在視頻號直播間為什么能讓用戶快速下單，原因直播間下單離不開的一個關鍵詞：信任。

一筆交易的產生，就是一次信任建立完成帶來的結果。尤其是在直播間短平快的節奏里，更加需要重視這一點。直播類目的不一樣，建立信任的方式也不太一樣。

目前直播的商家，考驗的其實是品牌力，比如當你進到阿迪達斯的直播間，可能是喜歡這個品牌，認可這個品牌，是品牌對你有感召力，或者是信任品牌的售后體系、省事避免麻煩。

如果是無標的工廠、批發商，按照我們之前做白牌、0粉開播時的經驗與結論，最重要的還是主播自身的能力，以及運營在整個賬號定位、場景的構建能力。

純靠「性價比」和「便宜」確實能提供價值點，但是離信任的形成還很遠，「低價白牌」只是降低了沖動消費的決策門檻，沒有降低信任建立的難度，客單價稍微高一點就根本行不通。一味播低客單產品大概率利潤率、投產比都上不來，必然會面臨項目腰斬的情況。

如果主播是一個素人，跟用戶之間沒有一個強信任關系，在全網也沒有很強的IP屬性，那就要在直播間里去拼你的親和力，通過親和力和整體場景，讓用戶相信你的誠懇，讓用戶能被你感染，在你的直播間待著很舒服，通過直播來完成人設的構建。

IP類達人要輸出一個高客單價的東西，就要打破用戶原有認知，讓他建立新的認知，來樹立你的專業形象，從而建立他對你的信任關系。

不同直播間的戰術大不相同，但是戰略都是一致的：解決信任問題。先做信任，后做轉化，沒有信任做基礎，轉化是非常困難的。

（2） 如何提升視頻號直播間的轉化率？

說完了轉化的底層邏輯，我們來談談具體的執行策略。在8號倉直播間達成近百萬GMV后，總結了4 個提升轉化率的可執行點：

1. 把產品講明白。比如賣一個圣羅蘭的包包，要說清楚這個包包適合什么年齡段背，是小女生還是媽媽輩？適合小個子還是大個子？要讓要讓用戶很直觀地知道是什么樣的產品。

2. 讓產品可量化、可視化。可量化就是用數據說話，比如包包的尺寸、重量是多少；可視化就是直接試用，讓用戶親眼看到能不能裝下手機、雨傘等隨身物品，讓主播上身展示效果，親身體驗后說出自己的感受。我們屢試不爽的一個招，就是主播上身款通常都會成為當場爆款。

3. 學會塑造產品的價值。我們曾經也犯過這個錯誤，經常進行產品價格對比，其實用戶不只是為價格買單，而是為價值買單。比如買大牌包包，除了設計上的考究，更多是為了滿足自己的小虛榮，主播要表現的是擁有之后喜悅的心情，如果能把場景描述得很清楚，塑造出價值感，轉化率會比花大把時間強調性價比高很多。

4. 用滿減/贈來促進用戶下單轉化。通過在直播中設置購物滿 4000 元減 300 元的優惠券，如在雅戈爾的直播中設置了滿 5** 元送小米音響，驗證了這個方法的可行性，部分用戶會為了得到這個滿減門檻進行湊單，客單價也可以進一步拉升。