近兩年開始，各大企業在付費會員這件事上動作頻頻：天貓推出88VIP會員

京東升級PLUS會員服務

小紅書推出黑卡會員

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多年來，“免費會員模式”一直是國內市場的主旋律。如今，這種格局已悄然改變，會員經濟迎來爆發。

互聯網進入下半場，單純依靠流量拉取新用戶的做法已經失效。企業們開始比拼，如何把更多的普通用戶，轉化成關系更緊密的“超級用戶”。

超級用戶，就是指那些未來對企業產品和服務有明確消費意愿的重度用戶。

“二八定律”告訴我們，往往20%的重要客戶創造了80%的利潤。恰恰超級用戶正是這20%的部分，它們占比不多，但消費力強，忠誠度高，復購高，還樂于分享。

所以，企業想要搭建會員體系，解決增長難題，“超級用戶”則成了重要突破口。第一步就是如何找到你的“超級用戶”？

不要急，下面就告訴你，如何識你企業里潛在的超級用戶，又如何通過更多渠道觸達他們。讓你在這會員經濟的大趨勢下，少走彎路，打造屬于自己的超級用戶體系。

站在企業角度，目標用戶、普通用戶和付費用戶都有可能成為企業的超級用戶。但是一家企業資源有限，盲目地去尋找超級用戶無異于大海撈針。

對于尚未開展超級用戶業務的企業來說，有效的抓住潛在的超級用戶可以讓后續的工作事半功倍。識別已有的潛在超級用戶，主要有以下4個標準：

1、復購頻次

復購頻次越高的用戶就越容易進化成為企業的超級用戶。在利用復購頻次篩選時，企業還需要考慮最近一次的購買時間。

比如用戶A復購5次，但最近一次購買是一年前，而用戶B同樣復購了5次，最近一次消費是一個月前，那么毫無疑問，用戶B成為超級用戶的潛力更大。

2、是否積極主動提出意見和建議

超級用戶有個明顯特征，就是愿意給企業提出意見和反饋。因為他們的舉動說明他們仍在關心產品，對企業有期待。

企業應該通過留言評論、營銷活動、電話訪談等方式把這樣的用戶找出來，做好標記。找到這些用戶后，企業就可以定向邀請他們加入企業的超級用戶體系了。

3、是否主動推薦和分享企業產品

企業可以在平常的營銷活動中有意識地記錄，或通過工具找到那些轉發分享產品、商城鏈接的用戶。

分享行為代表了他們對產品的認可，以及愿意用自身信譽為企業背書，這樣的用戶也是企業的潛在超級用戶。

4、是否有過系統購買動作

根據對系統購買動作的觀察，企業可以看出一個用戶是否是有過跨品牌或跨品類消費的客戶。

所謂跨品牌或跨品類消費，是指用戶除了購買企業A品牌（或品類）的產品，還購買了企業推出的B、C品牌（或品類）的產品。

以瑞幸為例，他們的用戶一開始只是喝瑞幸咖啡，而當瑞幸推出獨立品牌小鹿茶時，他們也會買來喝，這就是系統購買。

這種有系統購買行為的用戶同樣對企業非常信任，他們非常有可能成為企業的超級用戶。

上面這四條標準可以幫助企業進行初步篩選、鎖定，盡可能地縮小范圍，優先找到精準的潛在超級用戶，節省成本和精力。

我們不僅要從內部篩選超級用戶，更要從外部挖掘。

所以我們要利用各種渠道，進行更大范圍的潛在超級用戶進行超級用戶權益的宣傳，讓他們看到企業超級用戶所具備的價值。

我也總結了七種觸達宣傳的方式，供大家參考：

1、通過企業的新媒體渠道

包括公域流量和私域流量的所有渠道，如企業公眾號、個人微信、微信群、抖音、微博、小紅書、嗶哩嗶哩等。

以公眾號為例，企業可以在底部菜單欄、自動關注回復、文章貼片廣告、圖文推送這些地方植入超級用戶的宣傳入口。

在個人微信號、微信群等地方，企業也可以有計劃、有策略地推廣宣傳企業的超級用戶計劃，吸引用戶前來咨詢了解。

2、通過企業的線上網店渠道

比如淘寶、京東、唯品會等。尤其是網店流量和訪客量比較大的企業，更要充分利用優勢，宣傳超級用戶計劃，并對前來咨詢的客戶進行有針對性的提醒引導。

3、通過企業的自有App、小程序商城

這些屬于企業的線上自有渠道。比如孩子王、華住會、知乎等通過App或小程序商城向用戶大力宣傳加入超級用戶的好處。

此外，企業可以通過發站內信、App開屏畫面等不同形態進行超級會員的宣傳。

4、通過企業的線下渠道

包括門店、攤點等。線下零售企業在利用這一渠道時頗具優勢，因為員工可以面對面地為潛在超級用戶講解，更容易讓這批用戶理解和感知到產品和企業的價值。

在線下門店推廣超級用戶計劃時，有兩點可以充分利用：一是導購推薦，二是點單提醒。除此之外，門店的海報、廣告指示牌都可以用來觸動潛在超級用戶。

5、通過企業的電話客服、短信和郵件渠道

這三個渠道雖然比較傳統，但還是有效的。比如銀行、保險、汽車等行業，企業有大量服務人員可以承擔這部分工作，而且用戶對這些類企業的信息是比較重視的。

不過，在利用這些渠道推廣時要注意兩點：

一是電話邀約盡可能針對很重要的潛在超級用戶。因為打電話成本高，但效率相對低。

二是短信和郵件可以針對達到規定復購頻率的客戶進行大規模的推送，比如復購三次的客戶，或定向參與某個活動的客戶等。

6、與異業聯盟的合作

選擇沒有競爭關系而且客戶群相近的企業，大家用戶共享，資源合作。

比如，京東和愛奇藝很早就在使用這種方式。當初辦理京東的Plus會員，就可以獲贈愛奇藝的VIP會員資格，這樣的方式既增加了京東超級用戶的轉化，又幫愛奇藝增加了新用戶和超級用戶。

7、付費推廣

企業還可通過線上線下投放廣告來觸達潛在超級用戶。雖然企業擁有觸達潛在超級用戶的渠道，但畢竟只是部分渠道。

如果條件允許，企業也可以投一些廣告，以喚醒沒有被觸達的老客戶，同時也能吸引新的用戶。

以上就是抓住潛在超級用戶的7種方式，不同的企業擁有不同的渠道，也會有不同資源，但總的原則就是把全渠道利用起來，最大化地將普通用戶轉化為超級用戶。

以上講解了如何連接超級用戶的兩個關鍵步驟：

第一，通過4個步驟識別潛在的超級用戶；

第二，利用7種觸達宣傳方式，盡可能與潛在超級用戶建立連接。

希望這些內容能對你有所啟發。當然，「連接」一個部分只是超級用戶運營的第一個步驟，完整的運營方法論包括：連接、培養、篩選、運營、裂變。