最終成交量。

純粹從責(zé)任的角度來(lái)看，在節(jié)奏控制和操作的界限上有一些模糊的區(qū)別。我們內(nèi)部的區(qū)別總結(jié)是：操作根據(jù)背景數(shù)據(jù)的變化分析長(zhǎng)期趨勢(shì)，現(xiàn)場(chǎng)控制根據(jù)當(dāng)前工作室的實(shí)際情況感知當(dāng)前趨勢(shì)。

3.中控的職責(zé)及SOP

中控從來(lái)不只是彈鏈接來(lái)改變價(jià)格。

一些工作室的中央控制將由現(xiàn)場(chǎng)控制或操作，但目前我們選擇獨(dú)立保留每個(gè)項(xiàng)目，中央控制不僅看起來(lái)只有背景操作，他更大的價(jià)值是與錨完成商品強(qiáng)制訂單合作，立即根據(jù)庫(kù)存調(diào)整強(qiáng)制訂單策略、優(yōu)惠券策略等。

例如，當(dāng)你看羅永浩和李佳琪的直播時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)商品并沒(méi)有在最后一波庫(kù)存售罄后下架，而是一點(diǎn)一點(diǎn)地穿插在評(píng)論區(qū)，主播溝通申請(qǐng)庫(kù)存，再次上架搶購(gòu)。這些都需要中央控制提示思維策略，配合錨預(yù)覽，共同促進(jìn)工作室的氣氛和交易。

4.團(tuán)隊(duì)配合

直播現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境一般都很嘈雜，這是對(duì)直播中團(tuán)隊(duì)成員之間寫作合作的考驗(yàn)。與建設(shè)好的品牌室內(nèi)直播室相比，更容易面對(duì)一些突發(fā)事件。最常用的直播形式是店內(nèi)定播走播。

除了提前溝通腳本和訓(xùn)練配合演講技巧外，現(xiàn)場(chǎng)最直接的溝通方式是通過(guò)手勢(shì)暗語(yǔ)。由于主播在直播中看不到數(shù)據(jù)背景，但需要根據(jù)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)調(diào)整演講節(jié)奏，場(chǎng)控或中控會(huì)通過(guò)手勢(shì)將當(dāng)前數(shù)據(jù)的變化傳遞給主播。