除了早C（coffee）晚A（Alcohol），還能讓年輕人瞬間回魂的東西，大概就只有吃辣了吧。

前段時(shí)間，李佳琦拿出比賣口紅還賣力的架勢(shì)在直播間推銷一瓶燒椒醬，甚至還說“要堵上口紅一哥的名聲，誰要覺得這個(gè)醬不好吃，那是你自己的問題”。最后，這款燒椒醬在3分鐘賣出去了50萬瓶。

這款被李佳琦認(rèn)為不可能不好吃的燒椒醬出自四川川娃子食品有限公司（以下簡(jiǎn)稱川娃子）——新希望旗下的復(fù)合調(diào)味品生產(chǎn)商，近期剛剛完成A輪融資，由高榕資本領(lǐng)投，廈門建發(fā)及相關(guān)機(jī)構(gòu)跟投，融資金額金額近3億元。

在“味蕾江湖”，復(fù)合調(diào)味品本應(yīng)該是幕后英雄、隱形冠軍，但是隨著懶宅文化的盛行，以及疫情等大環(huán)境的影響，不會(huì)做飯也能制造美味成為現(xiàn)代人尤其是年輕人的“硬”需求，于是能夠讓美味“速成”的復(fù)合調(diào)味品成為廣大年輕人的心頭好，也成為資本追逐的新潮流。

而這個(gè)行業(yè)尚處于起跑階段，前景廣闊入局者眾，誰能在這個(gè)階段跑出行業(yè)加速度，誰就能成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。而川娃子無疑已是賽場(chǎng)上的熱門選手。

復(fù)合調(diào)味品的入局者們，首先將目光鎖定年輕化的消費(fèi)群體。

但這里競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈。讓不會(huì)做飯的年輕人也能在家盡享美味，已經(jīng)成為這個(gè)時(shí)代的“剛需”。在這個(gè)賽道上，有做外賣的，有做速食的，有做鹵味的……還有就是像川娃子這樣專攻復(fù)合調(diào)味品的。

在這樣的背景下要想出奇制勝，必須找準(zhǔn)場(chǎng)景的痛點(diǎn)和群體的心理因素。什么是他們?cè)谝獾模裁词撬麄儞?dān)心的。品牌越是了解用戶，就越能洞悉到那個(gè)影響消費(fèi)決策的關(guān)鍵因子。

川娃子顯然看準(zhǔn)了現(xiàn)代年輕人的糾結(jié)。他們一邊想大快朵頤，一邊又擔(dān)心健康，所以我們才會(huì)看到那些火鍋燒烤生意興隆的同時(shí)，低脂低糖食品也大行其道。現(xiàn)代年輕人奉行的就是朋克式養(yǎng)生。于是，川娃子用一罐兼顧“辣”和“鮮”的燒椒醬，給出了朋克式的解決方案。

從行業(yè)來看，川娃子也開創(chuàng)了“鮮醬”的概念，與傳統(tǒng)的腌制辣醬進(jìn)行區(qū)隔，提煉調(diào)味料品的鮮，用新鮮且品質(zhì)上乘的原材料開辟出“鮮醬”這一細(xì)分領(lǐng)域，成為注重健康的年輕人的首選品牌。

為了更加貼近年輕的消費(fèi)群體，川娃子還提出“鮮辣有味，餐餐相伴”的品牌傳播核心，希望不僅能為用戶提供舌尖上的享受，還能相伴每一段時(shí)光，為用戶帶去情緒價(jià)值。想想對(duì)于年輕人來說，每一個(gè)因?yàn)閴?mèng)想而顧不上好好吃頓飯的時(shí)刻，都是品牌能引發(fā)情感和共鳴的時(shí)刻。

在產(chǎn)品的定位愈加明確之后，川娃子也在視覺上進(jìn)行了升級(jí)，換掉了偏傳統(tǒng)的卡通形象，換上了簡(jiǎn)潔潮流的英文字體——WA！讓品牌的定位和視覺表達(dá)高度統(tǒng)一。

品牌越是懂得用戶，也就越懂得用用戶的語言表達(dá)自己。

復(fù)合調(diào)味品市場(chǎng)目前是名副其實(shí)的藍(lán)海。2020年美國、日本、韓國的復(fù)合調(diào)味料市場(chǎng)滲透率分別為73%、66%、59%，而我國的復(fù)合調(diào)味料市場(chǎng)滲透率僅為26%，發(fā)展空間巨大。

事實(shí)上，近幾年國內(nèi)的復(fù)合調(diào)味品市場(chǎng)增長迅猛，據(jù)Frost&Sullivan數(shù)據(jù)，2020年我國復(fù)合調(diào)味料市場(chǎng)規(guī)模約為1500億元，2021年將達(dá)1658億元。

這樣廣闊的前景，競(jìng)爭(zhēng)自然也十分激烈，入局者中有從傳統(tǒng)單一調(diào)味品行業(yè)殺入的，也有像川娃子這樣從深耕復(fù)合調(diào)味品供應(yīng)鏈邁向TO C領(lǐng)域的。這個(gè)時(shí)候考驗(yàn)的就是品牌的學(xué)習(xí)能力。川娃子在這一點(diǎn)上身段靈活，很快掌握了新消費(fèi)領(lǐng)域的關(guān)鍵打法。

首先是流量打法。川娃子在入局C端市場(chǎng)的關(guān)鍵階段，將優(yōu)勢(shì)兵力集中在流量基礎(chǔ)好的平臺(tái)和內(nèi)容形式上。登陸李佳琦直播間就是關(guān)鍵動(dòng)作。在直播帶貨炙手可熱的當(dāng)下，選擇頭部KOL背書無疑是最快出圈的方法。

除了借力當(dāng)紅主播，川娃子還建立起自己的內(nèi)容營銷能力，比如在小紅書等社交平臺(tái)上通過視頻化、社交化的內(nèi)容種草引流，幫助川娃子在增加曝光量的同時(shí)，深化了與年輕用戶的溝通。同時(shí)，小紅書本身就有帶貨標(biāo)簽，種草能力強(qiáng)，能夠幫助川娃子完成很好的銷售轉(zhuǎn)化。

還有一點(diǎn)值得一提，在2020年初遭遇疫情時(shí)，川娃子就迅速組建起線上直播團(tuán)隊(duì)。對(duì)于品牌來說，既要懂得借力，也要有自建流量池的思維和意識(shí)。

其次是渠道打法。2017年川娃子開始了電商的試水，2018年天貓旗艦店開啟，目前從京東到抖音，再到社區(qū)電商平臺(tái)，已實(shí)現(xiàn)多渠道的覆蓋。

在今年天貓618活動(dòng)期間，川娃子旗艦店累計(jì)成交金額達(dá)近千萬元，其中辣醬類總計(jì)銷售40W+瓶，超越辣椒醬一線品牌老干媽、飯爺斬獲天貓618全周期熱度榜辣椒醬類目第一，調(diào)味品類目第二以及辣椒類調(diào)料第三的好成績。

最后也是最重要的，是產(chǎn)品打法。川娃子選擇了從小品類切入，走小品類帶大品類的路線。川娃子第一款面向C端的產(chǎn)品，避開了熱門的紅油底料，而是通過搜索數(shù)據(jù)分析，選擇了燒椒醬，并用2個(gè)多月時(shí)間做到了同品類的第一名。 

川娃子在打造爆款上有自己的一套方法論——選擇既有廣泛的群眾基礎(chǔ)同時(shí)又具備差異化的單品，缽缽雞底料和燒椒醬都屬于此列。

在爆款戰(zhàn)略奏效之后，川娃子用小品類帶動(dòng)大品類，迅速建立起產(chǎn)品矩陣，目前已經(jīng)擁有包括復(fù)合調(diào)味醬、缽缽雞底料、火鍋底料、串串底料、冒菜底料在內(nèi)的13個(gè)系列的產(chǎn)品，覆蓋醬料、底料、方便食品、川味零食等多個(gè)品類。 

可以說，川娃子的成功源自兩種思維，一種是差異化思維，另一種結(jié)構(gòu)化思維。前者建立起“點(diǎn)”上的優(yōu)勢(shì)，后者建立起“面”上的優(yōu)勢(shì)。

需要強(qiáng)調(diào)的是，川娃子不是一個(gè)新鮮的闖入者，它發(fā)展到今天已經(jīng)在復(fù)合調(diào)味品市場(chǎng)耕耘了13年。正是因?yàn)橛昧撕荛L的時(shí)間在B端市場(chǎng)苦練了“肌肉”，川娃子才能在C端市場(chǎng)火速“出圈”。就拿能快速建立起產(chǎn)品矩陣這件事來說，也是得益于川娃子長期耕耘B端市場(chǎng)建立起來的生產(chǎn)和研發(fā)能力。

川娃子的創(chuàng)始人唐磊創(chuàng)業(yè)之初經(jīng)營的是一家串串香門店，因?yàn)楠?dú)特的口味而生意火爆，短短幾年加盟店迅速擴(kuò)張至上千家。唐磊敏銳地意識(shí)到底料標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)對(duì)于餐飲品牌連鎖化發(fā)展的重要性，于是果斷入局川調(diào)領(lǐng)域。

2018年，川娃子成為世界500強(qiáng)企業(yè)新希望集團(tuán)控股的子公司。在與強(qiáng)者同行的過程中，川娃子建立起自己的食品研究院，打造了行業(yè)頂尖的研發(fā)實(shí)驗(yàn)室，擁有專業(yè)研發(fā)小組15個(gè)，專業(yè)品測(cè)團(tuán)隊(duì)5個(gè)，以及國內(nèi)一流餐飲總廚100余人。

在生產(chǎn)端，川娃子還自建AAA級(jí)智能生態(tài)工廠，占地120余畝，年產(chǎn)各類復(fù)合調(diào)料超15萬噸，擁有原料自動(dòng)篩選、AGV自動(dòng)輸送、成品自動(dòng)包裝等智能技術(shù)。目前，車間的自動(dòng)化水平已處于業(yè)內(nèi)第一梯隊(duì)。

如今的川娃子，建立起了自己的供應(yīng)鏈壁壘，并形成了以智能工廠為核心的B+C雙輪驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略。

在B端，川娃子抓住餐飲連鎖化發(fā)展趨勢(shì)，以復(fù)合調(diào)味標(biāo)準(zhǔn)體系供應(yīng)切入，為餐飲行業(yè)提供品牌孵化、產(chǎn)品定制化，打造個(gè)性化、智能化、專業(yè)化的柔性定制供應(yīng)鏈服務(wù)。目前，川娃子已經(jīng)入駐像盒馬鮮生、永輝這樣的知名商超，也為海底撈、小龍坎、德莊火鍋等知名企業(yè)提供供應(yīng)鏈服務(wù)。

而在C端，川娃子覆蓋全網(wǎng)渠道，入駐天貓、京東、拼多多、抖音、美團(tuán)優(yōu)選等各大電商、社區(qū)團(tuán)購、短視頻平臺(tái)。與此同時(shí)，川娃子還憑借自己的研發(fā)能力，上市的、儲(chǔ)備的產(chǎn)品可以達(dá)到1500款。產(chǎn)品和渠道的加成，讓川娃子有機(jī)會(huì)成為互聯(lián)網(wǎng)+食品的潮牌。

川娃子的B+C雙輪驅(qū)動(dòng)也得到了資本的認(rèn)可，高榕資本合伙人韓銳就表示，“在中國擁有廣泛受眾基礎(chǔ)的復(fù)合調(diào)味料賽道，川娃子創(chuàng)新地開拓了鮮醬這一增量市場(chǎng)，并得以通過這一品類與消費(fèi)者建立起信任。我們看好川娃子年輕的創(chuàng)始人和團(tuán)隊(duì)，既有對(duì)消費(fèi)者視角世界的敏銳觀察，捕捉到新一代消費(fèi)群體對(duì)于方便和健康的需求，也有在數(shù)字化供應(yīng)鏈、產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新上堅(jiān)定投入的決心。未來，川娃子食品將繼續(xù)突破思維邊界，不斷挖掘消費(fèi)者顯性需求，研發(fā)更多新品，加強(qiáng)全渠道布局，以新鮮態(tài)的美食，陪伴14億中國消費(fèi)者的用餐時(shí)光”。

復(fù)合調(diào)味品是一個(gè)從傳統(tǒng)行業(yè)里生長出來的新興行業(yè)，這讓它既有歷史沉淀，又能接納新的商業(yè)思潮，融入到新的發(fā)展趨勢(shì)中。在這樣的行業(yè)里，企業(yè)要既能快，又能慢。“快”體現(xiàn)在營銷上，要能夠快速學(xué)習(xí)新的打法，讓品牌能夠在短期內(nèi)獲得流量；“慢”則體現(xiàn)在供應(yīng)鏈的建立上，要站在發(fā)展的高度為企業(yè)打造競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

只有能快能慢的企業(yè)，才能在市場(chǎng)的浪潮中獲得長期的發(fā)展。